Ante la actual escasez de talento, ¿le cuesta atraer y retener a sus nuevos representantes de ventas?

Las primeras semanas de incorporación son decisivas en este sentido. Sus nuevos talentos decidirán en ese momento si quieren invertir en su proyecto.

Para lograr esa chispa, las empresas con mejores tasas de retención hacen una cosa: les dan una oportunidad real de crecer y destacar.

Siguiendo sus pasos, aquí le mostramos cómo puede optimizar su proceso de incorporación y hacer que sus nuevos reclutas de ventas prosperen.

#1 Planifique una semana de integración fluida

Los primeros días en una empresa suelen ser los más memorables. Entre el estrés y la emoción, dejan una impresión duradera en sus reclutas. Así que lo mínimo que puede hacer es darles tiempo para acostumbrarse a este nuevo entorno.

A algunas empresas les gusta poner a sus vendedores en el fragor del momento, pero no hay necesidad de apresurarse. Cuanta menos presión sientan sus representantes de ventas, más confianza depositarán en su organización. Al fin y al cabo, ¡a nadie le gusta que le metan prisa!

Por lo tanto, podría planificar una primera semana de integración acogedora e informativa:

• Sesiones de presentación de la empresa y presentaciones con diversos compañeros y equipos.
• Presentación y demostración del producto/servicio.
• Tiempo para conocer e interactuar con el equipo.
• Debate y observación del trabajo de los miembros del equipo.

¡Cualquier cosa que pueda facilitar su entrada en su negocio será muy apreciada!

#2 Hable de sus expectativas mutuas

Mientras sus reclutas se hacen una idea de sus nuevos retos, puede empezar a hablar con ellos sobre sus objetivos compartidos. Y el énfasis aquí está en "compartidos".

Avanzar juntos le ayuda a construir una relación mutua de confianza con su nuevo empleado. Esto significa hablar no solo de sus objetivos de rendimiento, sino también de los objetivos de desarrollo profesional de su talento. Puede centrar la conversación en:

• Objetivos de generación de ingresos establecidos por la dirección.
• Sus objetivos colectivos e individuales.
• Sus expectativas sobre ellos en los próximos 30, 60 y 90 días. Por lo general, sus nuevos representantes necesitarán 3 meses para empezar a captar cuentas de forma autónoma.
• La perspectiva de desarrollo de competencias de sus empleados.
• Sus primeras impresiones, dudas y miedos. ¡Mantente atento a cualquier señal emocional!

En definitiva, debes mostrarte como un aliado en el desarrollo de tus representantes y demostrarles que estás ahí para apoyarlos.

#3 Ofrece acceso a formación continua

Las tendencias de aprendizaje semipresencial han puesto de relieve el valor de la formación continua. Es evidente que tus representantes no recordarán todo lo aprendido durante sus primeros días, por lo que conviene reforzar esos conocimientos mediante sesiones periódicas de formación y coaching.

Esto implica facilitar a tu nuevo empleado acceso a:

• Todos los documentos de habilitación de ventas (plantillas de presentación, manuales, presentaciones de ventas, tarjetas de batalla, hojas informativas...).
• Sesiones de formación sobre herramientas de ventas (CRM, prospección...).
• Sesiones periódicas de presentación y demostración de productos.
• Simulaciones de formación o de ventas.

¡Cuantos más recursos pongas en sus manos, más margen tendrán para crecer!

#4 Integra a tu nuevo empleado en el equipo

Uno de los factores de retención más potentes para los vendedores es sentirse parte de un equipo. Tus comerciales quieren formar parte de un grupo con el que puedan compartir sus dificultades y sus éxitos. 

Para aprovechar este efecto, puedes, por ejemplo:

• Contratar a varios representantes a la vez para facilitar su integración.
• Asignar a un vendedor senior como mentor de tu nuevo empleado.
• Crear momentos de socialización y reunión de equipo. Por ejemplo, un canal de comunicación donde todos puedan compartir sus últimos cierres de ventas.
• Reunir a tu colaborador con los equipos de éxito del cliente y marketing (útil para comprender mejor las preocupaciones de los clientes potenciales y alinear el contenido).

#5 Ofrece sesiones de coaching individuales periódicas

Como gerente de ventas, estás en la mejor posición para supervisar y apoyar a tus talentos. Las reuniones individuales semanales te permiten tratar los problemas de la semana y las cuentas prioritarias.

También son oportunidades para analizar el rendimiento y entrenar en buenas prácticas. Durante estas reuniones, puedes trabajar con tus representantes en:

• Analicen sus fortalezas y debilidades y elaboren un plan de acción.
• Escucha sus llamadas y analízalas.
• Ofrece recomendaciones y comparte las mejores prácticas.

¡Depende de ti guiarlos hacia el camino del alto rendimiento!

#6 Recopila comentarios e itera

Tus nuevos talentos han pasado sus primeros meses a tu lado. Ahora es momento de hacer balance.

¿Han alcanzado los objetivos que estableciste? ¿Están satisfechos con estos primeros meses? ¿Existe confianza mutua?

Todas estas preguntas te ayudan a evaluar la calidad de su colaboración, el potencial de beneficio mutuo o si la experiencia no ha sido satisfactoria para ninguna de las partes. A partir de esta conversación, te corresponde tomar las decisiones pertinentes.

Independientemente de si el resultado ha sido un éxito o un fracaso, puedes preguntar a tu nuevo colaborador sobre diversos aspectos de su experiencia de integración:

• ¿Cuál es tu impresión general sobre tu integración?
• ¿Qué es lo que más te ha gustado del proceso y qué es lo que menos?
• ¿Qué sugerirías para mejorar nuestra acogida?
• ¿Qué opinas de la empresa y de su entorno de trabajo?

La ciencia del onboarding es compleja. No siempre es fácil acertar a la primera, ni encontrar al candidato ideal.

Lo importante es mejorar un poco más la experiencia de integración en cada ocasión y dar a cada representante de ventas la oportunidad de destacar.

Noota: formación y coaching de ventas basado en datos

El poder de los datos ya no está limitado a los científicos de datos, sino que ahora está en manos de los gerentes de ventas. Gracias a las herramientas de inteligencia conversacional, puedes analizar el enfoque de tus representantes y su interacción con los clientes potenciales.

En Noota, hemos diseñado una herramienta que te permite medir y entrenar a tus vendedores en tiempo real sobre sus prácticas:

• Un asistente de reuniones que les recuerda las buenas prácticas durante las llamadas (preguntas, manejo de objeciones)
• Un panel de análisis de rendimiento con indicadores de sentimiento, temas y compromiso.
• Un tomador de notas automático y generador de actas de reuniones para agilizar la recopilación de datos de clientes.

¿Quieres convertir a tus nuevas contrataciones en tus mejores empleados? Prueba Noota.