B2B-verkoopmethoden zijn de afgelopen jaren drastisch veranderd. 

Naast het afwijzen van opdringerige verkopers, geeft meer dan 70% van de B2B-professionals aan behoefte te hebben aan een meer gedigitaliseerde en zelfbedieningsgerichte verkoopervaring.

Dit betekent dat verkopers hun communicatiekanaal beter moeten kiezen, zich moeten aanpassen aan verkoop op afstand en hun aanpak persoonlijker moeten maken.

Om als salesmanager het hoofd te bieden aan deze uitdagingen, kun je klantgegevens inzetten voor een continu en volledig overzicht van de salesfunnel. Met andere woorden: investeer in sales intelligence voor je team!

Zo maak je jouw verkoopprocessen aanpasbaarder en intelligenter. 

Wat is sales intelligence?

Je hebt vast de vloedgolf aan sales intelligence-tools opgemerkt die de laatste tijd op de markt is verschenen. Deze nieuwe verkooptechnologieën helpen salesteams hun verkooppijplijn beter te beheren en hun inkomstenstromen te voorspellen.

Sales intelligence gaat echter niet meer alleen over tools. Tegenwoordig omvat het een bredere en ambitieuzere strategische visie.

Over het algemeen draait sales intelligence om het benutten van data om de klant centraal te stellen in het verkoopproces. 

Met deze data kunnen je verkopers hun aanpak voor potentiële kopers en bestaande klanten stroomlijnen en personaliseren. Ze krijgen toegang tot een 360°-beeld van alle klantinformatie en interacties. 

Dit helpt hen productiever te zijn bij taken zoals: 

• Het genereren van gekwalificeerde leads.
• Het definiëren en targeten van het ICP (ideaal klantprofiel). 
• Het vinden van de juiste leadinformatie.
• Het personaliseren van het eerste bericht.
• Het creëren van een echt gesprek met de prospect
• Het faciliteren van het afsluit- en ondertekeningsproces.
• Het voorspellen van nieuwe marktkansen of klantverloop.

Met andere woorden: sales intelligence helpt uw vertegenwoordigers om het volledige potentieel van klantgegevens te benutten.

Wat zijn sales intelligence-tools?

Sales intelligence is meer dan een visie; het vertaalt zich naar de tools en technologieën van uw keuze. Om sales intelligence binnen uw team te activeren, kunt u gebruikmaken van:  

• Intelligente scraping-tools om de juiste contactgegevens te vinden.
• Leadgeneratie-oplossingen om toegang te krijgen tot goed getargete leads.
• Lead nurturing om uw prospects te voorzien van gepersonaliseerde content.
• Intelligent CRM om gegevens te verzamelen, te delen en te activeren.
• Revenue intelligence-software om nieuwe markten en zakelijke kansen te identificeren en omzetveranderingen te anticiperen. 
• Gedragsanalyse om de acties van uw verkopers te optimaliseren.

Hoe integreert u sales intelligence in uw verkoopprocessen?

Data inzetten voor uw verkoopprocessen is niet van de ene op de andere dag geregeld. Het vereist dat u uw werkorganisatie heroverweegt, uw team traint in nieuwe werkwijzen en uw verschillende technische infrastructuren integreert. 

Dit zijn 5 stappen om meer intelligentie toe te voegen aan je salesteams: 

#1 Ambitieuze en meetbare doelen definiëren

Elk veranderplan voor bedrijven vereist een heldere visie. Om het management aan jouw kant te krijgen, kun je deze ambitieuze doelen noemen die met sales intelligence worden behaald: 

• Verbeter je klantkennis en definieer je ideale klantprofiel beter.
• Zorg voor meer pijplijn en zakelijke kansen.
• Maximaliseer de prestaties van de prospectieactiviteiten van je vertegenwoordigers.
• Optimaliseer en anticipeer op inkomstenstromen.

Om het behalen van deze doelstellingen te garanderen, kun je vervolgens vertrouwen op relevante KPI's. 

Bijvoorbeeld: aantal nieuwe kansen, sales qualified leads, conversieratio van lead naar deal, gemiddelde verkoopprijs, retentie- en churnpercentage, klantacquisitiekosten...

Door deze cijfers bij te houden, kun je de effectiviteit meten van de wijzigingen die in je verkoopprocessen zijn doorgevoerd. 

#2 De juiste tools kiezen

Sales intelligence wordt gecultiveerd door het gebruik van goed gekozen tools. En met goede reden, want er zijn de afgelopen jaren veel sales intelligence-tools op de markt verschenen. 

Zoals hierboven beschreven, kun je kiezen uit een verscheidenheid aan tools zoals leadgeneratie, revenue intelligence en gedragsanalyse. 

Om je te helpen een beslissing te nemen, kun je jezelf de volgende vragen stellen:

• Helpt deze tool mijn team om zijn doelen te bereiken?
• Integreert het goed met mijn bestaande stack?
• Welke gegevens haalt de tool eruit en verzamelt mijn team deze al?
• Staan de kosten van de tool in verhouding tot de extra gegenereerde inkomsten?

#3 Data verenigen en de verzameling ervan waarborgen 

Naarmate het aantal verkooptools toeneemt, raakt data verspreid over meerdere technische infrastructuren. Om het potentieel van data in uw verkooporganisatie te benutten, kunt u: 

• Uw verschillende verkoopoplossingen koppelen via API's en al uw data integreren in uw CRM.
• Uw CRM-data ordenen in volledige klantprofielen en formulieren (naam, bedrijfsomvang, budget, ideaal profiel...).
• Uw vergaderingen en klantgesprekken automatisch transcriberen en de notulen delen in uw CRM.
• Uw verkoopmedewerkers trainen in de beste werkwijzen voor dataverzameling.

#4 De klant centraal stellen bij uw acties

Nu u over de data beschikt, is het aan u en uw team om deze te activeren in uw verkoopactiviteiten. Het draait erom data te gebruiken om uw klant centraal te stellen in alles wat u doet. Hiervoor kunt u:   

• Lijsten met prospects met een hoog potentieel vinden en targeten. 
• Prospectiecampagnes personaliseren (kanaal, timing en boodschap). 
• Prospects gedurende de gehele verkoopcyclus voeden met content die is afgestemd op hun behoeften.
• Anticiperen op de pijnpunten en vraagstukken van prospects dankzij de verzamelde data.
• Proactief reageren op ontevreden of risicovolle accounts. 

#5 Uw teams individueel coachen 

U kunt uw verkoopmedewerkers net zo goed laten profiteren van deze nieuwe stroom aan informatie.

Met dergelijke sales intelligence-tools kunt u de overstap maken van manager naar mentor. Door de vaardigheden van uw teams te ontwikkelen in plaats van ze alleen aan te sturen, verbetert u de tevredenheid en het behoud van talent.

Dit houdt in: 

• Uw verkopers ondersteunen bij het leren werken met deze tools en processen.
• Hen toewijzen aan accounts op basis van hun specifieke verkoopvaardigheden.
• De belangrijkste deals monitoren en proactief ingrijpen waar nodig.
• De salestrechter continu plannen en voeden.
• Coaching van hun gedrag in real-time tijdens vergaderingen en gesprekken.

Real-time sales intelligence: Noota 

Als experts in conversation intelligence hebben we een tool ontwikkeld die salesmanagers helpt het gedrag van hun vertegenwoordigers tijdens gesprekken te analyseren. Het biedt je diverse functies:

• Een tool voor transcriptie en automatische notities die verkoopgesprekken volgt en je CRM voedt met klantgegevens.
• Sentimentanalyse om de prestaties en het interesseniveau van je leads te meten.
• Een gespreksgids om de impact van verkooppraatjes te vergroten.
• Een intelligente assistent die de sterke en zwakke punten van je verkopers identificeert en aanbevelingen doet voor hun gedrag.

Met deze tool krijg je toegang tot gedetailleerde gegevens om de prestaties van je vertegenwoordigers te maximaliseren.

Wil je real-time sales intelligence inzetten? Probeer Noota gratis.