Come sfruttare la sales intelligence nei processi del tuo team?

Le pratiche di vendita B2B sono cambiate drasticamente negli ultimi anni. 

Oltre a ignorare i venditori troppo insistenti, più del 70% dei professionisti B2B esprime il desiderio di un'esperienza di vendita più digitalizzata e autonoma.

Ciò significa che i commerciali devono scegliere meglio i propri canali di comunicazione, adattarsi alla vendita da remoto e personalizzare maggiormente il proprio approccio.

Per affrontare queste sfide come sales manager, potresti sfruttare i dati dei clienti per ottenere una visione continua e globale del funnel di vendita. In altre parole, potresti investire nella sales intelligence per il tuo team!

Ecco come rendere i tuoi processi di vendita più adattabili e intelligenti. 

Cos'è la sales intelligence?

Avrai notato la proliferazione di strumenti di sales intelligence emersi sul mercato di recente. Queste nuove tecnologie aiutano i team di vendita a gestire meglio la pipeline e a prevedere i flussi di ricavi.

Tuttavia, la sales intelligence non riguarda più solo questo. Oggi racchiude una visione strategica più ampia e ambiziosa.

In linea generale, la sales intelligence consiste nello sfruttare i dati per mettere i clienti al centro del processo di vendita. 

Questi dati consentono ai tuoi commerciali di ottimizzare e personalizzare il loro approccio verso potenziali acquirenti e clienti esistenti. Possono accedere a una visione a 360° di tutte le informazioni e le interazioni con i clienti. 

Questo li aiuta a guadagnare produttività in attività come: 

• Generazione di lead qualificati.
• Definizione e targeting dell'ICP (profilo cliente ideale). 
• Ricerca delle informazioni corrette sui lead.
• Personalizzazione del primo messaggio.
• Creazione di una conversazione reale con il prospect
• Agevolare il processo di chiusura e firma.
• Prevedere nuove opportunità di mercato o il tasso di abbandono.

In altre parole, la sales intelligence aiuta i tuoi commerciali a sfruttare appieno il potenziale dei dati dei clienti.

Cosa sono gli strumenti di sales intelligence?

La sales intelligence è più di una visione: si traduce negli strumenti e nelle tecnologie che scegli di adottare. Per attivare la sales intelligence nel tuo team, puoi utilizzare:  

• Strumenti di scraping intelligenti per trovare le informazioni di contatto corrette.
• Soluzioni di lead generation per accedere a lead ben profilati.
• Lead nurturing per nutrire i tuoi prospect con contenuti personalizzati.
• CRM intelligente per raccogliere, condividere e attivare i dati.
• Software di revenue intelligence per identificare nuovi mercati e opportunità di business, e anticipare le variazioni di fatturato. 
• Analisi comportamentale per ottimizzare le azioni dei tuoi venditori.

Come integrare la sales intelligence nei tuoi processi di vendita?

Mettere i dati al servizio dei tuoi processi di vendita non è un lavoro che si fa dall'oggi al domani. Richiede di ripensare l'organizzazione del lavoro, formare il team su nuove pratiche e integrare le diverse infrastrutture tecniche. 

Ecco 5 passaggi per rendere più intelligenti i tuoi team di vendita: 

#1 Definire obiettivi ambiziosi e misurabili

Qualsiasi piano di cambiamento aziendale richiede una visione chiara. Per ottenere il supporto del management, puoi menzionare questi obiettivi ambiziosi raggiungibili grazie alla sales intelligence: 

• Migliora la conoscenza dei tuoi clienti e definisci meglio il tuo profilo cliente ideale.
• Garantisci più pipeline e opportunità di business.
• Massimizza le performance delle attività di prospezione dei tuoi rappresentanti di vendita.
• Ottimizza e anticipa i flussi di ricavi.

Per assicurare il raggiungimento di questi obiettivi, puoi fare affidamento sui relativi KPI. 

Ad esempio: numero di nuove opportunità, lead qualificati per la vendita, tasso di conversione da lead a contratto, prezzo medio di vendita, tasso di fidelizzazione e abbandono, costo di acquisizione cliente...

Monitorare questi numeri ti permetterà di misurare l'efficacia dei cambiamenti apportati ai tuoi processi di vendita. 

#2 Scegliere gli strumenti giusti

La sales intelligence si coltiva attraverso l'uso di strumenti ben selezionati. E a ragione, dato che negli ultimi anni sono apparsi sul mercato numerosi strumenti di sales intelligence. 

Come descritto sopra, puoi scegliere tra una varietà di strumenti come quelli per la lead generation, la revenue intelligence e l'analisi comportamentale. 

Per aiutarti a prendere una decisione, puoi porti le seguenti domande:

• Questo strumento aiuterà il mio team a raggiungere i suoi obiettivi?
• Si integra bene con il mio stack tecnologico esistente?
• Quali dati estrae lo strumento e il mio team li raccoglie già?
• Il costo dello strumento è proporzionato ai ricavi aggiuntivi generati?

#3 Unificare i dati e garantirne la raccolta 

Con il proliferare degli strumenti di vendita, i dati finiscono per disperdersi in molteplici infrastrutture tecniche. Per sbloccare il potenziale dei dati nella tua organizzazione commerciale, puoi: 

• Collegare le tue varie soluzioni di vendita tramite API e integrare tutti i dati nel tuo CRM.
• Organizzare i dati del CRM in profili cliente e moduli esaustivi (nome, dimensioni dell'azienda, budget, profilo ideale...).
• Trascrivere automaticamente le riunioni e le chiamate con i clienti e condividere i verbali nel tuo CRM.
• Formare i tuoi commerciali sulle migliori pratiche di raccolta dati.

#4 Mettere i clienti al centro delle tue azioni

Ora che disponi dei dati, spetta a te e al tuo team attivarli nelle vostre azioni di vendita. Si tratta di utilizzare i dati per mettere il cliente al centro di ogni vostra attenzione. A tal fine, puoi:   

• Trovare e puntare a liste di prospect ad alto potenziale. 
• Personalizzare le campagne di prospezione (canale, tempistiche e messaggio). 
• Nutrire i prospect con contenuti personalizzati in base alle loro esigenze durante tutto il ciclo di vendita.
• Anticipare i punti critici e le problematiche dei prospect grazie ai dati raccolti.
• Gestire in modo proattivo gli account insoddisfatti o a rischio. 

#5 Fare coaching individuale ai tuoi team 

Tanto vale far beneficiare i tuoi commerciali di questo nuovo flusso di informazioni.

Grazie a questi strumenti di sales intelligence, puoi passare dal ruolo di manager a quello di mentore. Sviluppando le competenze dei tuoi team invece di limitarti a supervisionarli, migliorerai la soddisfazione e la fidelizzazione dei talenti.

Ciò comporta: 

• Supportare i tuoi venditori nell'apprendimento di questi strumenti e processi.
• Assegnare loro gli account in base alle loro specifiche competenze di vendita.
• Monitoraggio delle trattative più importanti e intervento proattivo quando necessario.
• Pianificazione e alimentazione continua della pipeline di vendita.
• Coaching in tempo reale sul comportamento durante riunioni e chiamate.

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• Un assistente intelligente che identifica i punti di forza e di debolezza dei tuoi venditori e fornisce suggerimenti comportamentali.

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