Wie integrieren Sie neue Vertriebsmitarbeiter und entfalten ihr volles Potenzial?

Haben Sie angesichts des aktuellen Fachkräftemangels Schwierigkeiten, Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu halten und ihre Leistung zu steigern?

Die ersten Wochen des Onboardings sind hierfür entscheidend. Sie bestimmen, ob Ihre neuen Mitarbeiter wirklich in Ihr Projekt investieren wollen.

Und eines unterscheidet Unternehmen mit der besten Mitarbeiterbindung von anderen: Sie geben ihren Angestellten eine echte Chance, sich zu entfalten und zu glänzen.

Hier sind die schrittweisen Möglichkeiten, wie Sie die Einarbeitungsphase optimieren und Ihre neuen Vertriebstalente fördern können.

#1 Organisieren Sie eine sanfte Einführungswoche

Wir alle erinnern uns an die ersten Tage in einem neuen Unternehmen. Diese ersten Eindrücke, eine Mischung aus Stress und Vorfreude, bleiben neuen Mitarbeitern lange im Gedächtnis. Das Mindeste, was Sie tun können, ist ihnen Zeit zu geben, sich an Ihr Umfeld zu gewöhnen.

Manche Unternehmen werfen ihre Vertriebsmitarbeiter gerne direkt ins kalte Wasser, doch Eile ist hier fehl am Platz. Je weniger Druck Ihr neuer Mitarbeiter verspürt, desto sicherer wird er sich in Ihrem Unternehmen fühlen. Schließlich lässt sich niemand gerne hetzen!

Daher sollte diese Einführungswoche im Zeichen von Freundlichkeit und Pädagogik stehen:

• Sitzungen zur Vorstellung des Unternehmens und zum Kennenlernen der verschiedenen Mitarbeiter und Teams
• Produkt-/Dienstleistungspräsentation und praxisorientierte Schulungen (Demos, Gespräche mit Führungskräften)
• Zeit, um das Team zu treffen und gemeinsam etwas zu unternehmen
• Gespräche und Begleitung bei Kundengesprächen (Shadowing) mit Teammitgliedern

Alles, was sie behutsam an Ihr Unternehmen heranführt, wird geschätzt!

#2 Besprechen Sie die Erwartungen aller Beteiligten

Während sich Ihr neuer Mitarbeiter ein Bild von den anstehenden Herausforderungen macht, können Sie bereits die gemeinsamen Ziele besprechen. Und der Schwerpunkt liegt hier auf „gemeinsam“.

Indem Sie gemeinsam voranschreiten, schaffen Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem neuen Mitarbeiter. Dazu gehört nicht nur die Besprechung der Leistungsziele, sondern auch der persönlichen Ambitionen Ihres Talents. Sie können das Gespräch daher auf folgende Punkte konzentrieren:

• Die vom Führungsteam festgelegten Umsatzziele.
• Ihre kollektiven und individuellen Ziele.
• Ihre Erwartungen an die ersten 30, 60 und 90 Tage. In der Regel dauert es drei Monate, bis Ihr Vertriebsmitarbeiter Konten eigenständig betreuen kann.
• Die Perspektiven Ihres Mitarbeiters zur Kompetenzentwicklung.
• Erste Eindrücke, Zweifel und Ängste. Achten Sie auf die ersten Reaktionen!

Seien Sie ein aufrichtiger Verbündeter bei der Entwicklung Ihres Vertriebsmitarbeiters und lassen Sie ihn wissen, dass er jederzeit auf Sie zählen kann!

#3 Bieten Sie Zugang zu kontinuierlicher Weiterbildung

Alle Trends im Bereich Blended Learning zeigen, dass kontinuierliches Lernen am effektivsten ist. Ihr Vertriebsmitarbeiter wird sich sicher nicht an alles erinnern, was er in den ersten Tagen gelernt hat. Erst durch Wiederholung und Unterstützung trägt das gesammelte Wissen Früchte.

Dafür ist es wichtig, Ihrem neuen Mitarbeiter Zugang zu Folgendem zu geben:

• Sämtliche Vertriebsunterlagen (Präsentationsvorlagen, Playbooks, Pitch Decks, Battle Cards, One-Pager usw.).
• Schulungen für Vertriebstools (CRM, Akquise usw.).
• Regelmäßige Produktschulungen und Sessions zum Ausprobieren.
• Vertriebstrainings oder Simulationen.

All diese Ressourcen direkt zur Hand zu haben, ist ein wertvoller Vorteil!

#4 Integrieren Sie Ihren neuen Mitarbeiter in das Team

Die Zugehörigkeit zu einem Team ist einer der stärksten Faktoren für die Mitarbeiterbindung im Vertrieb. Ihre Mitarbeiter möchten das Gefühl haben, Teil eines Teams zu sein, mit dem sie Schwierigkeiten und Erfolge teilen können. Um diesen Effekt voll auszuschöpfen, können Sie zum Beispiel:

• Mehrere Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig einstellen, um die Integration angenehmer zu gestalten.
• Ihrem neuen Mitarbeiter einen erfahrenen Kollegen als Mentor zur Seite stellen.
• Momente für Geselligkeit und Teamtreffen schaffen. Zum Beispiel einen Kommunikationskanal, in dem jeder seine neuesten Erfolge teilen kann.
• Ihren Mitarbeiter mit Mitgliedern der Customer-Success- und Marketing-Teams bekannt machen (nützlich, um die Anliegen der Interessenten besser zu verstehen und Inhalte abzustimmen).

#5 Sorgen Sie für regelmäßiges individuelles Coaching

Als Vertriebsleiter sind Sie am besten in der Lage, Ihren Mitarbeiter zu begleiten und zu unterstützen. Wöchentliche 1-zu-1-Gespräche ermöglichen es Ihnen, über die Themen der Woche und wichtige Kundenkonten zu sprechen.

Sie sind zudem eine Gelegenheit, die Leistung zu analysieren und Best Practices zu vermitteln. Sie können:

• Stärken und Schwächen besprechen und einen Aktionsplan umsetzen.
• Hören Sie sich ihre Gespräche an und analysieren Sie diese.
• Geben Sie Empfehlungen und vermitteln Sie Best Practices.

Es liegt an Ihnen, sie auf den Weg zum Erfolg zu führen!

#6 Feedback einholen und iterieren

Ihr Mitarbeiter hat die ersten Monate bei Ihnen verbracht. Es ist Zeit für eine Bestandsaufnahme.

Haben sie die gesetzten Ziele erreicht? Sind sie mit den ersten Monaten zufrieden? Vertrauen Sie einander?

All diese Fragen helfen Ihnen zu beurteilen, ob Ihre Zusammenarbeit fruchtbar ist, ob sie für alle Beteiligten Potenzial bietet oder ob sie niemanden zufriedenstellt. Es liegt an Ihnen, auf Basis dieser Einschätzung Ihre Entscheidungen zu treffen.

Ob Erfolg oder Misserfolg – befragen Sie Ihren neuen Mitarbeiter zu den verschiedenen Aspekten Ihres Onboarding-Prozesses:

• Wie ist Ihr Gesamteindruck von Ihrer Einarbeitung?
• Was hat Ihnen am Prozess gefallen und was nicht?
• Was würden Sie vorschlagen, um unseren Empfangsprozess zu verbessern?
• Was halten Sie von dem Unternehmen und seinem Arbeitsumfeld?

Onboarding ist eine komplexe Angelegenheit. Es ist völlig normal, dass nicht beim ersten Mal alles perfekt läuft oder die Zusammenarbeit nicht immer auf Anhieb passt.

Wichtig ist, den Einstiegsprozess kontinuierlich zu optimieren und jedem Vertriebsmitarbeiter die Chance zu geben, sich zu entfalten.

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Daten sind längst nicht mehr nur etwas für Data Scientists, sondern unterstützen heute aktiv das Vertriebsmanagement. Mit Tools für Conversational Intelligence können Sie die Gespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter und deren Interaktionen mit Interessenten analysieren.

Wir bei Noota haben ein Tool entwickelt, mit dem Sie die Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit messen und coachen können:

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