Vendite complesse: metodi e tecniche per chiudere più contratti

I grandi account sono inestimabili per i reparti vendite. Promettono contratti interessanti e referenze prestigiose.

Ma la sfida è grande quanto i guadagni previsti. I vincoli e le problematiche specifici delle grandi aziende possono far trascinare le trattative per mesi: è ciò che chiamiamo vendita complessa.   

Richiede un metodo di vendita personalizzato per selezionare, analizzare e approcciare i propri target.

Ecco alcune tecniche per aiutarti a perfezionare l'arte della vendita complessa.

Cosa si intende per vendita complessa?

Come suggerisce il nome, una vendita complessa è un processo di vendita rivolto ad aziende con vincoli e problematiche molto specifici. Spesso riguarda grandi aziende che sono più difficili da approcciare.

Per essere definita complessa, una vendita deve soddisfare almeno uno dei seguenti criteri:

• Cicli di vendita lunghi: in media, una vendita complessa richiede un minimo di 6 mesi per arrivare alla chiusura del contratto.
• Numerosi decisori: Poiché nel processo decisionale sono coinvolte più persone, i ruoli sono meno chiari e il processo di deliberazione diventa più complesso.
• Vendite personalizzate: il prodotto o il servizio viene definito in collaborazione con l'acquirente (consulenza, servizi o software su richiesta).
• Alto rischio percepito: i grandi account gestiscono un numero maggiore di operazioni e sono quindi più avversi al cambiamento.
• Problematiche tecniche: il prodotto o la soluzione comporta questioni tecniche che richiedono esperti esterni.

Alcuni esempi di vendite complesse

Ci sono alcuni settori in cui i commerciali si trovano spesso a gestire vendite complesse (se operi in questi settori, potresti riconoscerti):

• Vendita al dettaglio: molte interazioni tra negozi e rivenditori.
• Edilizia: i progetti di costruzione sono lunghi e complessi.
• Farmaceutica e salute: svariate questioni normative.
• SaaS: alta concorrenza e numerose problematiche di integrazione con lo stack esistente.
• Ecc...

I numerosi vantaggi della vendita complessa

Tuttavia, le difficoltà della vendita complessa sono pari ai guadagni. Pertanto, puoi aspettarti:

• Accordi di importo maggiore.
• Maggiori opportunità di cross-selling e up-selling.
• Referenze più prestigiose.
• Sfide e sviluppo delle competenze per i tuoi commerciali.

Vuoi tentare la fortuna e lanciarti nella vendita complessa? Approfondiamo un po' l'argomento.

Quale metodo di vendita utilizzare per chiudere trattative complesse?

Data la sua portata, la vendita complessa è diversa dai comuni processi di vendita. Devi conquistare aziende con strutture e problemi molto specifici.

C'è molto da imparare dall'attuale tendenza dell'ABM (account-based marketing). Invece di rivolgersi a un gruppo di clienti in modo indiscriminato, l'ABM adatta la prospezione e la comunicazione a specifici profili di clientela.

Ciò significa concentrarsi su alcuni account chiave, comprenderli dall'interno e coltivarli con campagne di marketing su misura.

L'ABM è un'ottima risposta alla vendita complessa. Ti aiuta a canalizzare le tue energie su pochi account ben selezionati e a massimizzare la tua forza vendita.

Ecco come puoi applicarlo al tuo processo di vendita.

6 passaggi per gestire il follow-up e chiudere una vendita complessa

Basandosi sull'ABM, il modo migliore per approcciare una vendita complessa si articola in 6 fasi chiave: 

#1 Definisci con precisione il tuo ICP

Se punti a pochi account, tanto vale assicurarsi che siano quelli giusti.

È il modo migliore per evitare di perdere tempo in vendite non solo complesse, ma anche poco redditizie!

Per assicurarti di puntare nella direzione giusta, definisci il tuo ICP (Ideal Customer Profile). Filtra la tua lista di prospect per mantenere solo le aziende che sai poter generare più fatturato, fedeltà e nuove opportunità.

• Dimensioni aziendali: Quanti dipendenti hanno i nostri account di maggior valore?
• Fatturato: qual è il loro fatturato, il budget e il valore medio del contratto (ACV)?
• Localizzazione: in quale regione si trovano?
• Sfide aziendali: quali sono le loro esigenze tipiche e i problemi che devono affrontare?
• Infrastruttura esistente: quali strumenti, attrezzature e sistemi utilizzano già?

Applicando questi parametri alla tua ricerca, potrai restringere la lista degli account a poche organizzazioni che rispondono perfettamente alle tue esigenze di business.

#2 Mappa l'organizzazione target

Per massimizzare gli sforzi di vendita, devi conoscere a memoria la struttura interna del tuo ICP. Ciò significa studiare e analizzare il loro organigramma, ma anche le relazioni esistenti attorno al vero decision maker:

Devi sapere chi, all'interno dell'organizzazione target, rappresenta:

• Il decisore: colui che gestisce il budget ed è responsabile della decisione d'acquisto.
• L'utente finale: colui che trarrà beneficio diretto dalla vostra soluzione.   
• L'influencer: una figura interna che può influenzare il progetto grazie alla propria competenza o al proprio ruolo.
• Il comitato esecutivo: chi sono i membri del comitato esecutivo e quali sono le ultime iniziative di gestione?

Ognuno di loro può fornire un contributo decisivo alle deliberazioni e fungere da punto di aggancio. Ecco perché è meglio informarsi su di loro prima di iniziare l'attività di prospezione.

#3 Personalizzate la presentazione e la demo

Una vendita complessa lo è per un motivo: potreste trovare difficile proporre una value proposition convincente a così tanti stakeholder diversi.

Potete utilizzare le prime chiamate conoscitive per condurre una ricerca approfondita sull'organizzazione target e comprendere le sue problematiche aziendali critiche.

Potete porre le seguenti domande:

• Quali sono le frustrazioni che riscontrate nei vostri attuali processi di lavoro?
• Come risolvete questo problema manualmente?
• Disponete di strumenti che utilizzate attualmente per affrontare la questione?
• Quali limitazioni avete riscontrato con questi strumenti, attuali o passati?

Con questi elementi a disposizione, potrete personalizzare la presentazione e la dimostrazione del prodotto. In particolare, è importante mettere in risalto le funzionalità più in linea con le problematiche menzionate dal cliente.

Questo renderà il vostro approccio alla vendita ancora più efficace.

#4 Fate incontrare il vostro team di delivery con il cliente

Una vendita è ancora più complessa quando coinvolge attori di diversi dipartimenti e con competenze differenti. Questo è particolarmente vero quando si vendono soluzioni che richiedono l'intervento di esperti tecnici o normativi.

In questi casi, la parola dei tuoi commerciali non basterà. Vorrai rassicurare i tuoi clienti con specialisti che conoscano il prodotto o il servizio fin nei minimi dettagli.

Per prevenire obiezioni funzionali e tecniche, puoi pianificare in anticipo un incontro tra i tuoi team e i tuoi clienti. Durante questo incontro, i tuoi esperti potranno rassicurarli sui rischi legali, informarli sull'implementazione, dimostrare il prodotto o fornire studi sui costi.

#5 Coltiva le relazioni con contenuti di vendita personalizzati

In una vendita complessa, può essere difficile mantenere i contatti con le potenziali opportunità. Se invii troppi follow-up, rischi di infastidire il potenziale cliente; se lo trascuri, rischi di perdere l'affare.

In questi casi, il lead nurturing diventa fondamentale. Puoi alimentare regolarmente i tuoi prospect con contenuti e materiali di vendita pertinenti. È un ottimo modo per mantenere i contatti offrendo al contempo valore. I seguenti tipi di contenuti possono essere d'aiuto: 

• Articoli e video educativi per sensibilizzare sul problema.
• Presentazioni di prodotto e documenti tecnici per confrontare e informare.
• Proposte commerciali con analisi dei costi e studi pertinenti a supporto.
• Casi d'uso simili alla tua azienda target.

#6 Pianifica sessioni di coaching individuali e di gruppo

Come sales manager, spetta a te definire una strategia di vendita mirata ai grandi account. Puoi utilizzare incontri regolari, individuali e di gruppo, per perfezionare l'approccio e dare priorità alle azioni:

• Allineamenti mensili tra vendite e marketing per discutere di pitch, messaggi e materiali di vendita.
• Riunioni settimanali del team per discutere l'assegnazione degli account e le questioni urgenti che emergono con le aziende target.
• Incontri settimanali individuali per analizzare l'approccio dei tuoi venditori e condividere le migliori pratiche e i messaggi su cui puntare.

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