Come integrare i tuoi nuovi venditori e sprigionare il loro potenziale?

Data l'attuale carenza di talenti, hai difficoltà a trattenere i tuoi nuovi venditori e ad aiutarli a migliorare le loro prestazioni?

Le prime settimane di inserimento sono cruciali in questo senso. Determineranno se le tue nuove risorse vorranno davvero investire nel tuo progetto.

C'è una cosa che distingue le aziende con il miglior tasso di fidelizzazione: offrono ai propri dipendenti una reale opportunità di crescere e brillare.

Ecco i passaggi per ottimizzare il periodo di integrazione e valorizzare i tuoi nuovi talenti commerciali.

#1 Organizza una settimana di inserimento graduale

Tutti ricordiamo i primi giorni in una nuova azienda. Fonte di stress ed entusiasmo, queste prime impressioni rimarranno impresse nella mente dei nuovi assunti per molto tempo. Il minimo che puoi fare è dare loro il tempo di abituarsi al tuo ambiente.

Alcune aziende preferiscono gettare i propri venditori subito nella mischia, ma la fretta qui non è una buona consigliera. Meno pressione sentirà il tuo venditore, più si sentirà sicuro all'interno della tua organizzazione. Dopotutto, a nessuno piace essere messo sotto pressione!

Pertanto, questa settimana di integrazione dovrebbe essere all'insegna della gentilezza e della formazione:

• Sessioni di presentazione dell'azienda e incontri con i vari collaboratori e team
• Presentazione di prodotti/servizi e formazione basata su casi reali (demo, discussioni con i team esecutivi)
• Momenti per socializzare e fare gruppo
• Discussioni e affiancamento (shadowing) con i membri del team

Qualsiasi iniziativa che possa introdurli gradualmente alla tua realtà aziendale sarà molto apprezzata!

#2 Discuti le aspettative di tutti

Mentre il tuo nuovo collaboratore inizia a farsi un'idea delle sfide che lo attendono, puoi già discutere con lui degli obiettivi comuni. E l'enfasi qui è proprio su "comuni".

È procedendo insieme che potrai creare un rapporto di fiducia reciproca con il tuo nuovo collaboratore. Ciò implica discutere non solo dei tuoi obiettivi di performance, ma anche delle aspirazioni del talento. Puoi quindi incentrare la discussione su:

• Gli obiettivi di generazione di ricavi fissati dal comitato esecutivo.
• I vostri obiettivi collettivi e individuali.
• Le tue aspettative nei loro confronti per i primi 30, 60 e 90 giorni. Generalmente servono tre mesi prima che un venditore possa gestire i clienti in autonomia.
• Le prospettive di sviluppo delle competenze del tuo collaboratore.
• Le loro prime impressioni, i dubbi e le paure. Presta attenzione alle loro reazioni iniziali!

Dimostrati un alleato sincero nella crescita del tuo venditore e fagli sapere che può sempre contare su di te!

#3 Offri accesso a una formazione continua

Tutte le tendenze del blended learning dimostrano che la forma migliore di apprendimento è quella continua. Il tuo venditore non ricorderà certamente tutto ciò che ha imparato nei primi giorni. È attraverso la ripetizione e il supporto che le conoscenze acquisite daranno i loro frutti.

Per questo, è importante dare alla tua nuova risorsa accesso a:

• Tutti i documenti di supporto alla vendita (modelli di presentazione, playbook, pitch deck, battle card, schede informative, ecc.).
• Formazione sugli strumenti di vendita (CRM, prospecting, ecc.).
• Sessioni regolari di presentazione e sperimentazione del prodotto.
• Formazione o simulazioni di vendita.

Avere tutte queste risorse a portata di mano sarà un vantaggio prezioso!

#4 Integra la nuova risorsa nel team

L'appartenenza a un team è uno dei fattori di fidelizzazione più forti per i venditori. I tuoi collaboratori vogliono sentirsi parte di una squadra con cui condividere difficoltà e successi. Per sfruttare appieno questo effetto, puoi, ad esempio:

• Assumere più venditori contemporaneamente per rendere l'integrazione più piacevole.
• Affiancare alla nuova risorsa un venditore senior che faccia da mentore.
• Creare momenti di convivialità e incontri di team. Ad esempio, un canale di comunicazione dove tutti possano condividere i propri successi recenti.
• Presentare il collaboratore ai membri dei team di customer success e marketing (utile per comprendere meglio le preoccupazioni dei potenziali clienti e allinearsi sui contenuti).

#5 Assicura un coaching individuale regolare

In qualità di sales manager, sei nella posizione migliore per seguire e supportare il tuo collaboratore. Gli incontri individuali settimanali ti permetteranno di discutere delle problematiche della settimana e degli account prioritari.

Sono anche occasioni per analizzare le performance e fare coaching sulle migliori pratiche. Puoi:

• Discutere dei loro punti di forza e di debolezza e implementare un piano d'azione.
• Ascolta e analizza le loro chiamate.
• Fornisci consigli e trasmetti le migliori pratiche.

Sta a te guidarli verso la strada del successo!

#6 Raccogli feedback e itera

Il tuo collaboratore ha trascorso i suoi primi mesi con te. È tempo di fare un bilancio.

Ha raggiunto gli obiettivi che gli hai fissato? È soddisfatto di questi primi mesi? Avete fiducia l'uno nell'altro?

Tutte queste domande ti permettono di determinare se la vostra collaborazione è fruttuosa, se ha il potenziale per essere vantaggiosa per tutti o se non soddisfa nessuno dei due. Sta a te prendere le tue decisioni basandoti su questa sensazione.

Successo o fallimento, puoi quindi interrogare il tuo nuovo assunto sui diversi aspetti del tuo processo di onboarding:

• Qual è la tua impressione generale sul tuo inserimento?
• Cosa hai apprezzato del processo e cosa non ti è piaciuto?
• Cosa suggeriresti per migliorare la nostra accoglienza?
• Cosa pensi dell'azienda e del suo ambiente di lavoro?

L'onboarding è una scienza complessa. È normale non riuscirci perfettamente al primo colpo o non sempre trovare la persona giusta.

L'importante è ottimizzare l'accoglienza ogni volta e dare a ogni venditore la possibilità di distinguersi.

Noota: forma i tuoi venditori basandoti sui dati

Lungi dall'essere riservati ai data scientist, i dati vengono ora utilizzati al servizio della gestione delle vendite. Con gli strumenti di intelligenza conversazionale, puoi ora analizzare la voce dei tuoi venditori e la loro interazione con i tuoi potenziali clienti.

In Noota, abbiamo sviluppato uno strumento che ti permette di misurare e formare i tuoi venditori in tempo reale sulle loro pratiche:

• Un assistente alle riunioni che ricorda loro le migliori pratiche durante le chiamate (domande, gestione delle obiezioni).
• Analisi delle performance con indicatori di sentiment, argomento e coinvolgimento.
• Presa di note automatica e generazione di report per facilitare la raccolta dei dati dei clienti.

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