Las grandes cuentas son invaluables para los departamentos de ventas. Prometen contratos jugosos y referencias de prestigio.

Pero el desafío es tan grande como las ganancias esperadas. Las limitaciones y problemas específicos de las grandes empresas pueden hacer que sus acuerdos se prolonguen durante meses; es lo que llamamos una venta compleja.   

Requiere un método de venta personalizado para seleccionar, analizar y abordar a sus objetivos.

Aquí tiene algunas técnicas para ayudarle a perfeccionar el arte de la venta compleja.

¿Qué califica como venta compleja?

Como su nombre indica, una venta compleja es un proceso de venta que se dirige a empresas con limitaciones y problemas muy específicos. A menudo se refiere a empresas más grandes que son más difíciles de abordar.

Para calificar como compleja, una venta debe cumplir al menos uno de los siguientes criterios:

• Ciclos de venta largos: en promedio, una venta compleja requiere un mínimo de 6 meses para llegar a un acuerdo.
• Numerosos responsables de la toma de decisiones: Como hay más de una persona involucrada en la decisión, los roles son menos claros y el proceso de deliberación se vuelve más complejo.
• Ventas personalizadas: el producto o servicio se define en colaboración con el comprador (consultoría, servicios o software a medida).
• Alto riesgo percibido: las grandes cuentas son responsables de más operaciones y, por lo tanto, son más reacias al cambio.
• Problemas técnicos: el producto o la solución implica cuestiones técnicas que requieren expertos externos.

Algunos ejemplos de ventas complejas

Hay algunos sectores donde los representantes de ventas a menudo se enfrentan a ventas complejas (si usted está en estos sectores, es posible que se sienta identificado):

• Comercio minorista: muchas interacciones entre tiendas y minoristas.
• Construcción: los proyectos de construcción son largos y complejos.
• Farmacéutica y salud: diversos problemas regulatorios.
• SaaS: alta competencia y numerosos problemas de integración con la infraestructura existente.
• Etc...

Los múltiples beneficios de la venta compleja

Aun así, las dificultades de la venta compleja son proporcionales a sus beneficios. Por lo tanto, puede esperar:

• Acuerdos por importes mayores.
• Más oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
• Referencias de mayor prestigio.
• Desafíos y desarrollo de habilidades para sus representantes.

¿Quiere probar suerte e iniciarse en la venta compleja? Profundicemos un poco más en el tema.

¿Qué método de ventas utilizar para cerrar ventas complejas?

Debido a su alcance, la venta compleja es diferente a los procesos de venta comunes. Debe ganarse a empresas con estructuras y problemas muy específicos.

Hay mucho que aprender de la tendencia actual del ABM (marketing basado en cuentas). En lugar de dirigirse a un grupo de clientes de forma indiscriminada, el ABM adapta la prospección y la comunicación a perfiles de cliente específicos.

Esto significa centrarse en unas pocas cuentas clave, entenderlas desde dentro y nutrirlas con campañas de marketing hechas a medida.

El ABM es una excelente respuesta a la venta compleja. Le ayuda a canalizar su energía en unas pocas cuentas bien seleccionadas y a maximizar su fuerza de ventas.

Aquí le mostramos cómo puede aplicarlo a su proceso de ventas.

6 pasos para realizar el seguimiento y cerrar una venta compleja

Basado en ABM, la mejor forma de abordar una venta compleja se basa en 6 pasos clave: 

#1 Define tu ICP con precisión

Si solo te diriges a unas pocas cuentas, más vale asegurarte de que sean las correctas.

¡Esta es la mejor manera de evitar perder tiempo en ventas que no solo son complejas, sino también poco rentables!

Para asegurarte de apuntar bien, puedes definir tu ICP (Perfil de Cliente Ideal). Quieres filtrar tu lista de prospección para quedarte solo con las empresas que sabes que aportarán más ingresos, lealtad y nuevas oportunidades.

• Tamaño de la empresa: ¿Cuántos empleados tienen nuestras cuentas más valiosas?
• Ingresos: ¿cuáles son sus ingresos, presupuesto y valor medio del contrato (ACV)?
• Ubicación: ¿en qué región se encuentran?
• Problemas de negocio: ¿cuáles son sus necesidades típicas y los problemas a los que se enfrentan?
• Infraestructura existente: ¿qué herramientas, equipos y sistemas utilizan ya?

Al aplicar estos parámetros a tu búsqueda, puedes reducir tu lista de cuentas a unas pocas organizaciones que se ajusten a tus necesidades comerciales.

#2 Mapea tu organización objetivo

Para maximizar tus esfuerzos de venta, debes conocer de memoria la estructura interna de tu ICP. Esto significa estudiar y analizar su organigrama, pero también las relaciones existentes en torno al responsable de la toma de decisiones:

Quieres saber quién en tu organización objetivo representa:

• El responsable de la toma de decisiones: quien gestiona el presupuesto y es responsable de la decisión de compra.
• El usuario final: quien se beneficiará directamente de su solución.   
• El influenciador: una persona interna que puede influir en el proyecto gracias a su experiencia o cargo.
• La junta directiva: ¿quiénes son los miembros del comité ejecutivo y cuáles son las últimas iniciativas de gestión?

Cada uno puede aportar una opinión decisiva en las deliberaciones y servir como punto de enganche. Por eso, lo mejor es informarse sobre ellos antes de empezar a prospectar.

#3 Personalice su presentación y demostración

Una venta compleja lo es por una razón: puede resultarle difícil presentar una propuesta de valor convincente a tantas partes interesadas diferentes.

Puede aprovechar sus primeras llamadas de descubrimiento para investigar a fondo la organización objetivo y comprender sus problemas empresariales críticos.

Puede hacer las siguientes preguntas:

• ¿Qué frustraciones encuentra en sus procesos de trabajo actuales?
• ¿Cómo resuelve este problema de forma manual?
• ¿Tiene alguna herramienta que utilice actualmente para abordar esto?
• ¿Qué limitaciones ha encontrado con estas herramientas actuales o anteriores?

Con estos elementos en mano, podrá personalizar su presentación y la demostración de su producto. En particular, debe destacar las funciones que mejor se alineen con los problemas mencionados por su cliente.

Esto hará que su enfoque de ventas sea mucho más eficaz.

#4 Haga que su equipo de entrega se reúna con el cliente

Una venta es aún más compleja cuando involucra a personas de diferentes departamentos y áreas de especialización. Esto es especialmente cierto cuando se venden soluciones que requieren la intervención de expertos técnicos o normativos.

La palabra de sus representantes en estos casos no será suficiente. Usted quiere dar tranquilidad a sus clientes con especialistas que conozcan el producto o servicio a la perfección.

Para evitar objeciones funcionales y técnicas, puede planificar con antelación una reunión entre sus equipos y sus clientes. Durante este encuentro, sus expertos pueden tranquilizarlos sobre los riesgos legales, informarles sobre la implementación, realizar una demostración del producto o presentar estudios de costes.

#5 Nutra la relación con contenido de ventas personalizado

En una venta compleja, puede resultarle difícil mantener el contacto con posibles oportunidades. Si envía demasiados seguimientos, podría alejar a su cliente potencial; si no hace nada, podría perder un posible acuerdo.

En estos casos, el lead nurturing cobra mucha importancia. Puede alimentar regularmente a sus clientes potenciales con contenido relevante y materiales de venta. Esta es una buena forma de mantener el contacto mientras les aporta valor. El siguiente tipo de contenido puede ayudar: 

• Artículos y vídeos educativos para concienciar sobre el problema.
• Presentaciones de productos y documentos técnicos para comparar e informar.
• Propuesta comercial con costes de respaldo y estudios relevantes.
• Casos de uso similares a los de su empresa objetivo.

#6 Planifique sesiones de coaching individual y grupal

Como director de ventas, está en sus manos diseñar una estrategia comercial dirigida a grandes cuentas. Puede utilizar reuniones periódicas, individuales y grupales, para perfeccionar el enfoque y priorizar acciones:

• Alineaciones mensuales entre ventas y marketing para debatir el discurso, la redacción y los materiales de venta.
• Reuniones de equipo semanales para tratar la asignación de cuentas y los temas candentes que surjan con sus empresas objetivo.
• Reuniones individuales semanales para analizar los enfoques de sus vendedores y compartir las mejores prácticas y los mensajes que deben priorizarse.

Noota: No olvide nada ante una venta compleja

¿A veces olvida hacer una pregunta o mencionar información importante durante reuniones clave? Noota es el asistente de reuniones con el que siempre ha soñado.

Con ella, puede optimizar su complejo proceso de ventas basándose en datos de voz. Le ayuda a:

• Recordar preguntas y respuestas para ofrecer asistencia en tiempo real.
• Entrenarse a sí mismo o a su equipo en las mejores prácticas de ventas mediante un panel de KPI (sentimiento, participación, elementos del lenguaje...).
• Informar y compartir sus datos con un sistema automático de toma de notas y generación de actas de reuniones.

¿Quiere agilizar su complejo proceso de ventas? Pruebe Noota gratis.