Grote accounts zijn van onschatbare waarde voor verkoopafdelingen. Ze beloven lucratieve contracten en prestigieuze referenties.

Maar de uitdaging is net zo groot als de verwachte winst. De beperkingen en vraagstukken die specifiek zijn voor grote bedrijven kunnen ervoor zorgen dat deals maandenlang aanslepen – wat we een complexe verkoop noemen.   

Het vereist een gepersonaliseerde verkoopmethode om je doelwitten te selecteren, te analyseren en te benaderen.

Hier zijn enkele technieken om de kunst van complexe verkoop te perfectioneren.

Wat valt onder complexe verkoop?

Zoals de naam al zegt, is een complexe verkoop een verkoopproces dat zich richt op bedrijven met zeer specifieke beperkingen en vraagstukken. Het heeft vaak betrekking op grotere bedrijven die moeilijker te benaderen zijn.

Om als complex te worden aangemerkt, moet een verkoop aan ten minste één van de volgende criteria voldoen:

• Lange verkoopcycli: gemiddeld duurt een complexe verkoop minimaal 6 maanden om tot een deal te komen.
• Talrijke besluitvormers: Omdat er meer dan één persoon bij de beslissing betrokken is, zijn de rollen minder duidelijk en wordt het beraadslagingsproces complexer.
• Maatwerkverkoop: het product of de dienst wordt in samenwerking met de koper gedefinieerd (consultancy, dienstverlening of software op maat).
• Hoog waargenomen risico: grote accounts zijn verantwoordelijk voor meer operaties en staan daarom minder open voor verandering.
• Technische vraagstukken: het product of de oplossing brengt technische vraagstukken met zich mee waarvoor externe experts nodig zijn.

Enkele voorbeelden van complexe verkopen

Er zijn sectoren waarin verkopers vaak te maken hebben met complexe verkopen (als je in deze sectoren werkt, herken je dit wellicht):

• Retail: veel interacties tussen winkels en retailers.
• Bouw: bouwprojecten zijn langdurig en complex.
• Farmacie en gezondheidszorg: diverse regelgevingskwesties.
• SaaS: hevige concurrentie en talloze integratieproblemen met de bestaande stack.
• Enzovoort...

De vele voordelen van complexe verkoop

Toch wegen de uitdagingen van complexe verkoop op tegen de winst. U kunt dus rekenen op:

• Deals met grotere bedragen.
• Meer mogelijkheden voor cross-selling en up-selling.
• Prestigieuzere referenties.
• Uitdaging en vaardigheidsontwikkeling voor uw vertegenwoordigers.

Wilt u uw geluk beproeven en aan de slag met complexe verkoop? Laten we dieper in de materie duiken.

Welke verkoopmethode is geschikt voor complexe sales?

Vanwege de omvang is complexe verkoop anders dan standaard verkoopprocessen. U moet bedrijven met zeer specifieke structuren en problemen voor u zien te winnen.

Er valt veel te leren van de huidige trend van ABM (account-based marketing). In plaats van een groep klanten zonder onderscheid te benaderen, past ABM de prospectie en communicatie aan op specifieke klantprofielen.

Dit betekent focussen op een paar key accounts, deze van binnenuit begrijpen en ze koesteren met op maat gemaakte marketingcampagnes.

ABM is een uitstekend antwoord op complexe verkoop. Het helpt u uw energie te richten op een paar goed gekozen accounts en uw verkoopkracht te maximaliseren.

Hier leest u hoe u dit kunt toepassen op uw verkoopproces.

6 stappen voor de opvolging en afronding van een complexe verkoop

Op basis van ABM is dit de beste manier om een complexe verkoop aan te pakken in 6 belangrijke stappen: 

#1 Definieer je ICP nauwkeurig

Als je je slechts op een paar accounts richt, kun je er maar beter voor zorgen dat het de juiste zijn.

Dit is de beste manier om te voorkomen dat je tijd verspilt aan verkopen die niet alleen complex, maar ook onrendabel zijn!

Om er zeker van te zijn dat je goed mikt, kun je je ICP (Ideal Customer Profile) definiëren. Filter je prospectlijst zodat alleen de bedrijven overblijven waarvan je weet dat ze de meeste omzet, loyaliteit en nieuwe kansen opleveren.

• Bedrijfsgrootte: Hoeveel werknemers hebben onze meest waardevolle accounts?
• Omzet: wat is hun omzet, budget en gemiddelde contractwaarde (ACV)?
• Locatie: in welke regio zijn ze gevestigd?
• Zakelijke uitdagingen: wat zijn hun typische behoeften en problemen waar ze tegenaan lopen?
• Bestaande infrastructuur: welke tools, apparatuur en systemen gebruiken ze al?

Wanneer je deze parameters toepast op je zoekopdracht, kun je je lijst met accounts verkleinen tot de organisaties die aansluiten bij jouw bedrijfsbehoeften.

#2 Breng je doelorganisatie in kaart

Om je verkoopinspanningen te maximaliseren, moet je de interne structuur van je ICP door en door kennen. Dit betekent dat je niet alleen hun organigram bestudeert en analyseert, maar ook de bestaande relaties rondom de uiteindelijke beslisser:

Je wilt weten wie in je doelorganisatie het volgende vertegenwoordigt:

• De beslisser: degene die het budget beheert en verantwoordelijk is voor de aankoopbeslissing.
• De eindgebruiker: degene die direct profijt zal hebben van uw oplossing.   
• Influencer: een insider die door zijn expertise of rol invloed kan uitoefenen op het project.
• De directie: wie zijn de leden van het directieteam en wat zijn de nieuwste managementinitiatieven?

Ieder van hen kan een doorslaggevende inbreng hebben in de beraadslagingen en dienen als aanknopingspunt. Daarom is het verstandig om dit te onderzoeken voordat u begint met werven.

#3 Pas uw presentatie en demo aan

Een complexe verkoop is niet voor niets complex: het kan lastig zijn om voor zoveel verschillende belanghebbenden een overtuigende waardepropositie te formuleren.

Gebruik uw eerste kennismakingsgesprekken om diepgaand onderzoek te doen naar uw doelorganisatie en inzicht te krijgen in de kritieke zakelijke vraagstukken.

U kunt de volgende vragen stellen:

• Welke frustraties ervaart u in uw huidige werkprocessen?
• Hoe lost u dit probleem momenteel handmatig op?
• Gebruikt u op dit moment tools om dit aan te pakken?
• Tegen welke beperkingen bent u aangelopen bij deze huidige of eerdere tools?

Met deze informatie kunt u uw presentatie en productdemonstratie op maat maken. Benadruk vooral de functies die het beste aansluiten bij de problemen die uw klant heeft genoemd.

Dit maakt uw verkoopaanpak des te effectiever.

#4 Laat uw uitvoeringsteam kennismaken met de klant

Een verkoop wordt nog complexer wanneer er spelers uit verschillende afdelingen en met uiteenlopende expertise bij betrokken zijn. Dit geldt zeker wanneer u oplossingen verkoopt die de tussenkomst van technische of juridische experts vereisen.

Het woord van uw vertegenwoordigers is in deze gevallen niet voldoende. U wilt uw klanten geruststellen met specialisten die het product of de dienst door en door kennen.

Om functionele en technische bezwaren te voorkomen, kunt u vooraf een bijeenkomst plannen tussen uw teams en uw klanten. Tijdens deze meeting kunnen uw experts hen geruststellen over juridische risico's, hen informeren over de implementatie, het product demonstreren of onderbouwde kostenanalyses presenteren.

#5 Nurture met gepersonaliseerde verkoopcontent

Bij een complexe verkoop kan het lastig zijn om contact te houden met potentiële kansen. Stuurt u te veel follow-ups, dan schrikt u uw prospect wellicht af; laat u niets van u horen, dan loopt u mogelijk een deal mis.

In deze gevallen wordt lead nurturing erg belangrijk. U kunt uw prospects regelmatig voorzien van relevante content en verkoopmateriaal. Dit is een uitstekende manier om contact te onderhouden en tegelijkertijd waarde te bieden. De volgende soorten content kunnen hierbij helpen: 

• Educatieve artikelen en video's om het probleem in kaart te brengen.
• Productpresentaties en technische documenten om te vergelijken en te informeren.
• Commerciële voorstellen met onderbouwde kostenramingen en relevante studies.
• Use cases die vergelijkbaar zijn met uw doelbedrijf.

#6 Plan individuele en groepscoaching

Als salesmanager is het aan u om een verkoopstrategie voor enterprise-accounts uit te stippelen. U kunt regelmatige individuele en groepsbijeenkomsten gebruiken om de aanpak te perfectioneren en acties te prioriteren:

• Maandelijkse sales-marketing afstemmingen om de pitch, formuleringen en verkoopmaterialen te bespreken.
• Wekelijkse teamvergaderingen om de accountverdeling en actuele onderwerpen bij uw doelbedrijven te bespreken.
• Wekelijkse één-op-één gesprekken om de aanpak van uw verkopers te analyseren en best practices en prioritaire formuleringen te delen.

Noota: Vergeet nooit meer iets tijdens een complexe verkoop

Vergeet u wel eens een vraag te stellen of belangrijke informatie te noemen tijdens cruciale vergaderingen? Noota is de vergaderassistent waar u altijd al van droomde.

Hiermee optimaliseer je jouw complexe verkoopproces op basis van spraakdata. Het helpt je bij:

• Het onthouden van vragen en antwoorden voor een real-time assistent.
• Het coachen van jezelf of je team in de beste verkooptechnieken via een KPI-dashboard (gevoel, spreektijd, taalelementen...).
• Het rapporteren en delen van je data met een automatische notitiefunctie en verslaglegging van vergaderingen.

Wil je jouw complexe verkoopproces stroomlijnen? Probeer Noota gratis.