Heb je door het huidige tekort aan talent moeite om je nieuwe verkopers te behouden en hen te helpen beter te presteren?

De eerste weken van het inwerktraject zijn hierbij cruciaal. Ze bepalen of je nieuwe medewerkers echt willen investeren in jouw project.

Er is één ding dat bedrijven met het beste retentiebeleid onderscheidt: ze geven hun medewerkers een echte kans om te groeien en te schitteren.

Hier zijn de stappen waarmee je de inwerkperiode kunt optimaliseren en je nieuwe salestalent kunt koesteren.

#1 Organiseer een rustige introductieweek

We herinneren ons allemaal de eerste dagen bij een nieuw bedrijf. Deze eerste indrukken, een bron van stress en enthousiasme, blijven lang in het geheugen van nieuwe medewerkers hangen. Het minste wat je kunt doen, is hen de tijd geven om te wennen aan je werkomgeving.

Sommige bedrijven gooien hun verkopers het liefst direct in het diepe, maar haast is hier niet op zijn plaats. Hoe minder druk je verkoper ervaart, hoe zelfverzekerder ze zich zullen voelen binnen je organisatie. Niemand houdt er immers van om opgejaagd te worden!

Daarom moet deze introductieweek in het teken staan van vriendelijkheid en begeleiding:

• Sessies om het bedrijf te introduceren en kennis te maken met de verschillende collega's en teams
• Product- en dienstpresentaties en praktijkgerichte trainingen (demo's, gesprekken met het management)
• Tijd om het team te ontmoeten en informeel contact te leggen
• Gesprekken en meelopen met teamleden

Alles wat hen op een prettige manier kennis laat maken met je bedrijf, zal worden gewaardeerd!

#2 Bespreek ieders verwachtingen

Terwijl je nieuwe medewerker een beeld krijgt van de uitdagingen die voor hen liggen, kun je alvast de gezamenlijke doelen bespreken. En de nadruk ligt hierbij op "gezamenlijk".

Door samen op te trekken, bouw je een vertrouwensband op met je nieuwe medewerker. Dit betekent dat je niet alleen de prestatiedoelen bespreekt, maar ook de ambities van je talent. Je kunt het gesprek daarom richten op:

• De omzetdoelstellingen die door het management zijn vastgesteld.
• Jullie collectieve en individuele doelen.
• Jouw verwachtingen voor de eerste 30, 60 en 90 dagen. Het duurt doorgaans drie maanden voordat een verkoper zelfstandig accounts kan beheren.
• De mogelijkheden voor je medewerker om vaardigheden verder te ontwikkelen.
• Hun eerste indrukken, twijfels en angsten. Wees alert op hun eerste reacties!

Stel je op als een oprechte bondgenoot in de ontwikkeling van je verkoper en laat hen weten dat ze altijd op je kunnen rekenen!

#3 Bied toegang tot doorlopende training

Alle trends in blended learning laten zien dat de beste vorm van leren continu is. Je verkoper zal zeker niet alles onthouden wat ze in de eerste paar dagen hebben geleerd. Juist door herhaling en ondersteuning zal de opgedane kennis vruchten afwerpen.

Hiervoor is het belangrijk om je nieuwe medewerker toegang te geven tot:

• Alle verkoopondersteunende documenten (presentatiesjablonen, playbooks, pitchdecks, battle cards, one-pagers, enz.).
• Training voor verkooptools (CRM, prospectie, enz.).
• Regelmatige productpresentaties en testsessies.
• Verkooptrainingen of simulaties.

Al deze middelen binnen handbereik zijn waardevolle troeven!

#4 Integreer je nieuwe medewerker in het team

Ergens bij horen is een van de sterkste factoren voor retentie bij verkopers. Je verkopers willen het gevoel hebben dat ze deel uitmaken van een team waarmee ze hun uitdagingen en successen kunnen delen. Om dit effect volledig te benutten, kun je bijvoorbeeld:

• Meerdere verkopers tegelijk aannemen om de integratie leuker te maken.
• Je nieuwe medewerker koppelen aan een ervaren verkoper als mentor.
• Zorg voor gezellige momenten en teamuitjes. Bijvoorbeeld een communicatiekanaal waar iedereen zijn laatste successen kan delen.
• Stel je medewerker voor aan leden van de customer success- en marketingteams (handig om de zorgen van prospects beter te begrijpen en de content op elkaar af te stemmen).

#5 Zorg voor regelmatige individuele coaching

Als salesmanager ben jij de aangewezen persoon om je medewerker te volgen en te ondersteunen. Wekelijkse 1-op-1 gesprekken bieden de gelegenheid om de problemen van de week en prioriteitsaccounts te bespreken.

Het zijn ook uitgelezen momenten om prestaties te analyseren en te coachen op best practices. Je kunt:

• Hun sterke en zwakke punten bespreken en een actieplan opstellen.
• Luister naar hun gesprekken en analyseer deze.
• Geef aanbevelingen en deel best practices.

Het is aan jou om hen naar betere prestaties te leiden!

#6 Verzamel feedback en itereer

Je medewerker heeft de eerste maanden bij je doorgebracht. Het is tijd om de balans op te maken.

Hebben ze de doelen behaald die je voor hen hebt gesteld? Zijn ze tevreden over deze eerste maanden? Is er wederzijds vertrouwen?

Al deze vragen helpen je bepalen of de samenwerking vruchtbaar is, of deze voor iedereen voordelig kan zijn, of dat het voor geen van beiden werkt. Het is aan jou om op basis van dit gevoel beslissingen te nemen.

Of het nu een succes of een mislukking is, je kunt je nieuwe medewerker vervolgens vragen naar de verschillende aspecten van je onboardingproces:

• Wat is je algemene gevoel over je integratie?
• Wat waardeerde je aan het proces en wat vond je minder prettig?
• Wat zou je voorstellen om ons welkomstproces te verbeteren?
• Wat vind je van het bedrijf en de werkomgeving?

Onboarding is een complexe wetenschap. Het is normaal dat het niet de eerste keer meteen perfect gaat of dat er niet altijd een goede match is.

Het belangrijkste is om het welkomstproces telkens te optimaliseren en elke verkoper de kans te geven om uit te blinken.

Noota: Coach je verkopers op basis van data

Data is allang niet meer alleen voorbehouden aan data scientists; het wordt nu ingezet voor salesmanagement. Met tools voor conversationele intelligentie kun je de stem van je verkopers en hun interactie met prospects analyseren.

Bij Noota hebben we een tool ontwikkeld waarmee je de werkwijze van je verkopers in real-time kunt meten en coachen:

• Een vergaderassistent die hen tijdens gesprekken herinnert aan best practices (vragen stellen, omgaan met bezwaren).
• Prestatieanalyse met indicatoren voor sentiment, onderwerp en betrokkenheid.
• Automatisch notities maken en rapportages genereren om het verzamelen van klantgegevens te vergemakkelijken.

Wil je van je nieuwe medewerkers je beste verkopers maken? Probeer Noota.

‍