Neue Vertriebsmitarbeiter: Wie man sie einarbeitet und ihr Potenzial voll ausschöpft.

Angesichts des aktuellen Fachkräftemangels fällt es Ihnen schwer, Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu binden und zu halten?

Die ersten Wochen des Onboardings sind hierfür entscheidend. Ihre neuen Talente entscheiden in dieser Phase, ob sie sich langfristig für Ihr Unternehmen engagieren möchten.

Um diesen Funken überspringen zu lassen, setzen Unternehmen mit der besten Mitarbeiterbindung auf eines: Sie geben ihren neuen Kräften eine echte Chance, zu wachsen und zu glänzen.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Onboarding-Prozess optimieren und Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg führen können.

#1 Planen Sie eine reibungslose Einführungswoche

Die ersten Tage in einem neuen Unternehmen sind meist die einprägsamsten. Sie sind gleichermaßen stressig wie aufregend und hinterlassen einen bleibenden Eindruck. Geben Sie Ihren neuen Mitarbeitern daher die nötige Zeit, um sich in der neuen Umgebung zurechtzufinden.

Manche Unternehmen werfen ihre Vertriebsmitarbeiter direkt ins kalte Wasser – doch das ist unnötig. Je weniger Druck Ihre neuen Mitarbeiter verspüren, desto mehr Vertrauen fassen sie zu Ihrem Unternehmen. Schließlich lässt sich niemand gerne hetzen!

Planen Sie daher eine einladende und informative erste Einführungswoche:

• Präsentationen des Unternehmens sowie Vorstellungen bei verschiedenen Kollegen und Teams.
• Präsentation und Demonstration des Produkts bzw. der Dienstleistung.
• Zeit für ein erstes Kennenlernen und gemeinsame Aktivitäten mit dem Team.
• Austausch und Begleitung von Teammitgliedern bei ihrer täglichen Arbeit (Shadowing).

Alles, was ihnen einen sanften Einstieg in Ihr Unternehmen ermöglicht, wird sehr geschätzt!

#2 Besprechen Sie Ihre gegenseitigen Erwartungen

Während Ihre neuen Mitarbeiter ein Gefühl für ihre Aufgaben bekommen, können Sie beginnen, die gemeinsamen Ziele zu besprechen. Und der Schwerpunkt liegt hierbei auf dem Wort „gemeinsam“.

Ein gemeinsames Vorgehen hilft Ihnen dabei, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem neuen Mitarbeiter aufzubauen. Das bedeutet, nicht nur Leistungsziele zu besprechen, sondern auch die beruflichen Entwicklungsziele des Talents. Konzentrieren Sie das Gespräch auf:

• Die vom Vorstand festgelegten Umsatzziele.
• Ihre kollektiven und individuellen Ziele.
• Ihre Erwartungen an die kommenden 30, 60 und 90 Tage. In der Regel benötigen neue Vertriebsmitarbeiter drei Monate, bis sie eigenständig Kunden akquirieren können.
• Die Perspektiven für die Kompetenzentwicklung Ihrer Mitarbeiter.
• Ihre ersten Eindrücke, Zweifel und Ängste. Achten Sie auf Anzeichen von Emotionen!

Zeigen Sie sich insgesamt als Verbündeter bei der Entwicklung Ihrer Mitarbeiter und signalisieren Sie, dass Sie für sie da sind!

#3 Bieten Sie Zugang zu kontinuierlichem Lernen

Trends im Bereich Blended Learning haben den Wert des kontinuierlichen Lernens unterstrichen. Natürlich werden Ihre Mitarbeiter nicht alles behalten, was sie in den ersten Tagen gelernt haben. Deshalb sollten Sie dieses Wissen durch regelmäßige Schulungen und Coaching-Sitzungen festigen.

Das bedeutet, dass Sie Ihrem neuen Mitarbeiter Zugang zu Folgendem ermöglichen:

• Sämtliche Sales-Enablement-Dokumente (Präsentationsvorlagen, Playbooks, Pitch-Decks, Battlecards, One-Pager...).
• Schulungen zu Vertriebstools (CRM, Prospecting...).
• Regelmäßige Produktpräsentationen und Demonstrationssitzungen.
• Trainings oder Vertriebssimulationen.

Je mehr Ressourcen Sie ihnen an die Hand geben, desto mehr Raum haben sie für ihre Entwicklung!

#4 Integrieren Sie Ihren neuen Mitarbeiter ins Team

Einer der stärksten Faktoren für die Mitarbeiterbindung im Vertrieb ist die Zugehörigkeit zu einem Team. Ihre Vertriebsmitarbeiter möchten Teil einer Gruppe sein, mit der sie ihre Schwierigkeiten und Erfolge teilen können. 

Um diesen Effekt zu nutzen, können Sie beispielsweise:

• Mehrere Mitarbeiter gleichzeitig einstellen, um die Integration zu erleichtern.
• Ihrem neuen Mitarbeiter einen erfahrenen Vertriebsprofi als Mentor zur Seite stellen.
• Momente für soziale Kontakte und Teamtreffen schaffen. Zum Beispiel einen Kommunikationskanal, in dem jeder seine neuesten Abschlüsse teilen kann.
• Ihren Mitarbeiter mit den Customer-Success- und Marketing-Teams zusammenbringen (nützlich, um Kundenanliegen besser zu verstehen und sich inhaltlich abzustimmen).

#5 Bieten Sie regelmäßiges 1-zu-1-Coaching an

Als Vertriebsleiter sind Sie in der besten Position, um Ihre Talente zu begleiten und zu unterstützen. Wöchentliche 1-zu-1-Gespräche ermöglichen es Ihnen, die Themen der Woche und die wichtigsten Konten zu besprechen.

Sie sind zudem eine Gelegenheit, die Leistung zu analysieren und bewährte Methoden zu vermitteln. Während dieser Treffen können Sie mit Ihren Mitarbeitern:

• Stärken und Schwächen besprechen und einen Aktionsplan entwickeln.
• Bei Anrufen zuhören und diese analysieren.
• Empfehlungen aussprechen und Best Practices weitergeben.

Es liegt an Ihnen, sie auf den Weg zu Höchstleistungen zu führen!

#6 Feedback einholen und iterieren

Ihre neuen Talente haben die ersten Monate an Ihrer Seite verbracht. Jetzt ist es an der Zeit, Bilanz zu ziehen.

Haben sie die gesetzten Ziele erreicht? Sind sie mit den ersten Monaten zufrieden? Vertrauen Sie einander?

All diese Fragen helfen Ihnen dabei, die Qualität Ihrer Zusammenarbeit zu bewerten – ob sie für alle Beteiligten gewinnbringend ist oder ob sie die Erwartungen nicht erfüllt. Basierend auf diesem Gespräch können Sie dann Ihre Entscheidungen treffen.

Unabhängig davon, ob es ein Erfolg oder ein Misserfolg war, können Sie Ihren neuen Mitarbeiter zu verschiedenen Aspekten des Onboardings befragen:

• Wie ist Ihr Gesamteindruck von Ihrer Integration?
• Was hat Ihnen an dem Prozess gefallen und was weniger?
• Was würden Sie vorschlagen, um unseren Empfangsprozess zu verbessern?
• Was halten Sie von dem Unternehmen und dem Arbeitsumfeld?

Die Wissenschaft des Onboardings ist komplex. Es ist nicht immer einfach, es beim ersten Mal richtig zu machen oder die passende Besetzung zu finden.

Wichtig ist, das Onboarding-Erlebnis jedes Mal ein Stück weiter zu verbessern und jedem Vertriebsmitarbeiter die Chance zu geben, sich zu entfalten.

Noota: datengestütztes Sales-Coaching und Training

Die Macht der Daten ist nicht mehr nur Datenwissenschaftlern vorbehalten, sondern liegt nun in den Händen von Vertriebsleitern. Dank Tools für Conversational Intelligence können Sie die Vorgehensweise Ihrer Mitarbeiter und deren Interaktion mit Interessenten analysieren.

Wir bei Noota haben ein Tool entwickelt, mit dem Sie die Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit messen und coachen können:

• Ein Meeting-Assistent, der sie während der Gespräche an bewährte Methoden erinnert (Fragen stellen, Einwandbehandlung)
• Ein Performance-Analyse-Dashboard mit Indikatoren für Stimmung, Themen und Engagement.
• Ein automatisches Notiz-Tool und Protokoll-Generator zur Beschleunigung der Kundendatenerfassung.

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