Vous voulez diffuser les bonnes pratiques de vente à travers toute votre équipe ? 

La simulation commerciale en est le meilleur moyen. Elle vous permet de tester les compétences de vos commerciaux en situation réelle.

À travers un jeu de rôle, vous pouvez les coacher au plus près et rendre vos séances de formation ludiques et interactives.

Dans ce guide, on vous donne nos meilleurs conseils pour réussir vos simulations de vente.

Quels objectifs pour une simulation commerciale ? 

Que ce soit pour recruter, onboarder, ou coacher les équipes, la simulation commerciale est un outil indispensable pour les responsables de vente. 

Avec elle, vous pouvez travailler les différents aspects de l’interaction client et coacher sur des softs skills précis. Vous pouvez l’utiliser pour permettre à vos équipes de : 

  • Améliorer l’assimilation du pitch.
  • Vérifier leur connaissance produit.
  • Cultiver les bonnes pratiques en termes de négociation et gestion des objections.
  • Travailler la voix, l’intonation et l’expression de soi.

À vous de choisir les problématiques qui remontent le plus souvent dans vos comptes rendus et réunions d’équipe.

Les différents types de simulation de vente

Avec la montée de l’e-learning, vous avez désormais à votre disposition des formats variés de simulation commerciale : 

  • Simulation interactive : questionnaire ou QCM à compléter en fonction d’un script écrit. Peu onéreux et facile à mettre en place.
  • Simulation vidéo : animation vidéo interactive qui s’adapte au choix de l’utilisateur. C’est une des dernières innovations en matière d’e-learning commercial. Efficace pour assurer la formation de grosses équipes commerciales.
  • Simulation en temps réel : jeu de rôle en temps réel entre deux interlocuteurs. Plus de temps de préparation, mais aussi de meilleurs résultats.

La dernière forme, bien que la plus chronophage, est celle qui vous garantit les meilleurs résultats en termes de rétention et mémorisation. Vos commerciaux apprennent bien plus d’une formation où ils sont directement impliquée et dont les conditions se rapprochent de la réalité.

Elle peut s’effectuer de plusieurs façons : 

  • Manager-managé : vous jouez le rôle d’un acheteur et votre commercial tente de vous convaincre. L’avantage est que vous êtes souvent le mieux placé pour tester votre commercial sur des scénarios qui posent difficultés. 
  • Commercial-commercial : vos commerciaux jouent entre eux le rôle d’acheteur et de vendeur et intervertissent les rôles. Ils ont tous les deux l’occasion d’entraîner leurs compétences commerciales et de se mettre dans la peau de leur client (ce qui est un exercice qui peut leur apprendre beaucoup).
  • Collectif ou en équipe : vous mettez à contribution votre équipe dans des jeux en groupe. Utile pour partager les bonnes pratiques entre les collaborateurs et faire jouer l’intelligence collective.

Vous êtes intéressé par ces exercices ? Voici comment les organiser.

Scénarios de jeux de rôle commercial : 8 idées

Que ce soit en équipe ou en binôme, vous pouvez proposer différents scénarios de vente à vos équipes. Chacun de ces scénarios doit se rapprocher le plus possible de situations qui arrivent à vos vendeurs durant leur rendez-vous client. 

Voici quelques exemples (vous pouvez écrire ces scénarios sur un bout de papier et les faire lire à vos acheteurs fictifs) : 

1. Le client hésitant

Lors d’un appel de découverte, votre client répond à toutes vos questions dans les détails. Vous considérez son intérêt comme acquis et lui indiquez les prochaines étapes à venir. Mais à ce moment-là, votre prospect semble montrer des réticences à continuer la conversation. Il paraît encore peu convaincu de votre solution, et nourrit des objections que vous n’avez pas encore eues l’occasion de soulever.

But de l’exercice : s’entraîner à trouver le pain point qui compte vraiment pour son interlocuteur. L’acheteur s’imagine des besoins importants pour lui, tandis que le commercial doit savoir poser la bonne question pour les révéler. 

2. Le client scrupuleux

Vous avez une réunion productive avec votre client et celui-ci se montre très ouvert à votre produit et à votre argumentaire. Vous décidez d’en venir à la question du prix et votre acheteur vous exprime alors son besoin d’en avoir pour son argent. En s’appuyant sur des données marché qu’il a trouvé, il négocie ardemment chaque proposition que vous posez sur la table. 

But de l’exercice : s’entraîner à la négociation de prix. Votre commercial doit pouvoir défendre sa proposition de valeur tout en montrant des signes positifs de compromis. L’acheteur se montre difficile, mais veut surtout être réassuré dans son achat. 

3. Le client futé

Vous commencez la conversation avec votre client et celui-ci en vient rapidement à comparer votre produit à ceux de vos concurrents qu’il a consultés. Vous vous retrouvez à devoir défendre votre proposition de valeur dans les détails. 

But de l’exercice : savoir argumenter face aux propositions de valeur des concurrents. L’acheteur doit savoir évoquer des spécificités réelles de vos concurrents, tandis que votre commercial doit savoir trouver des éléments de différenciation.

4. Le client méfiant

Durant un appel de découverte, votre client montre peu d’intérêt à la conversation et répond brièvement à vos questions. Pour sortir de ce blocage, vous soulignez le manque de participation de votre interlocuteur. Celui-ci vous explique alors qu’une de ses connaissances a eu une mauvaise expérience avec votre produit. Vous vous retrouvez à devoir vous expliquer et à instaurer la confiance avec votre interlocuteur. 

But de l’exercice : trouver les bons mots pour renverser une situation critique. Votre commercial doit pouvoir rassurer sur une expérience négative passée, et l’acheteur doit lui laisser deviner le moment clé qui a conduit à ses émotions.  

5. Le client connaisseur 

À peine votre réunion commencée, votre client vous bombarde de questions sur votre produit. Il dévie de vos questions et veut directement aller au fond du sujet. Il sollicite vos connaissances techniques, et veut comprendre si votre produit peut s’appliquer à son problème précis. 

But de l’exercice : tester les connaissances produits et techniques. Votre commercial doit pouvoir prouver l’expertise de son entreprise sur des sujets précis que l’acheteur soulève.

6. Le client occupé

Après des rendez-vous réussis, vous relancez votre client parce qu’il n’a pas répondu à vos derniers emails. Au téléphone, celui-ci vous dit qu’il n’a pas beaucoup de temps en ce moment pour s’occuper du projet. Vous voulez savoir quand il sera le plus opportun de se recontacter dans les prochains temps. 

But de l’exercice : garder contact avec des clients occupés. Votre commercial doit pouvoir s’accorder avec un prospect particulièrement occupé sur un temps de discussion. Il doit pouvoir aussi identifier si le manque de temps est un motif réel et non une excuse. 

7. Le client en manque de budget

Votre client montre des signes d’intérêt réels, mais au moment d’avancer dans votre négociation, il vous indique qu’il manque de budget. Vous voulez savoir le montant de son budget, comment et quand il est fixé.

But de l’exercice : savoir gérer les questions de budget avec les prospects. Votre commercial doit pouvoir prouver la valeur de son offre et inviter ses sujets dans les réflexions de budget de l’année prochaine.

8. Le client avenant 

Tout au long de la conversation, votre client montre des signes positifs et d’intérêt et prend des initiatives. Il en vient presque à tirer la discussion de son côté. Vous êtes confortés par ces actions et lui laissez de plus en plus la parole. Au moment où vous évoquez les étapes suivantes de votre échange, votre interlocuteur montre pourtant une certaine réticence.   

But de l’exercice : garder le contrôle de l’interaction même quand le client est acquis. Votre commercial doit pouvoir s’assurer qu’il n’y ait pas de blocage et d’objections potentiels même quand le client semble parfaitement intéressé. 

Réussir votre simulation commerciale : 5 bonnes pratiques 

Pour que la conduite de ses scénarios soit le plus fructueuse possible, vous avez besoin d’impulser la bonne dynamique de groupe. Vos commerciaux doivent bien comprendre que ces exercices ne sont pas des évaluations, mais bien des opportunités d’affuter leurs compétences de vendeur. 

Voici quelques conseils pour tirer le maximum de vos simulations commerciales : 

#1 Entraîner sur des sujets ou problèmes récurrents 

Pour chaque scénario, vous voulez pouvoir travailler sur des problèmes que vos commerciaux ont de grandes chances de rencontrer chaque semaine. 

Quels sont les sujets qui remontent souvent durant les réunions d’équipe ou dans l’analyse des performances ? La réponse à ces questions vous donnera déjà des idées de cas de figure.

Il est encore plus intéressant de personnaliser les exercices pour chaque commercial, en fonction des retours et des discussions menées durant les réunions one-to-one.  

#2 Encourager la créativité et la spontanéité 

Comme chaque situation commerciale est unique, vous avez intérêt à laisser la créativité de vos commerciaux s’exprimer. Laissez les imaginer des cas singuliers d’entreprises, d’acheteurs et de situations. 

Vous pouvez ainsi leur laisser un peu de temps avant de commencer pour que chacun -le commercial et l’acheteur- puisse préparer leur argumentaire. C’est ensuite l’improvisation qui permettra à chacun d’adresser la situation à sa propre manière. N’hésitez pas à rappeler qu’il n’y a jamais une seule bonne réponse à une situation, et qu’il s’agit toujours d’être authentique et honnête dans son approche. 

#3 Donner des feedbacks encourageants

Comme expliqué, une simulation commerciale n’est pas une évaluation compétence. Elle doit être vécue comme une formation ludique au service des enjeux de développement de vos commerciaux. Vous voulez pouvoir leur apporter des recommandations positives et constructives, et non pas des critiques qui réduisent leur confiance en eux.

À chaque fin de scénario, vous pouvez par exemple demander à votre commercial ce qu’il aurait pu faire de mieux. Vous pouvez ensuite souligner ses réussites et lui expliquer ce qu’il aurait pu faire de mieux.

#4 Faire participer le groupe

Comme chaque jeu, la simulation commerciale gagne encore plus à se faire avec toute votre équipe. 

Vous pouvez ainsi effectuer ces simulations commerciales en groupe, avec vos commerciaux comme spectateurs. À la fin de chaque exercice, vous pouvez leur demander leur avis sur les performances de chacun, et comment ils auraient fait autrement. 

L’intelligence collective peut beaucoup aider à cultiver les attitudes les plus performantes. En plus de cela, cela renforcera les liens et les dynamiques collectives déjà présentes dans votre équipe.

#5 Tirer parti de la donnée vocale

Vous voulez pouvoir analyser en profondeur les simulations commerciales de vos commerciaux ? Exploiter la donnée vocale issue de toutes ces interactions peut servir à amplifier l’apprentissage. En partageant les points forts/faible de chaque interaction et leurs analyses chiffrées, vous pouvez graver les leçons de chaque exercice dans la tête de vos commerciaux.

C’est pour cette raison que les outils d’intelligence conversationnelle sont les parfaits complètement des simulations commerciales. 

Noota : tirer tout le potentiel de vos simulations commerciales 

Chez Noota, on a développé un outil qui vous permet de guider vos exercices de simulation. Noota vous aide à analyser et suivre en temps réel chaque interaction avec des fonctionnalités intégrées : 

  • Des recommandations de questions à poser et de réponses à donner 
  • Une détection en temps réel de chaque objection.
  • Des indicateurs de performance visuelle pour repérer les points forts et faibles de l’interaction.
  • Un enregistreur d’écran et une prise de note automatisée pour partager les leçons de chaque exercice.

Vous voulez réaliser une simulation commerciale impactante ? Testez Noota gratuitement. 

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