Wie lässt sich Sales Intelligence in die Prozesse Ihres Teams integrieren?

Die B2B-Vertriebspraxis hat sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. 

Abgesehen davon, dass aufdringliche Vertriebsmitarbeiter abgelehnt werden, wünschen sich mehr als 70 % der B2B-Profis ein stärker digitalisiertes und selbstbestimmtes Vertriebserlebnis.

Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikationskanäle gezielter wählen, sich auf Remote-Selling einstellen und ihre Ansprache stärker personalisieren müssen.

Um als Vertriebsleiter diesen Herausforderungen zu begegnen, können Sie Kundendaten nutzen, um eine durchgängige und ganzheitliche Sicht auf den Sales Funnel zu erhalten. Mit anderen Worten: Investieren Sie in Sales Intelligence für Ihr Team!

So machen Sie Ihre Vertriebsprozesse anpassungsfähiger und intelligenter. 

Was ist Sales Intelligence?

Sie haben sicher die Flut an Sales-Intelligence-Tools bemerkt, die in letzter Zeit auf den Markt gekommen sind. Diese neuen Vertriebstechnologien helfen Teams dabei, ihre Sales Pipeline besser zu verwalten und Umsatzströme präziser vorherzusagen.

Doch bei Sales Intelligence geht es längst nicht mehr nur um Tools. Heute umfasst sie eine breitere und ambitioniertere strategische Vision.

Allgemein ausgedrückt: Sales Intelligence bedeutet, Daten zu nutzen, um den Kunden in den Mittelpunkt des Vertriebsprozesses zu stellen. 

Diese Daten ermöglichen es Ihren Mitarbeitern, ihre Ansprache gegenüber potenziellen Käufern und Bestandskunden zu optimieren und zu personalisieren. Sie erhalten eine 360°-Sicht auf alle Kundeninformationen und Interaktionen. 

Dies hilft ihnen, die Produktivität bei Aufgaben wie den folgenden zu steigern: 

• Generierung qualifizierter Leads.
• Definition und gezielte Ansprache des ICP (Ideal Customer Profile). 
• Ermittlung der richtigen Lead-Informationen.
• Personalisierung der ersten Kontaktaufnahme.
• Aufbau eines echten Dialogs mit dem Interessenten
• Unterstützung beim Abschluss- und Unterzeichnungsprozess.
• Vorhersage neuer Marktchancen oder Abwanderungsrisiken.

Mit anderen Worten: Sales Intelligence hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, das volle Potenzial von Kundendaten auszuschöpfen.

Was sind Sales-Intelligence-Tools?

Sales Intelligence ist mehr als eine Vision – sie spiegelt sich direkt in den von Ihnen gewählten Tools und Technologien wider. Um Sales Intelligence in Ihrem Team zu aktivieren, können Sie folgende Lösungen nutzen:  

• Intelligente Scraping-Tools um die richtigen Kontaktinformationen zu finden.
• Lösungen zur Lead-Generierung um auf zielgerichtete Leads zuzugreifen.
• Lead-Nurturing um Ihre Interessenten mit personalisierten Inhalten zu versorgen.
• Intelligentes CRM um Daten zu sammeln, zu teilen und nutzbar zu machen.
• Revenue-Intelligence-Software um neue Märkte und Geschäftschancen zu identifizieren und Umsatzveränderungen vorherzusehen. 
• Verhaltensanalysen um die Aktivitäten Ihres Vertriebsteams zu optimieren.

Wie integrieren Sie Sales Intelligence in Ihre Vertriebsprozesse?

Daten in den Dienst Ihrer Vertriebsprozesse zu stellen, geschieht nicht über Nacht. Es erfordert, dass Sie Ihre Arbeitsorganisation überdenken, Ihr Team in neuen Methoden schulen und Ihre verschiedenen technischen Infrastrukturen miteinander verknüpfen. 

Hier sind 5 Schritte, um Ihre Vertriebsteams intelligenter aufzustellen: 

#1 Ehrgeizige und messbare Ziele definieren

Jeder geschäftliche Veränderungsprozess erfordert eine klare Vision. Um Ihr Management zu überzeugen, können Sie diese ehrgeizigen Ziele anführen, die durch Sales Intelligence erreicht werden: 

• Verbessern Sie Ihr Kundenwissen und definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil präziser.
• Sorgen Sie für mehr Pipeline und Geschäftsmöglichkeiten.
• Maximieren Sie die Effizienz der Akquise-Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
• Optimieren Sie Ihre Einnahmequellen und planen Sie diese vorausschauend.

Um das Erreichen dieser Ziele sicherzustellen, können Sie sich auf entsprechende KPIs stützen. 

Zum Beispiel: Anzahl neuer Opportunities, Sales Qualified Leads, Lead-to-Deal-Konversionsrate, durchschnittlicher Verkaufspreis, Kundenbindungs- und Abwanderungsrate, Kundenakquisekosten...

Durch das Tracking dieser Kennzahlen können Sie die Wirksamkeit der Änderungen an Ihren Vertriebsprozessen messen. 

#2 Die richtigen Tools auswählen

Sales Intelligence entsteht durch den Einsatz gut gewählter Tools. Nicht ohne Grund sind in den letzten Jahren zahlreiche Sales-Intelligence-Lösungen auf den Markt gekommen. 

Wie oben beschrieben, können Sie aus einer Vielzahl von Tools wählen, etwa für Lead-Generierung, Revenue Intelligence und Verhaltensanalysen. 

Um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern, können Sie sich folgende Fragen stellen:

• Hilft dieses Tool meinem Team dabei, seine Ziele zu erreichen?
• Lässt es sich gut in meinen bestehenden Tech-Stack integrieren?
• Welche Daten extrahiert das Tool und erhebt mein Team diese bereits?
• Stehen die Kosten des Tools im Verhältnis zum zusätzlich generierten Umsatz?

#3 Daten vereinheitlichen und die Erfassung sicherstellen 

Mit der zunehmenden Anzahl an Vertriebstools verteilen sich Daten über immer mehr technische Infrastrukturen. Um das Potenzial Ihrer Daten im Vertrieb voll auszuschöpfen, können Sie: 

• Ihre verschiedenen Vertriebslösungen über APIs miteinander verbinden und alle Daten in Ihrem CRM zusammenführen.
• Ihre CRM-Daten in umfassenden Kundenprofilen und Formularen strukturieren (Name, Unternehmensgröße, Budget, ideales Profil...).
• Ihre Meetings und Kundengespräche automatisch transkribieren und die Protokolle direkt in Ihrem CRM teilen.
• Ihre Vertriebsmitarbeiter in bewährten Methoden zur Datenerfassung schulen.

#4 Kunden in den Mittelpunkt Ihres Handelns stellen

Sobald die Daten vorliegen, liegt es an Ihnen und Ihrem Team, diese für Ihre Vertriebsaktivitäten zu nutzen. Es geht darum, Daten gezielt einzusetzen, um den Kunden in den Fokus all Ihrer Überlegungen zu rücken. Hierfür können Sie:   

• Listen mit Interessenten mit hohem Potenzial identifizieren und gezielt ansprechen. 
• Akquisekampagnen personalisieren (Kanal, Zeitpunkt und Botschaft). 
• Interessenten während des gesamten Verkaufszyklus mit Inhalten betreuen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
• Sich dank der gesammelten Daten auf die Schwachstellen und Anliegen der Interessenten vorbereiten.
• Proaktiv auf unzufriedene oder gefährdete Kundenkonten zugehen. 

#5 Ihre Teams individuell coachen 

Nutzen Sie diesen neuen Informationsfluss, um Ihre Vertriebsmitarbeiter gezielt zu unterstützen.

Mit solchen Sales-Intelligence-Tools wandeln Sie sich vom reinen Manager zum Mentor. Indem Sie die Fähigkeiten Ihrer Teams fördern, statt sie nur zu kontrollieren, steigern Sie die Zufriedenheit und Bindung Ihrer Talente.

Dies beinhaltet: 

• Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Einarbeitung in diese Tools und Prozesse zu unterstützen.
• Ihnen Kundenkonten basierend auf ihren spezifischen Vertriebsstärken zuzuweisen.
• Die wichtigsten Deals im Blick behalten und bei Bedarf proaktiv eingreifen.
• Den Sales-Funnel kontinuierlich planen und füllen.
• Das Verhalten in Meetings und Telefonaten in Echtzeit coachen.

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