Komplexer Vertrieb: Methoden und Techniken für erfolgreichere Abschlüsse

Großkunden sind für Vertriebsabteilungen von unschätzbarem Wert. Sie versprechen lukrative Verträge und prestigeträchtige Referenzen.

Doch die Herausforderung ist ebenso groß wie der erwartete Gewinn. Die spezifischen Rahmenbedingungen und Probleme von Großunternehmen können dazu führen, dass sich Ihre Abschlüsse über Monate hinziehen – das nennen wir einen komplexen Verkauf.   

Dies erfordert eine personalisierte Vertriebsmethode, um Ihre Zielkunden auszuwählen, zu analysieren und anzusprechen.

Hier sind einige Techniken, mit denen Sie die Kunst des komplexen Verkaufs perfektionieren können.

Was zeichnet einen komplexen Verkauf aus?

Wie der Name schon sagt, ist ein komplexer Verkauf ein Vertriebsprozess, der sich an Unternehmen mit sehr spezifischen Rahmenbedingungen und Problemen richtet. Oft handelt es sich dabei um größere Unternehmen, die schwieriger zu erreichen sind.

Damit ein Verkauf als komplex gilt, muss er mindestens eines der folgenden Kriterien erfüllen:

• Lange Verkaufszyklen: Im Durchschnitt dauert ein komplexer Verkauf mindestens 6 Monate bis zum Abschluss.
• Zahlreiche Entscheidungsträger: Da mehr als eine Person an der Entscheidung beteiligt ist, sind die Rollen weniger klar und der Beratungsprozess wird komplexer.
• Individuelle Verkäufe: Das Produkt oder die Dienstleistung wird in Zusammenarbeit mit dem Käufer definiert (Beratung, Service oder Software nach Maß).
• Hohes wahrgenommenes Risiko: Großkunden sind für mehr Betriebsabläufe verantwortlich und daher veränderungsscheuer.
• Technische Fragestellungen: Das Produkt oder die Lösung beinhaltet technische Aspekte, die externe Experten erfordern.

Einige Beispiele für komplexe Verkäufe

Es gibt einige Branchen, in denen Vertriebsmitarbeiter häufig mit komplexen Verkäufen zu tun haben (wenn Sie in diesen Bereichen tätig sind, werden Sie sich vielleicht wiedererkennen):

• Einzelhandel: viele Interaktionen zwischen Filialen und Einzelhändlern.
• Bauwesen: Bauprojekte sind langwierig und komplex.
• Pharma und Gesundheit: vielfältige regulatorische Anforderungen.
• SaaS: hoher Wettbewerbsdruck und zahlreiche Integrationsprobleme mit dem bestehenden Tech-Stack.
• Usw...

Die zahlreichen Vorteile komplexer Vertriebsprozesse

Dennoch stehen die Herausforderungen komplexer Verkäufe in direktem Verhältnis zu den Erträgen. Sie können daher mit Folgendem rechnen:

• Abschlüsse mit höheren Auftragsvolumina.
• Mehr Möglichkeiten für Cross-Selling und Up-Selling.
• Prestigeträchtigere Referenzen.
• Herausforderungen und Kompetenzentwicklung für Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Möchten Sie Ihr Glück versuchen und in den komplexen Vertrieb einsteigen? Lassen Sie uns tiefer in die Materie eintauchen.

Welche Vertriebsmethode eignet sich für komplexe Verkaufsabschlüsse?

Aufgrund ihres Umfangs unterscheidet sich die komplexe Akquise von herkömmlichen Vertriebsprozessen. Sie müssen Unternehmen mit sehr spezifischen Strukturen und Problemen von sich überzeugen.

Der aktuelle Trend zum ABM (Account-Based Marketing) bietet wertvolle Erkenntnisse. Anstatt eine Kundengruppe wahllos anzusprechen, passt ABM die Akquise und Kommunikation gezielt an bestimmte Kundenprofile an.

Das bedeutet, sich auf einige wenige Schlüsselkunden zu konzentrieren, diese von innen heraus zu verstehen und sie mit maßgeschneiderten Marketingkampagnen zu betreuen.

ABM ist eine hervorragende Antwort auf die Herausforderungen des komplexen Vertriebs. Es hilft Ihnen, Ihre Energie auf einige wenige, gut ausgewählte Accounts zu bündeln und Ihre Vertriebskraft zu maximieren.

Hier erfahren Sie, wie Sie dies in Ihrem Vertriebsprozess anwenden können.

6 Schritte für die Nachverfolgung und den Abschluss komplexer Verkäufe

Basierend auf ABM ist dies der beste Weg, um einen komplexen Verkauf in 6 entscheidenden Schritten anzugehen: 

#1 Definieren Sie Ihr ICP präzise

Wenn Sie nur wenige Accounts ansprechen, sollten Sie sicherstellen, dass es auch die richtigen sind.

Dies ist der beste Weg, um keine Zeit mit Verkäufen zu verschwenden, die nicht nur komplex, sondern auch unrentabel sind!

Um sicherzugehen, dass Sie richtig zielen, sollten Sie Ihr ICP (Ideal Customer Profile) definieren. Filtern Sie Ihre Interessentenliste so, dass nur die Unternehmen übrig bleiben, von denen Sie wissen, dass sie den meisten Umsatz, die höchste Loyalität und die besten neuen Chancen bieten.

• Unternehmensgröße: Wie viele Mitarbeiter haben unsere wertvollsten Accounts?
• Umsatz: Wie hoch sind ihr Umsatz, ihr Budget und ihr durchschnittlicher Vertragswert (ACV)?
• Standort: In welcher Region sind sie ansässig?
• Geschäftliche Herausforderungen: Was sind ihre typischen Bedürfnisse und Probleme?
• Bestehende Infrastruktur: Welche Tools, Ausrüstungen und Systeme nutzen sie bereits?

Wenn Sie diese Parameter auf Ihre Suche anwenden, können Sie Ihre Liste auf die wenigen Unternehmen eingrenzen, die wirklich zu Ihren geschäftlichen Anforderungen passen.

#2 Analysieren Sie Ihre Zielorganisation

Um Ihre Vertriebsbemühungen zu maximieren, sollten Sie die interne Struktur Ihres ICP in- und auswendig kennen. Das bedeutet, nicht nur das Organigramm zu studieren und zu analysieren, sondern auch die bestehenden Beziehungen rund um den eigentlichen Entscheidungsträger:

Sie müssen wissen, wer in Ihrer Zielorganisation folgende Rollen einnimmt:

• Der Entscheider: die Person, die das Budget verwaltet und für die Kaufentscheidung verantwortlich ist.
• Der Endanwender: die Person, die direkt von Ihrer Lösung profitiert.   
• Der Influencer: ein Insider, der durch seine Expertise oder Rolle Einfluss auf das Projekt nehmen kann.
• Die Geschäftsführung: Wer sind die Mitglieder des Führungsgremiums und was sind die aktuellen Management-Initiativen?

Jeder von ihnen kann maßgeblichen Einfluss auf die Entscheidungsfindung nehmen und als Anknüpfungspunkt dienen. Deshalb ist es am besten, sich über sie zu informieren, bevor Sie mit der Akquise beginnen.

#3 Passen Sie Ihre Präsentation und Demo individuell an

Ein komplexer Verkauf ist nicht ohne Grund komplex: Es kann schwierig sein, so vielen verschiedenen Stakeholdern ein überzeugendes Wertversprechen zu vermitteln.

Nutzen Sie Ihre ersten Discovery-Calls für eine fundierte Recherche über Ihr Zielunternehmen, um dessen geschäftskritische Herausforderungen zu verstehen.

Sie können folgende Fragen stellen:

• Welche Frustrationen erleben Sie in Ihren aktuellen Arbeitsprozessen?
• Wie lösen Sie dieses Problem derzeit manuell?
• Verwenden Sie bereits Tools, um dieses Problem anzugehen?
• Auf welche Einschränkungen sind Sie bei diesen bestehenden oder früheren Tools gestoßen?

Mit diesen Informationen können Sie Ihre Präsentation und Ihre Produktdemonstration individuell anpassen. Heben Sie insbesondere die Funktionen hervor, die am besten zu den vom Kunden genannten Problemen passen.

Dadurch wird Ihr Vertriebsansatz deutlich effektiver.

#4 Bringen Sie Ihr Delivery-Team mit dem Kunden zusammen

Ein Verkauf wird noch komplexer, wenn Akteure aus verschiedenen Abteilungen und Fachbereichen beteiligt sind. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie Lösungen verkaufen, die das Eingreifen von technischen oder regulatorischen Experten erfordern.

Das Wort Ihrer Vertriebsmitarbeiter reicht in solchen Fällen nicht aus. Sie möchten Ihre Kunden durch Spezialisten überzeugen, die das Produkt oder die Dienstleistung in- und auswendig kennen.

Um funktionale und technische Einwände vorab auszuräumen, können Sie ein Treffen zwischen Ihren Teams und Ihren Kunden planen. Während dieses Meetings können Ihre Experten Bedenken hinsichtlich rechtlicher Risiken ausräumen, über die Implementierung informieren, das Produkt demonstrieren oder fundierte Kostenanalysen bereitstellen.

#5 Nurturing mit maßgeschneiderten Vertriebsinhalten

Bei komplexen Verkäufen kann es schwierig sein, den Kontakt zu potenziellen Chancen aufrechtzuerhalten. Senden Sie zu viele Follow-ups, könnten Sie Ihren Interessenten abschrecken; lassen Sie ihn in Ruhe, riskieren Sie den Verlust des Geschäfts.

In solchen Fällen wird Lead-Nurturing besonders wichtig. Versorgen Sie Ihre Interessenten regelmäßig mit relevanten Inhalten und Vertriebsmaterialien. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, mit Ihren Interessenten in Kontakt zu bleiben und ihnen gleichzeitig einen Mehrwert zu bieten. Die folgenden Inhaltsarten können dabei helfen: 

• Lehrreiche Artikel und Videos, um für das Thema zu sensibilisieren.
• Produktpräsentationen und technische Dokumente zum Vergleich und zur Information.
• Kommerzielle Angebote mit unterstützenden Kostenkalkulationen und relevanten Studien.
• Anwendungsbeispiele, die Ihrem Zielunternehmen ähneln.

#6 Individuelles und gruppenbasiertes Coaching planen

Als Vertriebsleiter liegt es an Ihnen, eine Verkaufsstrategie für Großkunden zu entwickeln. Nutzen Sie regelmäßige Einzel- und Gruppengespräche, um den Ansatz zu perfektionieren und Maßnahmen zu priorisieren:

• Monatliche Abstimmungen zwischen Vertrieb und Marketing zur Besprechung von Pitch, Wording und Vertriebsmaterialien.
• Wöchentliche Team-Meetings zur Besprechung der Account-Zuweisung und aktueller Themen bei Ihren Zielunternehmen.
• Wöchentliche Einzelgespräche zur Analyse der Vorgehensweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie zum Austausch von Best Practices und Formulierungen, die Priorität haben sollten.

Noota: Vergessen Sie bei komplexen Verkäufen nie wieder etwas

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Damit können Sie Ihre komplexen Vertriebsprozesse auf Basis von Sprachdaten optimieren. Es hilft Ihnen dabei:

• Fragen und Antworten zu speichern, um sie mit einem Echtzeit-Assistenten abzurufen.
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• Ihre Daten mit einem automatischen Notiz- und Protokoll-Generator zu erfassen und zu teilen.

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