Vous y voilà, vous venez de décrocher un rendez-vous client avec le prospect idéal. Vous voulez maintenant maximiser vos chances de transformer cette opportunité commerciale en deal.

Une première réunion va vous permettre de comprendre les problématiques de votre client et d’orienter sa réflexion. Elle est essentielle pour le convaincre que vous êtes l’interlocuteur qu’il lui faut pour répondre à son problème.

Expert de l’intelligence conversationnelle, on vous donne nos 9 conseils pour adopter la meilleure posture -entre écoute et autorité.

#1 Choisir le bon environnement et moment

Tout commence par le choix du cadre de votre rendez-vous. À ce niveau-là, la visioconférence a pris une place incontournable dans les pratiques commerciales des entreprises. 

Et pour une bonne raison, 63 % des Français montrent une préférence marquée pour les appels vidéo à distance, selon une étude Qapa 2021. Cela se traduit dans les pratiques des professionnels en B2B, qui plébiscitent leur facilité et flexibilité. 

Mais le rendez-vous sur place a encore ses heures de noblesses. Il vous permet de gagner en familiarité auprès de vos clients et de montrer que vous faites l’effort de les rejoindre dans leur lieu de travail. Vous pouvez proposer à vos prospects les deux options, et s’adapter à leur réponse.

Pour ce qui est du moment, l’heure à laquelle peut aussi avoir une influence sur l’humeur et la disponibilité d’esprit de vos prospects. Selon une étude de leadmanagement.org, le mercredi et le jeudi sont les deux meilleures journées avec le plus de chance d’aboutir à une décision. Le vendredi peut paraître aussi une bonne option, mais vos prospects ont souvent plus de mal à se projeter. L’heure la plus appropriée est en général en soirée, de 16h à 17h, quand ils ont accompli les tâches de leur journée. 

Essayez de trouver un tel créneau dans leur agenda, quitte à attendre une ou deux semaines.

#2 Faire une recherche approfondie

Un rendez-vous réussi est un rendez-vous bien préparé. Dans ce premier échange, vous voulez montrer à votre prospect que vous connaissez ces problématiques. 

Pour cela, il s’agit d’accumuler les informations sur votre prospect et la situation de son entreprise. Voici quelques données à dénicher qui vous permet d’avoir une longueur d’avance :

  • Quel est l’état actuel de l’entreprise (en pleine croissance, restructuration ou en difficulté) ? Quel est son histoire, ses valeurs et ses ambitions ?
  • Quels sont les outils, produits et services que cette entreprise utilise ou a utilisés ? -Cela vous permet d’en déduire les problématiques de vos clients.
  • Qui sont les collègues de son équipe et décisionnaires impliqués dans sa problématique ? Sont-ils dans votre réseau ?
  • Quel est le parcours, les centres d’intérêts de votre client ?  - plutôt utiles pour faire de la conversation informelle.

À partir de ces informations, vous pouvez orienter votre argumentaire. Vous pouvez insister sur tel ou tel besoin, mettre en avant un bénéfice spécifique de votre offre, et vous préparer pour les objections et la comparaison avec des concurrents. Mais vous n’avez pas besoin de tout savoir. Vos questions durant l’entretien vous permettront d’en apprendre plus.

#3 S’assimiler les supports de vente

Vos équipes marketing vous ont certainement fourni des supports présentant les produits. Il est temps d’en tirer le plein potentiel. 

Ces documents sont les meilleurs alliés de vos prises de parole. Ils vont donner du poids à vos arguments et vous permettre d’illustrer les points saillants de votre présentation. 

Il y a généralement 3 supports de vente à emmener avec soi lors d’un rendez-vous client :

  • Présentation produit incluant mise en contexte, fonctionnement, cas d’usage, chiffres…
  • Cas clients qui valorisent les projets réussis avec des entreprises similaires.
  • Battle cards (fiche de comparaison avec concurrents).

Vous avez tout intérêt à personnaliser les slides de votre présentation selon l’entreprise que vous avez en face. Cela vous permet de rendre votre intervention plus percutante et d’assimiler à votre manière le contenu. D’où également l’importance de répéter une ou deux fois avant le jour j.

#4 S’assurer d’une bonne première impression

Vous le savez, la première impression est celle qui reste dans la tête. Quand on ne se connaît pas encore, on en retient beaucoup de choses des premières minutes d’une interaction. Et c’est d’autant plus déterminant dans un rendez-vous commercial quand la confiance et la crédibilité sont en jeu.

Il y a donc quelques bonnes pratiques à avoir en tête : 

  • Ponctualité : En France, un retard est toléré jusqu’à 10 minutes. Mais vous ferez une bien meilleure impression en venant plus tôt que l’heure prévue. 
  • Apparence : soigner la coupe de cheveux, la barbe et avoir l’air propre et frais.
  • Style : privilégier des vêtements professionnels (chemises, polos, pantalons, blazer). En dehors des secteurs formels (banque, assurance) vous pouvez rester sur un look familier. 
  • Posture : se tenir droit et avoir l’air détendu et assuré. Pour les visios, se tenir debout permet d’avoir l’air plus dynamique. Garder une attitude souriante et posée.
  • Décors : faire attention à la qualité d’image de votre webcam, au son de votre ordinateur, et au fond d’écran qui doit refléter votre professionnalisme.

Même à l’heure où la vente se modernise, l’image que l’on projette est toujours celle qui compte le plus ! 

#5 Structurer votre appel/réunion

Lorsque vous fixez un rendez-vous avec votre prospect, c’est à vous de mener les devants et d’orienter la discussion. C’est d’autant plus important pour faire preuve d’autorité.

Dès le premier contact, vous voulez pouvoir présenter à votre interlocuteur les différentes étapes. N’hésitez pas à lui rappeler le but de la réunion et revalider avec lui le contexte et le temps à sa disposition. Vous pouvez ensuite dérouler et lancer la conversation. Un rendez-vous client bien mené suit plusieurs étapes : 

  1. Brève présentation marché 
  2. Questions sur ses besoins et problématiques sur ce marché
  3. Présentation et démonstration produit/service
  4. Négociation commerciale
  5. Projection des bénéfices du produit/service sur l’entreprise
  6. Gestion des objections et des doutes du prospect
  7. Conclusion et accord

Quand vous avez un fil logique dans la tête, vous êtes toujours sûr de savoir quoi dire ! 

#6 Être à l’écoute de vos prospects

Qui n’aime pas être attentivement écouté ? Les bons commerciaux peuvent parfois naturellement s’emporter dans leur flow naturel. Mais ils savent aussi que ce sont leur interlocuteur qui doit venir par eux-mêmes à la conclusion. 

Vous voulez pouvoir vous poser non pas comme un argumentateur, mais comme un conseiller adressant les problématiques de votre prospect. 

Cela signifie poser les bonnes questions qui font avancer les choses. Vous pouvez aborder avec eux les problèmes qu’ils rencontrent au quotidien autour de leur méthode de travail. Vous pouvez insister sur des manquements ou des sous-performances qui paraissent les contrarier ou les frustrer. Il est aussi important de reformuler à chaque fois la réponse de votre prospect pour être sûr de mutuellement comprendre le besoin. 

Lorsque vous êtes tombé sur une situation émotionnelle clé, vous pouvez la relier à votre solution et valider le point avec le prospect. 

Chez Noota, notre solution a trouvé que les meilleurs vendeurs ont un “talk-to-listen ratio” d’environ 46%, c’est-à-dire qu’ils ne parlent qu’environ ½ du temps. C’est dans cet équilibre que vous ferez ressentir à votre interlocuteur que ses problèmes sont au centre de la discussion.

#7 Gérer les objections 

Aussi belle que soit votre présentation, vous n’échapperez pas aux objections de votre prospect. C’est comme un match de boxe :  quand votre client teste et challenge votre solution, c’est qu’il admet sa pertinence pour son projet. 

Avec une attitude ouverte et positive, vous voulez pouvoir adresser tous les doutes qui l’assaillent. Il vous en sera d’autant plus reconnaissant de le convaincre puisque personne n’aime rester devant un choix incertain.

Il y a plusieurs formes communes d’objection : 

  • Prix : “votre solution est trop chère”
  • Timing : “nous n’avons pas le temps/les ressources existantes pour déployer une telle solution”
  • Complexité : “ce produit est trop complexe/difficile à installer dans les processus de travail de nos équipes.”
  • Concurrent : “nous travaillons déjà avec cette entreprise.”

Pour répondre à ces interrogations, vous trouverez de nombreuses ressources pertinentes sur internet. À vous de vous y préparer à l’avance, pour avoir encore plus de punch et de persuasion ;)

#8 Finir par un appel à l’action

Le rendez-vous s’est bien déroulé et vous êtes tombés sur une conclusion commune ? Pas si vite !

Avant de refermer votre visio ou de quitter votre client, vous pouvez d’emblée lui préciser les étapes à suivre. Vous pouvez lui décrire les processus d’intégration produit, le support client qui sera à sa disposition et les conditions de règlement. 

Une fois que chacun est reparti à ses affaires, vous pouvez ensuite lui envoyer le compte rendu de la discussion et lui en rappeler les apports. 

Dans le cas où le meeting n’a pas été concluant, vous pouvez également lui envoyer un résumé de la discussion, en mettant en valeur les points clés de votre argumentation. On ne sait jamais -votre prospect peut éventuellement changer d’avis lors d’un prochain cycle de vente.

#9 Exploitez les données vocales 

La donnée n’est plus seulement l’affaire des data scientists. Elle peut apporter aujourd’hui un appui non négligeable aux commerciaux pour améliorer. Et c’est notamment le cas de la donnée vocale générée par les enregistrements de réunion client.

Chaque mot et intonations recèle des informations majeures sur la situation de votre prospect. Ils révèlent ses préoccupations et ses besoins, et permettent de tourner un dialogue en votre faveur. Ils accélèrent vos phases de prospection, et vous permettent de signer de nouveaux clients.

Quand on sait qu’un bon commercial a environ besoin de 5 réunions client pour conclure à une affaire, il est d’autant plus intéressant d’exploiter cette donnée verbale sous-utilisée.

Cependant, même un commercial expérimenté peut avoir du mal à repérer et mémoriser ces signes verbaux. Il est difficile de garder en tête les détails de chacune de vos réunions.

Heureusement, des outils basés sur l’IA vous permettent de transcrire et d’analyser vos rendez-vous clients. À partir de leur intelligence conversationnelle, ils génèrent des recommandations pour améliorer vos chances de convaincre vos prospects.

Noota : transformer vos réunions en vente

Expert dans l’analyse conversationnelle, nous avons développé un outil qui aide les commerciaux à tourner les réunions clients en leur faveur. Il fournit plusieurs fonctionnalités taillées aux objectifs des équipes commerciales : 

  • Un outil de transcription et de prise de note automatique pour ne rien perdre des conversations et partager les bonnes pratiques.
  • Une analyse des sentiments en temps réel pour connaître le niveau d’intérêt et mesurer vos performances.
  • Un guide de réunion automatisé pour ne pas perdre le fil de vos arguments et questions.
  • Des recommandations pour optimiser l’interaction, répondre aux objections et choisir les bons mots au bon moment.

Vous voulez améliorer les performances de vos commerciaux ? Essayez la solution Noota.

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