Überzeugende Verkaufsgespräche: 10 psychologische Tricks 

Sie hatten gerade ein Gespräch mit einem vielversprechenden Lead. Jetzt möchten Sie sicherstellen, dass Sie die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss haben. 

Dafür haben Sie vielleicht schon recherchiert und ein gut durchdachtes Verkaufsgespräch vorbereitet. Doch das reicht nicht aus. Sie müssen auch die Einstellung Ihres Leads beeinflussen, also überzeugend wirken. 

Hier sind 10 Techniken für überzeugendes Verkaufen, die Ihnen dabei helfen. 

Diese Techniken basieren auf Verkaufspraktiken, die durch unsere Lösung analysiert wurden, sowie auf Überzeugungsprinzipien von Robert Cialdini, Robert-Vincent Joule und Jean-Léon Beauvois. Sie funktionieren bei: 

• Kaltakquise.
• Bedarfsanalyse-Gesprächen.
• Upselling-Gesprächen.

#1 Einen Grund für Ihren Anruf nennen

Ein Forscherteam unter der Leitung von Robert Cialdini fand heraus, dass eine Bitte mit einer Begründung – egal wie relevant diese ist – mit einer um 93 % höheren Wahrscheinlichkeit akzeptiert wird als eine Bitte ohne Begründung. 

Wenn Sie also einen Kaltanruf tätigen, sollten Sie einen expliziten Grund für Ihren Anruf nennen: 

„Ich rufe Sie an, weil unser Unternehmen Sie bei ... unterstützen kann“ oder „Weil ich mit Ihnen über etwas sprechen wollte, das Sie betrifft“.

Wenn Sie Ihre Kunden bereits kennen, können Sie sie an den Zweck und die Ziele des Gesprächs erinnern. Das verschafft Ihnen mehr Glaubwürdigkeit und sorgt für eine bessere Übereinstimmung im weiteren Gesprächsverlauf.

#2 Das Herz Ihres Kunden gewinnen

Wir vertrauen instinktiv Menschen, die uns sympathisch sind – eines der Überzeugungsprinzipien von Robert Cialdini. Vielleicht kennen Sie die „Spiegeltechnik“, bei der man die Körpersprache des Kunden kopiert, um Sympathie zu erzeugen. Am Telefon ist das jedoch schwierig umzusetzen.

Alternativ können Sie beim Telefonat mit einem Lächeln beginnen. Wenn Sie am Telefon lächeln, ist das für Ihr Gegenüber hörbar und signalisiert Positivität. Sie können Ihren Interessenten auch ein Kompliment für die gute Arbeit auf ihrer Website oder ihren Umsatz machen...

Eine weitere Möglichkeit, Sympathie zu wecken, besteht darin, Gemeinsamkeiten im Gespräch zu finden und anzusprechen. Wenn Sie sich das LinkedIn-Profil ansehen, können Sie beispielsweise gemeinsame Interessen oder Kontakte entdecken. 

Sie hinterlassen einen stärkeren Eindruck, wenn Ihr Gegenüber weiß, dass Sie demselben sozialen Umfeld angehören.

#3 Expertenfragen stellen

Das ist Ihnen sicher auch schon passiert: Sie haben ein neues Medikament eingenommen, nur weil es Ihnen ein Arzt verschrieben hat. In diesem Fall wurden Sie von einer sogenannten Autoritätsperson beeinflusst. 

Dieses Autoritätsprinzip – ein weiteres Cialdini-Prinzip – funktioniert überall, besonders im Vertrieb. 

In einem Telefongespräch mit einem Kunden können Sie Ihre Kompetenz bereits in der Fragestellung unter Beweis stellen. Indem Sie sehr spezifische Fragen zu deren Problemen stellen, zeigen Sie, dass Sie ein Experte auf dem Gebiet sind und möglicherweise Dinge wissen, die dem Kunden noch nicht bewusst sind. 

Im Gegensatz zu einem Verkäufer, der nur allgemeine Fragen stellt, sollten Sie direkt zum Kern der operativen Probleme, der Arbeitsabläufe und der technischen Details vordringen. Sie wollen direkt zu den geschäftlichen Anliegen Ihrer Kunden vorstoßen. 

Wenn sich Ihr Interessent durch Ihr Fachwissen gut aufgehoben fühlt, wird er umso eher bereit sein, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. 

#4 Ihren Pitch veranschaulichen

Unser Verstand braucht konkrete Beispiele und Bilder. Eine Veranschaulichung hilft Ihrem Interessenten, sich selbst als Käufer vorzustellen.

Während eines Verkaufsgesprächs können Sie Ihr Produkt nicht zeigen oder eine Präsentation halten. Sie können sich jedoch auf verschiedene verbale Elemente stützen, die für sich selbst sprechen: 

• Durchschnittliche Ergebnisse, die Ihre Lösung erzielt hat: „Unsere Kunden haben im Durchschnitt 50 % ihrer Zeit bei der Akquise eingespart und ihre Abschlussquote um 10 % gesteigert“.
• Erfolgsgeschichten von Kunden aus dem direkten Umfeld Ihres Interessenten: „Trotz des Fachkräftemangels konnte Ihr Wettbewerber dank unserer Lösung seine Fluktuation um 30 % senken“.
• Sie können auch eine Nutzenabschätzung auf Basis der vom Kunden bereitgestellten Daten vornehmen. Konkreter geht es nicht! 

#5 Mehr Zusagen erhalten

Um das Gesicht zu wahren, achten wir stets darauf, konsistent mit unseren früheren Aussagen zu bleiben – ein weiteres Überzeugungsprinzip nach Cialdini. Wenn Ihre Interessenten also Interesse signalisieren – egal wie klein es ist –, sind sie umso eher bereit, einen Abschluss mit Ihnen zu tätigen.

Dies nennt man die in den USA entwickelte „3-Ja-Methode“. Um diese Zusagen zu erhalten, können Sie Fragen stellen, die immer verbindlicher werden: 

• Habe ich Ihr Problem richtig verstanden?
• Ist diese Funktion eine gute Lösung für Ihre Anliegen?
• Habe ich alle Ihre Fragen beantwortet oder Ihre Zweifel ausgeräumt?
• Erscheint Ihnen dieser Preis angemessen?

Positive Antworten auf diese Fragen bringen Sie einem Verkaufsabschluss ein großes Stück näher. Negative Antworten hingegen ermöglichen es Ihnen, die verbleibenden Bedenken gezielt anzusprechen. 

#6 Den Abschluss voraussetzen 

Ähnlich wie bei der schrittweisen Verkaufszusage ist ein weiterer psychologischer Trick, davon auszugehen, dass Ihr Kunde interessiert und kaufbereit ist. 

Normalerweise sprechen wir als Verkäufer erst am Ende, nach Abschluss unseres Pitches, über die Details des Verkaufs. Wir wollen ja nicht zu schnell vorgehen und unseren Kunden abschrecken! 

Mit Fragen, die das Interesse voraussetzen, bewegen wir unsere Interessenten viel schneller zum Handeln: 

• "Passt Ihnen Donnerstag oder Freitag besser für unser nächstes Gespräch? "
• "Wie hoch ist Ihr Budget für ein solches Produkt?" 
• "Würden Sie diese Funktion/Dienstleistung bevorzugen?"
• "Möchten Sie von dem aktuellen Rabatt profitieren?"

Sie sollten diese Technik klug einsetzen. Wenn Sie sie jedoch im Hinterkopf behalten, werden Sie Ihre Gespräche erfolgreicher abschließen und mehr Selbstvertrauen gewinnen – da Sie unterbewusst davon ausgehen, dass der Deal bereits gewonnen ist.

#7 Den Einsatz erhöhen 

In der Regel hat ein Interessent es nicht eilig, eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen wollen, müssen Sie die Dringlichkeit Ihres Gesprächs erhöhen. Sie können sich dabei auf das stützen, was Cialdini das „Knappheitsprinzip“ nennt. 

Genau wie im E-Commerce-Marketing können Sie: 

• Ein kundenspezifisches Angebot unterbreiten, um die Wertschätzung für Ihren Kunden zu zeigen.
• Einen zeitlich begrenzten Rabatt anbieten.
• Einen reduzierten Preis im Austausch für einen sofortigen Abschluss aushandeln (auch bekannt als „Sharp Angle Close“).
• Fügen Sie Optionen oder Zusatzleistungen in ein individuelles Angebot ein.

#8 Vor- und Nachteile abwägen 

Am Ende des Gesprächs können Sie die Situation Ihrer Interessenten noch einmal Revue passieren lassen. 

Gehen Sie gemeinsam die Vor- und Nachteile Ihrer Lösung durch. Greifen Sie die genannten Probleme, Bedürfnisse und Einwände auf und erinnern Sie an Ihr Nutzenversprechen. 

Mit einer detaillierten Auflistung zeigen Sie sich gegenüber Ihren Interessenten transparent und liefern eine klare, präzise Zusammenfassung Ihrer Vorteile. Kurz gesagt: Sie geben ihnen Argumente an die Hand, um eine spätere Entscheidung zu rechtfertigen. Damit sind Sie Ihrem Ziel einen entscheidenden Schritt näher!

#9 Bedenkzeit einräumen

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Interessenten noch Zeit brauchen, um sich zu entscheiden, geben Sie ihnen diese Bedenkzeit. 

Es liegt in Ihrem Interesse, Anzeichen von Unentschlossenheit zu erkennen und einen Folgetermin vorzuschlagen. Indem Sie die Initiative ergreifen, zeigen Sie, dass Sie nichts erzwingen wollen, sondern ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen möchten.

Schlagen Sie vor, das Gespräch an dieser Stelle zu beenden, und fragen Sie nach einem Termin für ein nächstes Telefonat. Wer weiß – vielleicht führt die gewonnene Zeit dazu, dass Ihr Interessent noch intensiver über Ihr Angebot nachdenkt! 

#10 Vertriebstechniken datengestützt verfeinern

Verkauf war oft eine Frage des Instinkts. Man lernt den Vertrieb, indem man seine natürliche Überzeugungskraft verfeinert und verbessert.

Mit dem Aufkommen von Sales-Intelligence-Tools hat sich das geändert. Daten helfen Ihnen heute dabei, die Performance Ihrer Akquise-Techniken objektiv zu verfolgen. Insbesondere mit Tools zur Stimmanalyse können Sie Ihre Telefon- und Videogespräche auswerten und Optimierungspotenziale identifizieren. 

Anhand der Worte, der Intonation und der Stimmung Ihres Gesprächspartners erkennen Sie, was am besten funktioniert hat, und können Ihre Verkaufstechniken gezielt verbessern! 

Steigern Sie die Performance Ihrer Verkaufsgespräche: Noota

Als Experten für Conversation Intelligence haben wir ein Tool entwickelt, das Sie beim Coaching für sich selbst oder Ihr Team in Verkaufsgesprächen unterstützt. Dank verschiedener Schlüsselfunktionen werden Sie damit noch überzeugender: 

• Ein Tool zur automatischen Transkription und Notizenerstellung, um den Überblick über Ihre Gespräche zu behalten und Berichte zu teilen.
• Echtzeit-Stimmungsanalyse, um das Interesse und die Emotionen Ihres Gesprächspartners zu erfassen und zu sehen, wie gut Sie eine Verbindung aufgebaut haben.
• Ein Gesprächsleitfaden, um Ihren Pitch und Ihre Fragen während des Meetings zu strukturieren.
• Empfehlungen zur Optimierung der Interaktion, zum Umgang mit Einwänden und zur Wahl der richtigen Worte zum richtigen Zeitpunkt.

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