Tecniche di vendita persuasiva: 10 trucchi psicologici 

Ecco fatto, hai appena concluso una chiamata con un potenziale cliente ad alto valore. Ora vuoi assicurarti di essere nella posizione migliore per chiudere la vendita. 

Per riuscirci, potresti aver già fatto le tue ricerche e preparato un pitch di vendita ben strutturato. Ma non basta. Devi anche influenzare la mente del tuo interlocutore, ovvero essere persuasivo. 

Per aiutarti, ecco 10 tecniche di vendita persuasiva. 

Queste tecniche si basano sulle pratiche di vendita analizzate tramite la nostra soluzione e sui principi di persuasione insegnati da Robert Cialdini, Robert-Vincent Joule e Jean-Léon Beauvois. Possono funzionare in: 

• Cold call.
• Chiamate di scoperta.
• Chiamate di upsell ai clienti.

#1 Dare una motivazione alla tua chiamata

Un team di ricercatori guidato da Robert Cialdini ha scoperto che fornire una ragione per una richiesta, indipendentemente da quanto sia rilevante, ha il 93% di probabilità in più di essere accettata rispetto a una richiesta senza motivazione. 

Quando effettui una chiamata a freddo, potresti quindi fornire una ragione esplicita per la tua chiamata: 

"La chiamo perché la nostra azienda può aiutarla con..." "Perché volevo parlarle di qualcosa che la riguarda".

Se conosci già i tuoi clienti, puoi ricordare loro lo scopo e gli obiettivi della chiamata. Questo ti darà maggiore credibilità e ti permetterà di concordare meglio il seguito della conversazione.

#2 Conquistare il cuore del cliente

Ci fidiamo istintivamente di chi ci è simpatico: è uno dei principi di persuasione di Robert Cialdini. Forse conosci la "tecnica del mirroring", che consiste nell'imitare il linguaggio del corpo del cliente per entrare in sintonia. Ma è difficile farlo al telefono.

In alternativa, durante la chiamata, puoi iniziare sorridendo mentre parli. Quando sorridi al telefono, le persone lo percepiscono e questo trasmette positività. Puoi anche fare dei complimenti ai tuoi potenziali clienti per l'ottimo lavoro svolto sul loro sito web, sui loro ricavi di vendita...

Un altro modo per suscitare simpatia è trovare e menzionare un filo conduttore nella conversazione. Dando un'occhiata al loro profilo LinkedIn, puoi ad esempio trovare interessi comuni o contatti condivisi. 

Farai una migliore impressione se sapranno che appartieni alla loro stessa cerchia sociale.

#3 Porre domande da esperti

Ti sarà sicuramente capitato: hai assunto un farmaco nuovo solo perché te lo ha prescritto il medico. In quel caso, sei stato influenzato da quella che chiamiamo figura autorevole. 

E questo principio di autorità, un altro principio di Cialdini, funziona ovunque, specialmente nelle vendite. 

In una conversazione telefonica con un cliente, puoi dimostrare autorità durante la fase di analisi. Ponendo domande molto specifiche sul loro problema, dimostri di essere un esperto in materia e di poter conoscere aspetti che loro non conoscono necessariamente. 

A differenza di un venditore che pone domande generiche, tu vuoi arrivare al cuore delle loro problematiche operative, delle loro abitudini lavorative e dei dettagli tecnici specifici. Vuoi andare dritto al punto delle loro preoccupazioni aziendali. 

Rassicurato dalla tua conoscenza della materia, il tuo potenziale cliente sarà molto più propenso a utilizzare il tuo servizio o prodotto. 

#4 Illustra la tua proposta

La nostra mente si nutre di esempi concreti e immagini. Un'illustrazione aiuta il tuo potenziale cliente a immaginarsi come acquirente.

Durante una chiamata di vendita, non puoi mostrare il tuo prodotto o fare una presentazione. Tuttavia, puoi fare affidamento su diversi elementi verbali che parlano da soli: 

• Risultati numerici medi ottenuti con la tua soluzione: "in media, i nostri clienti hanno risparmiato il 50% del tempo nel loro processo di ricerca clienti e hanno aumentato il tasso di chiusura del 10%".
• Storie di successo dei clienti nel mercato di riferimento del tuo prospect: "Affrontando una carenza di talenti, il tuo concorrente è riuscito a ridurre il turnover del 30% grazie alla nostra soluzione".
• Puoi anche fare una stima dei benefici basata sui dati forniti dal tuo cliente. Non c'è niente di più concreto! 

#5 Ottieni più sì

Per non perdere la faccia, ci assicuriamo sempre di essere coerenti con le nostre dichiarazioni precedenti: un altro principio di persuasione di Cialdini. Quindi, quando i tuoi potenziali clienti ti danno segni di interesse, per quanto piccoli, sono molto più inclini a concludere una vendita con te.

Questo è il cosiddetto approccio dei "3 sì" inventato negli Stati Uniti. Per ottenere questi sì, puoi porre domande sempre più coinvolgenti: 

• Ho compreso correttamente il tuo problema?
• Questa funzionalità risponde adeguatamente alle tue esigenze?
• Ho risposto a tutte le tue domande o dubbi?
• Questo prezzo ti sembra ragionevole?

Risposte positive a queste domande ti avvicineranno notevolmente alla chiusura della vendita. Le risposte negative, invece, ti permetteranno di affrontare i dubbi rimanenti. 

#6 Dai per scontata la vendita 

Simile all'impegno graduale, un altro trucco psicologico consiste nel dare per scontato che il cliente sia interessato e pronto all'acquisto. 

Di solito, come venditori, tendiamo a discutere i dettagli della vendita solo alla fine, dopo aver completato la presentazione. Non vogliamo correre troppo e rischiare di allontanare il cliente! 

Con domande che presuppongono il loro interesse, spingiamo i potenziali clienti all'azione molto più rapidamente: 

• "Ti va bene giovedì o venerdì per il nostro prossimo colloquio?"
• "Qual è il tuo budget per un prodotto di questo tipo?" 
• "Preferiresti acquistare questa funzionalità/servizio?"
• "Ti farebbe piacere usufruire dell'ultimo sconto disponibile?"

Questa tecnica va usata con saggezza. Tuttavia, tenerla a mente ti aiuterà a concludere meglio le chiamate e a rafforzare la tua sicurezza, poiché inconsciamente inizierai a considerare l'affare già concluso.

#7 Aumenta la posta in gioco 

In genere, un potenziale cliente non ha fretta di prendere una decisione. Se vuoi ottenere un vantaggio sui concorrenti, devi alzare la posta in gioco della conversazione. Puoi fare affidamento su quello che Cialdini definisce il "principio di scarsità". 

Proprio come nelle tecniche di marketing per l'e-commerce, puoi: 

• Proporre un'offerta personalizzata per far sentire importante il cliente.
• Offrire uno sconto a tempo limitato.
• Negoziare un prezzo scontato in cambio di un accordo immediato (tecnica nota anche come "sharp angle close").
• Aggiungi opzioni o servizi aggiuntivi in un'offerta personalizzata.

#8 Analizzare i pro e i contro 

Al termine della discussione, puoi fare il punto sulla situazione dei tuoi potenziali clienti. 

Puoi elencare insieme a loro i pro e i contro della scelta della tua soluzione. Puoi richiamare i problemi, le esigenze e le obiezioni che hanno menzionato e ricordare loro la tua proposta di valore. 

Creando un elenco dettagliato, sei trasparente con i tuoi potenziali clienti e offri loro un riepilogo chiaro e preciso dei vantaggi. In altre parole, fornisci loro le ragioni per giustificare una decisione futura. E questo è un passo avanti verso la chiusura!

#9 Dare tempo per riflettere

Se senti che i tuoi potenziali clienti hanno ancora bisogno di valutare le loro opzioni, puoi concedere loro più tempo per riflettere. 

È nel tuo interesse individuare i segnali di indecisione e proporre un nuovo incontro. Prendendo l'iniziativa, dimostri di non voler forzare la mano e di essere lì per aiutarli a prendere una decisione.

Suggerisci di interrompere la conversazione e chiedi quando saranno disponibili per la prossima chiamata. Chissà, dando loro tempo, il tuo potenziale cliente rifletterà meglio sulla tua offerta! 

#10 Affinare le tecniche di vendita con i dati

La vendita è stata spesso una questione di istinto. Impari a essere un venditore affinando e migliorando la tua naturale capacità di persuadere un cliente.

Con l'emergere degli strumenti di sales intelligence, non è più così. I dati ora ti aiutano a monitorare oggettivamente le prestazioni delle tue tecniche di prospezione. In particolare, grazie agli strumenti di analisi vocale, puoi analizzare le tue chiamate telefoniche e video, verificando dove migliorare. 

Attraverso le parole, le intonazioni e le emozioni del tuo interlocutore, puoi capire cosa ha funzionato meglio e migliorare le tue tecniche di vendita! 

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In qualità di esperti di conversation intelligence, abbiamo progettato uno strumento che ti aiuta a fare coaching su te stesso o sul tuo team durante le chiamate di vendita. Ti renderà più persuasivo grazie a diverse funzionalità chiave: 

• Uno strumento di trascrizione e presa di appunti automatica per tenere traccia delle tue conversazioni e condividere report.
• Analisi del sentiment in tempo reale per conoscere il livello di interesse del tuo interlocutore, le sue emozioni e il grado di sintonia raggiunto.
• Una guida alla riunione per strutturare il tuo pitch e le domande durante l'incontro.
• Suggerimenti per ottimizzare l'interazione, gestire le obiezioni e scegliere le parole giuste al momento giusto.

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