Intelligenza conversazionale: cos'è e come migliorarla 

Esci da una riunione soddisfatto di come sono andate le cose, ma qualche giorno dopo ti rendi conto che non è andata bene come immaginavi.

Ti accorgi che c'è un divario significativo tra le tue sensazioni e quelle del tuo interlocutore.

Ciò che viene definito intelligenza conversazionale ti aiuta a comprendere questa particolare situazione. Non avevi colto segnali di dubbio o sfiducia durante la conversazione e, di conseguenza, non sei riuscito a garantire un confronto positivo.

Non c'è problema. Nessuno nasce con capacità di comprensione verbale perfette e pochissimi professionisti ricevono una formazione specifica in questo ambito.

In qualità di esperti in competenze conversazionali, ti sveliamo tutto ciò che serve per aiutare te e il tuo team a ottenere maggior valore dalle vostre riunioni.

Intelligenza conversazionale: una definizione 

L'intelligenza conversazionale è un concetto coniato da Judith E. Glaser nel suo libro omonimo. 

La ricercatrice in antropologia organizzativa si è basata sulle neuroscienze per analizzare i comportamenti aziendali. Ha scoperto che le nostre conversazioni sul lavoro attivano meccanismi emotivi profondi. 

Quando incontri persone nuove, i tuoi interlocutori possono avere due reazioni istintive: o si fidano di te, oppure nutrono dubbi e mettono in discussione il tuo approccio. 

Nel primo caso, si aprono gradualmente a te e partecipano attivamente alla conversazione. Entrate insieme in un circolo virtuoso di scambio di idee e comprensione reciproca. 

Nel secondo caso, si chiudono e attivano meccanismi di difesa. La conversazione diventa unilaterale.

Esistono 3 tipi di conversazione in base al livello di fiducia: 

• Transazionale: a causa di un basso livello di fiducia, mantieni la conversazione formale. Poni domande ai tuoi interlocutori, che rispondono senza mai riuscire a rompere il ghiaccio. La conversazione non va oltre il semplice scambio di informazioni.
• Posizionale: la fiducia tra te e i tuoi interlocutori è ancora in gioco. Cerchi di influenzarli mentre loro rimangono sospettosi. Esponi le tue idee e provi a comprendere il loro punto di vista. Le tue controparti attendono prove concrete di onestà e rispetto per aprirsi e condividere il proprio stato d'animo. La conversazione è guidata da un processo di negoziazione.
• Trasformazionale: la fiducia è consolidata e tu e l'altra persona siete reciprocamente coinvolti nella discussione. Vi considerate alla pari e ognuno si sente abbastanza a proprio agio da condividere bisogni e idee. Costruite sulle idee altrui e l'influenza è reciproca. La conversazione contribuisce a generare nuove soluzioni e innovazioni.

Ovviamente, vuoi raggiungere l'ultimo livello di conversazione per creare valore nelle tue riunioni con il team, i partner o i clienti.

Perché l'intelligenza conversazionale è importante nel business?

Come avrai intuito, l'intelligenza conversazionale è una competenza molto utile nel mondo del business. 

Allenandoti nell'intelligenza conversazionale, puoi coinvolgere l'interlocutore nella discussione, invece di imporgli il tuo flusso di idee. Migliori la qualità delle tue relazioni professionali e la tua capacità di innovare. Si tratta di un'abilità fondamentale in molti reparti: 

• Vendite: convincere i clienti dimostrando loro che sei dalla loro parte. 
• Management: coinvolgere i dipendenti e il team nel successo di un progetto invece di ricorrere al micro-management.
• Partnership: trovare modi innovativi per far crescere il business insieme a potenziali partner. 
• Dirigenza: creare un rapporto positivo con i superiori, dimostrando che tutti possono contare l'uno sull'altro per raggiungere gli obiettivi.

Puoi ottenere molto lavorando sulla tua intelligenza conversazionale. Ecco come. 

Come aumentare la propria intelligenza conversazionale?

Quando si tratta di mantenere una conversazione significativa, ognuno ha i propri difetti. O parliamo troppo, o parliamo troppo poco, non ascoltiamo o non poniamo le domande giuste...

Fortunatamente, di solito è solo questione di essere consapevoli dei propri punti di forza e di debolezza per entrare meglio in sintonia con l'interlocutore. Ecco 4 consigli per aumentare la consapevolezza nelle tue conversazioni: 

#1 Includere il proprio pubblico nella discussione

Una conversazione è un accordo tra più persone per scambiarsi idee e far progredire un argomento. 

Se hai invitato dei partecipanti e non coinvolgi ognuno di loro, si sentiranno esclusi e prenderanno parte alla discussione solo marginalmente. Spetta a te rivolgerti a ciascuno e chiedere la loro opinione sull'argomento in questione. 

Alcuni partecipanti non si fanno avanti spontaneamente. Quindi, se non li coinvolgi, non contribuiranno mai alla conversazione.

Ovviamente è più difficile nei grandi gruppi di discussione. Ecco perché è importante organizzare incontri individuali o in piccoli gruppi per assicurarsi di avere il supporto e le idee di tutti. 

#2 Ascoltare invece di parlare

I venditori sanno che più un cliente condivide i propri problemi, più sente di essere ascoltato e più ripone fiducia in te. Questo vale per qualsiasi altro tipo di interazione. In ogni momento, devi dimostrare al tuo cliente che sei completamente concentrato sulle sue parole. 

Per farlo, puoi preparare domande ben studiate o approfondire le parole del tuo interlocutore. Puoi riformulare la sua risposta ogni volta per assicurarti di averla compresa. Potresti anche voler indagare su argomenti specifici che sembrano emotivamente importanti per lui.

Questo gli farà capire che sei tutto orecchi per i suoi problemi.

#3 Evitare comportamenti offensivi

Esistono alcuni comportamenti che possono attivare istantaneamente meccanismi di difesa. Quando li metti in atto, diventa molto più difficile riconquistare la fiducia. Questi comportamenti includono: 

• Impartire ordini senza coinvolgere i dipendenti nel processo decisionale.
• Criticare senza fornire modi concreti per migliorare la situazione.
• Usare minacce o paura per completare un progetto o influenzare una decisione.

È nel tuo interesse evitare tali azioni.

#4 Essere sinceri e trasparenti

Ascoltare e mostrare buona volontà potrebbe non bastare a rendere la conversazione costruttiva.

Devi anche dimostrare un interesse genuino per la persona con cui stai parlando. Mostrando un interesse personale, le fai capire che non sei lì solo per il tuo tornaconto. 

Puoi iniziare rivelando aspetti personali di te: la tua routine mattutina, la tua opinione sull'argomento o i tuoi dubbi personali. Questo segnalerà che sei onesto e non hai nulla da nascondere.

Puoi quindi porre ai tuoi interlocutori domande incentrate sulle loro preoccupazioni, sulla loro storia personale o sulla loro opinione in merito. Puoi condividere ciò che ritieni sia davvero la soluzione migliore, mettendo da parte i tuoi interessi per un momento. 

Si tratta di essere trasparenti e assicurarsi di potersi dire la verità a vicenda.

Intelligenza conversazionale potenziata dall'IA: una risorsa

Comunicare in modo positivo è una questione soggettiva e complessa. Chi può dire che la conversazione con il tuo ultimo potenziale cliente sia andata bene? 

Tuttavia, esiste un indicatore affidabile e quantificabile su cui puoi fare affidamento: i dati vocali.

Analizzando le parole, l'intonazione e la formulazione delle frasi dei tuoi interlocutori, puoi misurare oggettivamente il loro livello di soddisfazione e apprezzamento. Puoi identificare momenti critici, comportamenti e aree di miglioramento, rafforzando la tua capacità di entrare in sintonia con loro. Inoltre, puoi formare i tuoi team per aiutarli ad avviare conversazioni efficaci.

Dati al servizio dell'arte della conversazione! 

Noota: intelligenza conversazionale in tempo reale

In qualità di esperti di intelligenza conversazionale, abbiamo progettato uno strumento che ti aiuta a generare più valore dalle tue chiamate di vendita e dai tuoi meeting. Ti permette di concludere più vendite e partnership grazie a conversazioni di successo. Con diverse funzionalità chiave: 

• Strumenti di trascrizione e presa di appunti automatica per tenere traccia delle tue conversazioni e condividere report.
• Analisi del sentiment in tempo reale per conoscere il livello di interesse e le emozioni del tuo interlocutore, e capire se sei riuscito a creare una connessione.
• Una guida alla riunione per strutturare il tuo pitch e le tue domande durante il meeting.
• Suggerimenti per ottimizzare l'interazione, gestire le obiezioni e scegliere le parole giuste al momento giusto.

Vuoi potenziare la tua intelligenza conversazionale? Prova Noota gratuitamente.