Als je in de SaaS-sector werkt, weet je hoe dol bedrijven zijn op het inplannen van demo's. En terecht: de software in actie laten zien is de beste manier om deze te verkopen.

Maar een demo krijgen is nog maar het begin. Je wilt elk detail van je presentatie plannen om klaar te zijn voor de grote dag. 

Noota geeft je de beste aanbevelingen voor een succesvolle demo. 

Wat zijn de doelen van een softwaredemo?

In de SaaS-sector lopen de demo-praktijken sterk uiteen.

Sommige verkopers gebruiken de demo om hun product te presenteren, anderen om in gesprek te gaan met hun prospects, of zelfs om technische zaken te bespreken. 

Hoewel dergelijke toepassingen in sommige gevallen begrijpelijk zijn, verliezen ze uit het oog wat een productdemonstratie uniek maakt. Waarom?

Omdat een demo noch een typische productpresentatie is, noch een manier om een gesprek te starten. Het is een echt interactieve manier om waarde toe te voegen voor je klanten. Het stelt je in staat om:  

• Een verhaal te vertellen. Er wordt veel gesproken over het belang van storytelling. In de SaaS-omgeving is de demo de perfecte manier om een verhaal te vertellen. Het helpt je klanten hun toekomstige succes met jouw software voor zich te zien.
• Geloofwaardigheid opbouwen. Je prospects vertellen over de voordelen van je oplossing is niet genoeg; je moet het ze laten zien. Dit betekent dieper ingaan op technische en praktische zaken. Het helpt je ook om de twijfels en scepsis van mkb-klanten of ervaren gebruikers weg te nemen.
• Alle vragen beantwoorden: Demo's zijn een uitstekende gelegenheid om alle zorgen van je prospect weg te nemen - of die nu technisch of praktisch van aard zijn - en hun project te verduidelijken. 
• Dichter bij een deal komen. Wanneer een prospect akkoord gaat met je demo, hebben ze interesse getoond in wat je aanbiedt. Het is nu aan jou om hen alle informatie te geven die ze nodig hebben om een beslissing te nemen. 

Wil je de prestaties van je demo's maximaliseren? Hier zijn wat tips voor je.

7 best practices voor een succesvolle SaaS-demo  

Een productdemonstratie is geen improvisatie. Het vereist juist een zorgvuldige planning en meerdere repetities. Het is een ware kunst! 

Hier zijn 7 tips om van je presentatie een succes te maken:  

#1 Je prospect goed kwalificeren

Een softwaredemo vereist veel voorbereiding, dus bewaar deze liever voor je meest gekwalificeerde prospects. Dit betekent dat je hun behoeften en prioriteiten in kaart brengt voordat je een demo-afspraak voorstelt. 

Je wilt er zeker van zijn dat je hun dagelijkse uitdagingen begrijpt, weet welke oplossing je hen kunt bieden en inzicht hebt in hun beschikbare interne middelen. Eén of twee discovery-gesprekken – waarin je verifieert of hun project aansluit bij jouw oplossing – maken het voorbereiden van je presentatie een stuk eenvoudiger. 

#2 Het juiste moment kiezen

Demo's zijn het meest succesvol wanneer je de volledige aandacht van je prospect hebt. Onderzoek toont aan dat klanten van tegenwoordig constant concurrerende producten analyseren en niet langer het geduld hebben om een presentatie van een uur uit te zitten.

Je verkleint dus de kans op succes als je een afspraak plant aan het einde van de dag of tijdens een drukke week voor je prospect. De ochtend en de vroege middag zijn betere momenten om de mentale beschikbaarheid van je prospect te garanderen. Je kunt ook de tijd tussen het voorstel en de daadwerkelijke demo verkorten om het momentum vast te houden.

#3 Je demo-omgeving aanpassen

Om technische redenen gebruiken salesmedewerkers vaak dezelfde demo-accounts voor elke meeting. Laten we eerlijk zijn: dit is een gemiste kans om je te onderscheiden. 

Je kunt de data en use cases die je presenteert beter afstemmen op de problemen die tijdens het discovery-gesprek naar voren kwamen. Zo maak je het voor je prospects makkelijker om zich hun toekomstige successen met jouw oplossing voor te stellen. Bovendien laat je zien dat je je huiswerk hebt gedaan en hun situatie begrijpt. 

Je kunt bijvoorbeeld een bestaande klantcase gebruiken die vergelijkbaar is met die van je prospect, een klantverhaal vanaf nul bedenken of direct gebruikmaken van de klantgegevens die je al hebt.

#4 Je presentatie structureren 

Hoewel een softwaredemo een goed moment is voor een interactieve discussie, moet je niet de prospects de leiding over het gesprek laten nemen. Houd de presentatie gefocust en gericht op de kernpunten. 

Om dit te bereiken, kun je vooraf de verschillende functies en onderwerpen die je gaat behandelen op een rij zetten. Volgens statistiekenverhoog je de inzet van je demo door te beginnen met context over de sector van de prospect. Je kunt ook eerst de functies presenteren die de grootste zorgen van je prospect wegnemen.

Daarna kun je tijd besteden aan andere relevante onderwerpen. Als alles goed gaat, leidt je demo op natuurlijke wijze naar de vraag over de prijs en zal deze uiteindelijk veel vragen en opmerkingen van je prospect uitlokken.

#5 Voorbereiden op vragen en bezwaren 

Je verkooppraatje personaliseren is geen eenvoudige opgave. Zeker niet wanneer je prospect je overspoelt met vragen: 

"Werkt deze functie voor mijn specifieke use case, of kan ik deze koppelen aan mijn huidige tools?" "Dit abonnement is zijn prijs niet waard" "Jullie concurrent doet hetzelfde, maar dan beter".

Toch kun je veel leren van veelgestelde vragen en bezwaren. Het is zelfs slim om een bestand bij te houden met de beste antwoorden op de meest voorkomende bezwaren.

#6 De deal sluiten

Als je het goed aanpakt, opent een softwaredemo de deur naar onderhandelingen en het sluiten van de deal. De presentatie is het ideale moment om de prijs en de volgende stappen (het contract tekenen en de inrichting) te bespreken. 

Het kan echter zijn dat je de verkoop niet direct afrondt. Je prospect moet misschien eerst de betalingsvoorwaarden controleren en de beslissing intern valideren. Volg het gesprek daarom pas na de presentatie op, stuur een officiële factuur en regel de vervolgstappen. 

#7 Een conversation intelligence-tool gebruiken 

Elke klantinteractie genereert enorme hoeveelheden data. Productdemonstraties vormen hierop geen uitzondering. Wat als je deze data zou kunnen benutten om je verkoopaanpak te perfectioneren?

Dat is precies waar conversation intelligence-tools voor zijn. Door je te voorzien van spraakanalyse en realtime aanbevelingen, helpen ze je inzicht te krijgen in wat wel en niet werkte, zodat je je demopresentatie kunt verfijnen. 

Noota: AI-gestuurde assistent voor verkoopdemo's

Bij Noota hebben we een conversation intelligence-oplossing ontwikkeld die je helpt om vlekkeloze softwaredemo's te geven. Je kunt je demo-naar-closing ratio maximaliseren dankzij functies zoals:

• Gepersonaliseerde gespreksrichtlijnen om de verschillende stappen van je presentatie bij te houden.
• Een systeem voor het detecteren van bezwaren en realtime antwoordsuggesties.
• Een schermrecorder en automatische notitiefunctie om je gesprek op te volgen.
• Sentiment- en spreektijdanalyses om je prestaties te meten.

Wil je dat je productdemo's meer impact maken? Probeer Noota gratis.