Comment intégrer vos nouveaux commerciaux et libérer leur potentiel ?

Face à la pénurie actuelle de talents, avez-vous du mal à fidéliser vos nouveaux commerciaux et à les aider à gagner en performance ?

Les premières semaines d'intégration sont cruciales à cet égard. Elles détermineront si vos recrues souhaitent réellement s'investir dans votre projet.

Il existe un facteur qui distingue les entreprises affichant les meilleurs taux de rétention : elles offrent à leurs collaborateurs une réelle opportunité de grandir et de briller.

Voici les étapes à suivre pour optimiser la période d'intégration et accompagner vos nouveaux talents commerciaux.

#1 Organisez une semaine d'intégration en douceur

Nous nous souvenons tous de nos premiers jours dans une nouvelle entreprise. Source de stress et d'enthousiasme, ces premières impressions marquent durablement les esprits. Le moins que vous puissiez faire est de leur laisser le temps de s'acclimater à votre environnement.

Certaines entreprises préfèrent plonger leurs commerciaux dans le grand bain immédiatement, mais la précipitation est ici contre-productive. Moins votre collaborateur ressentira de pression, plus il se sentira en confiance au sein de votre organisation. Après tout, personne n'aime être bousculé !

Par conséquent, cette semaine d'intégration doit être placée sous le signe de la bienveillance et de la pédagogie :

• Sessions de présentation de l'entreprise et rencontres avec les différents collaborateurs et équipes
• Présentation des produits/services et formation en situation réelle (démonstrations, échanges avec les équipes de direction)
• Moments de convivialité pour faire connaissance avec l'équipe
• Discussions et sessions d'observation (shadowing) avec les membres de l'équipe

Toute initiative permettant une immersion en douceur dans votre entreprise sera appréciée !

#2 Échangez sur les attentes de chacun

Pendant que votre nouvelle recrue prend connaissance des défis à venir, vous pouvez déjà discuter de vos objectifs communs. Et l'accent doit être mis sur le mot « communs ».

C'est en avançant ensemble que vous pourrez instaurer une relation de confiance mutuelle avec votre nouveau collaborateur. Cela implique d'aborder non seulement vos objectifs de performance, mais aussi les aspirations de votre talent. Vous pouvez ainsi orienter la discussion sur :

• Les objectifs de génération de revenus fixés par la direction.
• Vos objectifs collectifs et individuels.
• Vos attentes pour les 30, 60 et 90 premiers jours. Il faut généralement trois mois pour qu'un commercial puisse gérer ses comptes en toute autonomie.
• Les perspectives de développement des compétences de votre collaborateur.
• Leurs premières impressions, leurs doutes et leurs craintes. Soyez attentif à leurs premières réactions !

Montrez-vous comme un allié sincère dans le développement de votre commercial et faites-lui savoir qu'il peut toujours compter sur vous !

#3 Offrez un accès à une formation continue

Toutes les tendances en matière d'apprentissage mixte montrent que la meilleure forme d'apprentissage est celle qui s'inscrit dans la durée. Votre commercial ne retiendra certainement pas tout ce qu'il a appris lors de ses premiers jours. C'est par la répétition et l'accompagnement que ses connaissances accumulées porteront leurs fruits.

Pour cela, il est important de donner à votre recrue un accès à :

• Tous les documents d'aide à la vente (modèles de présentation, playbooks, pitch decks, battle cards, fiches produits, etc.).
• Une formation aux outils de vente (CRM, prospection, etc.).
• Des sessions régulières de présentation et d'expérimentation des produits.
• Des formations ou des simulations de vente.

Toutes ces ressources à portée de main seront des atouts précieux !

#4 Intégrez votre recrue au sein de l'équipe

Le sentiment d'appartenance à une équipe est l'un des plus puissants leviers de rétention pour les commerciaux. Vos collaborateurs veulent se sentir membres d'une équipe avec laquelle ils peuvent partager leurs difficultés et leurs succès. Pour tirer pleinement parti de cet effet, vous pouvez, par exemple :

• Recruter plusieurs commerciaux en même temps pour rendre l'intégration plus conviviale.
• Associer votre recrue à un commercial senior pour assurer son mentorat.
• Créer des moments de convivialité et des rassemblements d'équipe. Par exemple, un canal de communication où chacun peut partager ses dernières réussites.
• Présenter votre collaborateur aux membres des équipes customer success et marketing (utile pour mieux comprendre les préoccupations des prospects et s'aligner sur les contenus).

#5 Assurez un coaching individuel régulier

En tant que manager commercial, vous êtes le mieux placé pour suivre et soutenir votre collaborateur. Des points hebdomadaires en tête-à-tête vous permettront d'échanger sur les problématiques de la semaine et les comptes prioritaires.

Ce sont également des occasions d'analyser les performances et de coacher sur les meilleures pratiques. Vous pouvez :

• Discuter de ses forces et faiblesses et mettre en place un plan d'action.
• Écoutez et analysez leurs appels.
• Formulez des recommandations et transmettez les bonnes pratiques.

C'est à vous de les guider sur la voie de la performance !

#6 Recueillir les feedbacks et itérer

Votre collaborateur a passé ses premiers mois à vos côtés. Il est temps de faire le point.

A-t-il atteint les objectifs que vous lui aviez fixés ? Est-il satisfait de ces premiers mois ? La confiance est-elle mutuelle ?

Toutes ces questions vous permettent de déterminer si votre collaboration est fructueuse, si elle a le potentiel d'être bénéfique pour chacun, ou si elle ne satisfait aucune des deux parties. À vous de prendre vos décisions en fonction de ce ressenti.

Succès ou échec, vous pouvez alors interroger votre recrue sur les différents aspects de votre processus d'onboarding :

• Quel est votre sentiment global sur votre intégration ?
• Qu'avez-vous apprécié dans le processus et qu'avez-vous moins aimé ?
• Que suggéreriez-vous pour améliorer notre accueil ?
• Que pensez-vous de l'entreprise et de son environnement de travail ?

L'onboarding est une science complexe. Il est normal de ne pas réussir du premier coup ou de ne pas toujours trouver le candidat idéal.

L'essentiel est d'optimiser l'accueil à chaque fois et de donner à chaque commercial une chance de se démarquer.

Noota : coachez vos commerciaux grâce aux données

Loin d'être réservée aux data scientists, la donnée est désormais au service du management commercial. Grâce aux outils d'intelligence conversationnelle, vous pouvez analyser la voix de vos commerciaux et leurs interactions avec vos prospects.

Chez Noota, nous avons développé un outil qui vous permet de mesurer et de coacher vos commerciaux en temps réel sur leurs pratiques :

• Un assistant de réunion qui rappelle les bonnes pratiques pendant les appels (questions, traitement des objections).
• Analyse de la performance avec des indicateurs de sentiment, de sujet et d'engagement.
• Prise de notes automatique et génération de rapports pour faciliter la collecte de données clients.

Vous voulez transformer vos nouvelles recrues en vos meilleurs vendeurs ? Essayez Noota.

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