7 best practice per una demo SaaS dal vivo di successo

Se lavori nel settore SaaS, sai quanto le aziende amino fissare demo. E a ragione: mostrare il software in azione è il modo migliore per venderlo.

Ma ottenere una demo è solo l'inizio. Vuoi pianificare ogni minimo dettaglio della tua presentazione per farti trovare pronto nel grande giorno. 

Noota ti offre i migliori consigli per una demo di successo. 

Quali sono gli obiettivi di una demo software?

Nel settore SaaS, le pratiche relative alle demo variano notevolmente.

Alcuni commerciali le usano per presentare il prodotto, altri per dialogare con i potenziali clienti o persino per affrontare questioni tecniche. 

Sebbene tali utilizzi siano comprensibili in alcuni casi, perdono di vista ciò che rende unica una dimostrazione di prodotto. Perché?

Perché una demo non è né una tipica presentazione di prodotto né un modo per avviare una conversazione. È un metodo realmente interattivo per offrire valore ai tuoi clienti. Ti permette di:  

• Raccontare una storia. Si parla molto dell'importanza dello storytelling. Nell'ambiente SaaS, la demo è il modo perfetto per raccontare una storia. Aiuta i tuoi clienti a immaginare il loro futuro successo con il tuo software.
• Acquisire credibilità. Dire ai tuoi potenziali clienti quali sono i vantaggi della tua soluzione non basta; devi mostrarli. Ciò significa approfondire le questioni tecniche e pratiche. Ti aiuterà anche a superare i dubbi e lo scetticismo delle PMI o dei clienti più esperti.
• Rispondere a tutte le domande: Le demo sono un'ottima opportunità per affrontare tutte le preoccupazioni del tuo potenziale cliente, che siano tecniche o pratiche, e fare chiarezza sul loro progetto. 
• Avvicinarsi alla chiusura di un accordo. Quando accetta la tua demo, il potenziale cliente ha mostrato interesse per ciò che offri. Ora spetta a te fornirgli tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione. 

Vuoi massimizzare le performance delle tue demo? Ecco alcuni consigli per te.

7 best practice per una demo SaaS di successo  

Una dimostrazione di prodotto non è un'improvvisazione. Richiede in realtà un'attenta pianificazione e numerose prove. È una vera e propria arte! 

Ecco 7 consigli per rendere la tua presentazione un successo:  

#1 Qualificare bene il potenziale cliente

Una demo software richiede molta preparazione, quindi è meglio riservarla ai tuoi potenziali clienti più qualificati. Ciò significa identificare le loro esigenze e priorità prima di proporre un incontro per la demo. 

Devi assicurarti di comprendere le loro problematiche quotidiane, la soluzione che puoi offrire loro e le risorse interne a loro disposizione. Una o due chiamate conoscitive, in cui verifichi la compatibilità del loro progetto con la tua soluzione, renderanno molto più semplice preparare la presentazione. 

#2 Scegliere il momento giusto

Le demo hanno più successo quando hai la piena attenzione del tuo potenziale cliente. Gli studi dimostrano che i clienti di oggi analizzano costantemente i prodotti della concorrenza e non hanno più la pazienza di seguire una presentazione di un'ora.

Di conseguenza, riduci le probabilità di successo se fissi un incontro a fine giornata o durante una settimana intensa per il tuo potenziale cliente. Le fasce orarie del mattino e del primo pomeriggio sono momenti migliori per garantire la disponibilità mentale del tuo interlocutore. Potresti anche ridurre l'attesa tra la proposta e la demo effettiva, per sfruttare al meglio lo slancio.

#3 Personalizzare l'ambiente della demo

Per ragioni tecniche, i commerciali usano spesso gli stessi account demo da un incontro all'altro. Ammettiamolo, è un'occasione persa per differenziarsi. 

Sarebbe meglio adattare i dati e i casi d'uso presentati in base alle problematiche emerse durante la chiamata conoscitiva. Renderai più facile per i tuoi potenziali clienti immaginare i loro futuri successi con la tua soluzione. Non solo, dimostrerai anche di aver fatto le tue ricerche e di aver compreso la loro situazione. 

Ad esempio, puoi sfruttare il caso di un cliente esistente simile al tuo potenziale cliente, immaginare una storia di successo da zero o utilizzare direttamente i dati del cliente in tuo possesso.

#4 Strutturare la presentazione 

Sebbene una demo software sia un buon momento per una discussione interattiva, non dovresti lasciare che siano i potenziali clienti a guidare la conversazione. Dovresti mantenere la presentazione focalizzata e ancorata ai punti chiave. 

Per riuscirci, potresti delineare in anticipo le diverse funzionalità e gli argomenti che tratterai. Secondo le statistiche, iniziando con un contesto sul settore del potenziale cliente, alzi la posta in gioco nella tua demo. Potresti anche presentare per prime le funzionalità che rispondono alle maggiori preoccupazioni del tuo potenziale cliente.

Potrai poi dedicare del tempo ad altri argomenti rilevanti. Se tutto va bene, la tua demo porterà naturalmente alla questione del prezzo e finirà per suscitare molte domande e osservazioni da parte del tuo potenziale cliente.

#5 Prepararsi a domande e obiezioni 

Personalizzare il proprio pitch di vendita non è un'impresa facile. Ancora meno quando il potenziale cliente ti sommerge di domande: 

"Questa funzionalità è adatta al mio caso d'uso specifico o si integra con i miei strumenti attuali?", "Questo piano non vale il suo prezzo", "Il vostro concorrente offre la stessa cosa, ma meglio".

Tuttavia, puoi imparare molto dalle domande e dalle obiezioni più comuni. Potresti persino tenere un file con le risposte migliori alle obiezioni che ricevi più spesso.

#6 Chiudere l'accordo

Se gestita bene, una demo software apre la strada alla negoziazione e alla chiusura dell'accordo. La presentazione è l'occasione perfetta per discutere di prezzo e passaggi successivi (firma del contratto e configurazione). 

Tuttavia, potresti non chiudere la vendita immediatamente. Il tuo potenziale cliente potrebbe aver bisogno di verificare le condizioni di pagamento e convalidare la decisione internamente. Pertanto, solo dopo la presentazione dovresti dare seguito alla discussione, inviare una fattura formale e organizzare i passi successivi. 

#7 Utilizzare uno strumento di conversation intelligence 

Ogni interazione con il cliente genera enormi quantità di dati. Le dimostrazioni di prodotto non fanno eccezione. E se potessi sfruttare questi dati per perfezionare il tuo approccio alle vendite?

È proprio questo lo scopo degli strumenti di conversation intelligence. Grazie all'analisi vocale e ai suggerimenti in tempo reale, ti aiutano a capire cosa ha funzionato e cosa no, permettendoti di affinare la tua presentazione. 

Noota: assistente per demo di vendita basato sull'IA

Noi di Noota abbiamo progettato una soluzione di conversation intelligence che ti aiuta a realizzare demo software impeccabili. Puoi massimizzare il tuo tasso di conversione da demo a vendita grazie a funzionalità come:

• Linee guida personalizzate per le riunioni, per tenere traccia delle diverse fasi della tua presentazione.
• Un sistema di rilevamento delle obiezioni e suggerimenti di risposta in tempo reale.
• Un registratore dello schermo e un sistema di presa appunti automatizzato per dare seguito alla tua discussione.
• Analisi del sentiment e del rapporto tra parlato e ascolto per misurare le tue performance.

Vuoi rendere le tue demo di prodotto più efficaci? Prova Noota gratuitamente.