Si trabajas en el sector SaaS, sabes cuánto les gusta a las empresas programar demostraciones. Y con razón: mostrar el software en acción es la mejor forma de venderlo.

Pero conseguir una demostración es solo el principio. Debes planificar hasta el último detalle de tu presentación para estar listo en el gran día. 

Noota te ofrece las mejores recomendaciones para que tu demostración sea un éxito. 

¿Cuáles son los objetivos de una demostración de software?

En el sector SaaS, las prácticas de demostración varían mucho.

Algunos representantes de ventas la usan para presentar su producto, otros para conversar con sus clientes potenciales o incluso para tratar cuestiones técnicas. 

Aunque estos usos son comprensibles en algunos casos, pierden de vista lo que hace que una demostración de producto sea única. ¿Por qué?

Porque una demostración no es una presentación de producto típica ni un simple inicio de conversación. Es una forma verdaderamente interactiva de aportar valor a tus clientes. Te permite:  

• Contar una historia. Se habla mucho de la importancia del storytelling. En el entorno SaaS, la demostración es la forma perfecta de contar una historia. Ayuda a tus clientes a visualizar su éxito futuro con tu software.
• Ganar credibilidad. Decirle a tus clientes potenciales los beneficios de tu solución no es suficiente; debes demostrárselos. Esto significa profundizar en cuestiones técnicas y prácticas. También te ayudará a superar las dudas y el escepticismo de las pymes o de los clientes más expertos.
• Responder a todas las preguntas: Las demostraciones son una gran oportunidad para abordar todas las preocupaciones de tus clientes potenciales, ya sean técnicas o prácticas, y aclarar su proyecto. 
• Acercarte al cierre de un trato. Al aceptar tu demostración, el cliente potencial ha mostrado interés en lo que ofreces. Ahora depende de ti darle toda la información que necesita para tomar una decisión. 

¿Quieres maximizar el rendimiento de tus demostraciones? Aquí tienes algunos consejos.

7 mejores prácticas para una demostración SaaS exitosa  

Una demostración de producto no es una improvisación. En realidad, requiere mucha planificación cuidadosa y varios ensayos. ¡Es todo un arte! 

Aquí tienes 7 consejos para que tu presentación sea un éxito:  

#1 Calificar bien a su cliente potencial

Una demostración de software requiere mucha preparación, así que es mejor reservarla para sus clientes potenciales más cualificados. Esto significa identificar sus necesidades y prioridades antes de proponer una reunión de demostración. 

Debe asegurarse de entender sus problemas cotidianos, la solución que puede ofrecerles y los recursos internos de los que disponen. Una o dos llamadas de descubrimiento, en las que verifique la compatibilidad de su proyecto con su solución, facilitarán mucho la preparación de su presentación. 

#2 Elegir el momento adecuado

Las demostraciones tienen más éxito cuando cuenta con toda la atención de su cliente potencial. Los estudios demuestran que los clientes actuales analizan constantemente los productos de la competencia y ya no tienen paciencia para asistir a una presentación de una hora.

Por lo tanto, reduce las posibilidades de éxito si programa una reunión al final del día o durante una semana ajetreada para su cliente potencial. Las franjas horarias de la mañana y primera hora de la tarde son mejores momentos para garantizar la disponibilidad mental de su cliente. También puede reducir el tiempo de espera entre la propuesta y la demostración real para aprovechar el impulso.

#3 Personalizar su entorno de demostración

Por razones técnicas, los representantes de ventas suelen utilizar las mismas cuentas de demostración de una reunión a otra. Seamos realistas, es una oportunidad perdida para diferenciarse. 

Sería mejor adaptar los datos y los casos de uso presentados en función de los problemas que surgieron durante la llamada de descubrimiento. Facilitará que sus clientes potenciales visualicen sus éxitos futuros con su solución. No solo eso, sino que también les demostrará que ha investigado y comprendido su situación. 

Por ejemplo, puede aprovechar el caso de un cliente existente similar al suyo, imaginar una historia de cliente desde cero o utilizar directamente los datos del cliente que tiene en sus manos.

#4 Estructurar su presentación 

Aunque una demostración de software es un buen momento para un debate bidireccional, no debería dejar que sus clientes potenciales dirijan la conversación. Debe mantener la presentación centrada y basada en puntos clave. 

Para lograrlo, puede esbozar de antemano las diferentes funciones y temas que va a tratar. Según las estadísticas, al comenzar con el contexto sobre el sector del cliente potencial, aumenta el interés en su demostración. También puede presentar primero las funciones que abordan las mayores preocupaciones de su cliente potencial.

Después puede dedicar algo de tiempo a otros temas relevantes. Si todo va bien, su demostración conducirá naturalmente a la cuestión del precio y terminará atrayendo muchas preguntas y comentarios de su cliente potencial.

#5 Prepararse para preguntas y objeciones 

Personalizar su discurso de ventas no es tarea fácil. Y menos aún cuando su cliente potencial le abruma a preguntas: 

"¿Funcionará esta función en mi caso de uso específico o se conectará con mis herramientas actuales?", "Este plan no vale lo que cuesta", "Su competencia hace lo mismo, pero mejor".

Aun así, puedes aprender mucho de las preguntas y objeciones frecuentes. Incluso podrías mantener un archivo con las mejores respuestas a las objeciones más comunes.

#6 Cerrar el trato

Si lo haces bien, una demostración de software abre la puerta a la negociación y al cierre del trato. La presentación es la oportunidad perfecta para hablar del precio y de los siguientes pasos (firmar el contrato y realizar la configuración). 

Sin embargo, es posible que no cierres la venta de inmediato. Es probable que tu cliente potencial necesite consultar primero las condiciones de pago y validar la decisión internamente. Por lo tanto, solo después de la presentación deberías hacer un seguimiento de la conversación, enviar una factura formal y organizar los pasos a seguir. 

#7 Uso de una herramienta de inteligencia conversacional 

Cada interacción con el cliente genera una gran cantidad de datos. Las demostraciones de producto no son una excepción. ¿Qué pasaría si pudieras aprovechar estos datos para perfeccionar tu enfoque de ventas?

De eso se tratan las herramientas de inteligencia conversacional. Al proporcionarte análisis de voz y recomendaciones en tiempo real, te ayudan a saber qué funcionó y qué no, permitiéndote refinar tu presentación de demostración. 

Noota: asistente de demostraciones de ventas basado en IA

En Noota, hemos diseñado una solución de inteligencia conversacional que te ayuda a realizar demostraciones de software impecables. Puedes maximizar tu tasa de conversión de demostración a cierre gracias a funciones como:

• Guías de reunión personalizadas para realizar un seguimiento de las diferentes etapas de tu presentación.
• Un sistema de detección de objeciones y recomendaciones de respuesta en tiempo real.
• Un grabador de pantalla y un sistema de toma de notas automatizado para dar seguimiento a tu conversación.
• Análisis de sentimiento y de la proporción de tiempo de habla para medir tu desempeño.

¿Quieres que tus demostraciones de producto tengan más impacto? Prueba Noota gratis.