Nuovi commerciali: come inserirli e far emergere il loro potenziale?

Con l'attuale carenza di talenti, fai fatica a coinvolgere e fidelizzare i tuoi nuovi commerciali?

Le prime settimane di inserimento sono decisive in questo senso. I tuoi nuovi talenti decideranno dentro di sé se vogliono investire nel tuo progetto.

Per far scoccare la scintilla, le aziende con il miglior tasso di fidelizzazione fanno una cosa sola: offrono loro una reale opportunità di crescere e brillare.

Seguendo il loro esempio, ecco come puoi ottimizzare il tuo processo di onboarding e far fiorire i tuoi nuovi venditori.

#1 Pianifica una settimana di inserimento senza intoppi

I primi giorni in azienda sono solitamente i più memorabili. Tra stress ed entusiasmo, lasciano un'impressione duratura sui tuoi nuovi assunti. Il minimo che puoi fare è dare loro il tempo di abituarsi al nuovo ambiente.

Alcune aziende preferiscono gettare i propri venditori subito nella mischia, ma non c'è bisogno di correre. Meno pressione sentiranno i tuoi commerciali, maggiore sarà la fiducia che riporranno nella tua organizzazione. Dopotutto, a nessuno piace essere messo fretta!

Potresti quindi pianificare una prima settimana di inserimento accogliente e informativa:

• Sessioni di presentazione dell'azienda e introduzione ai vari colleghi e team.
• Presentazione e dimostrazione del prodotto/servizio.
• Tempo per incontrare il team e socializzare.
• Discussioni e affiancamento con i membri del team.

Qualsiasi cosa possa aiutarli a inserirsi gradualmente nella tua attività sarà molto apprezzata!

#2 Discuti le vostre aspettative reciproche

Mentre i tuoi nuovi assunti iniziano a farsi un'idea delle nuove sfide, puoi cominciare a discutere con loro degli obiettivi comuni. E l'enfasi qui è su "comuni".

Procedere insieme aiuta a costruire un rapporto di fiducia reciproca con il nuovo collaboratore. Ciò significa discutere non solo degli obiettivi di performance, ma anche di quelli di sviluppo professionale del talento. Puoi concentrare la conversazione su:

• Obiettivi di generazione di ricavi fissati dal consiglio di amministrazione.
• I vostri obiettivi collettivi e individuali.
• Le tue aspettative nei loro confronti per i prossimi 30, 60 e 90 giorni. In genere, ai nuovi commerciali servono 3 mesi per iniziare a gestire i clienti in autonomia.
• Le prospettive di sviluppo delle competenze dei tuoi dipendenti.
• Le loro prime impressioni, i dubbi e le paure. Fai attenzione a qualsiasi segnale emotivo!

In definitiva, dimostrati un alleato per la crescita dei tuoi commerciali e fagli capire che sei lì per loro!

#3 Offri accesso a una formazione continua

Le tendenze del blended learning hanno messo in luce il valore della formazione continua. Certo, i tuoi commerciali non ricorderanno tutto ciò che hanno imparato nei primi giorni. Per questo, è utile consolidare le loro conoscenze attraverso sessioni ripetute di formazione e coaching.

Ciò significa fornire alla nuova risorsa l'accesso a:

• Tutti i documenti di sales enablement (modelli di presentazione, playbook, pitch deck, battle card, schede informative...).
• Sessioni di formazione sugli strumenti di vendita (CRM, prospecting...).
• Sessioni regolari di presentazione e dimostrazione del prodotto.
• Sessioni di formazione o simulazioni di vendita.

Più risorse metti a loro disposizione, maggiore sarà il loro margine di crescita!

#4 Integra la nuova risorsa nel team

Uno dei fattori di fidelizzazione più forti per i venditori è sentirsi parte di una squadra. I tuoi commerciali vogliono sentirsi parte di un gruppo con cui condividere difficoltà e successi. 

Per sfruttare questo aspetto, puoi ad esempio:

• Assumere più commerciali contemporaneamente per facilitare l'integrazione.
• Affiancare alla nuova risorsa un venditore esperto che faccia da mentore.
• Creare momenti di socializzazione e ritrovo per il team. Ad esempio, un canale di comunicazione dove tutti possano condividere la chiusura dei loro ultimi contratti.
• Far incontrare il collaboratore con i team di customer success e marketing (utile per comprendere meglio le esigenze dei prospect e allinearsi sui contenuti).

#5 Offri sessioni di coaching 1-a-1 regolari

Come sales manager, sei nella posizione migliore per monitorare e supportare i tuoi talenti. Gli incontri settimanali 1-a-1 ti permettono di discutere le problematiche della settimana e gli account prioritari.

Sono anche occasioni per analizzare le performance e fare coaching sulle buone pratiche. Durante questi incontri, puoi fare quanto segue con i tuoi commerciali:

• Analizza punti di forza e debolezza e definisci un piano d'azione.
• Ascolta le loro chiamate in affiancamento e analizzale.
• Fornisci consigli e condividi le migliori pratiche.

Sta a te guidarli verso il successo!

#6 Raccogli feedback e migliora

I tuoi nuovi talenti hanno trascorso i primi mesi al tuo fianco. È arrivato il momento di fare un bilancio.

Hanno raggiunto gli obiettivi prefissati? Sono soddisfatti di questi primi mesi? C'è fiducia reciproca?

Tutte queste domande ti aiutano a valutare la qualità della vostra collaborazione, il suo potenziale beneficio per tutti o l'eventuale insoddisfazione di entrambe le parti. Spetta poi a te fare le tue scelte in base a questo confronto.

Che sia stato un successo o un fallimento, puoi chiedere al tuo nuovo collaboratore un parere su vari aspetti dell'esperienza di onboarding:

• Qual è la tua impressione generale sull'inserimento?
• Cosa ti è piaciuto del processo e cosa invece meno?
• Cosa suggeriresti per migliorare la nostra accoglienza?
• Cosa pensi dell'azienda e del suo ambiente di lavoro?

La scienza dell'onboarding è complessa. Non è sempre facile riuscirci al primo colpo, né trovare la persona giusta.

L'importante è migliorare ogni volta un po' di più l'esperienza di onboarding e dare a ogni commerciale la possibilità di distinguersi.

Noota: coaching e formazione commerciale basati sui dati

Il potere dei dati non è più riservato ai data scientist, ma è ora nelle mani dei sales manager. Grazie agli strumenti di conversational intelligence, puoi analizzare l'approccio dei tuoi commerciali e le loro interazioni con i prospect.

In Noota, abbiamo progettato uno strumento che ti permette di misurare e fare coaching in tempo reale sulle pratiche dei tuoi venditori:

• Un assistente alle riunioni che ricorda loro le buone pratiche durante le chiamate (domande, gestione delle obiezioni)
• Una dashboard di analisi delle performance con indicatori di sentiment, argomenti e coinvolgimento.
• Un sistema di trascrizione automatica e generatore di verbali per velocizzare la raccolta dei dati sui clienti.

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