Zo, je hebt net een gesprek gehad met een veelbelovende lead. Nu wil je er zeker van zijn dat je in de beste positie bent om de verkoop te sluiten. 

Daarvoor heb je misschien al onderzoek gedaan en een goed voorbereide verkooppitch klaarliggen. Maar dat is niet genoeg. Je moet ook de mindset van je lead beïnvloeden, oftewel: overtuigend zijn. 

Om je hierbij te helpen, zijn hier 10 verkooptechnieken gebaseerd op overtuigingskracht. 

Deze technieken zijn gebaseerd op verkooppraktijken die via onze oplossing zijn geanalyseerd en op de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini, Robert-Vincent Joule en Jean-Léon Beauvois. Ze werken bij: 

• Cold calling.
• Discovery calls.
• Upsell-gesprekken met klanten.

#1 Een reden geven voor je telefoontje

Een team van onderzoekers onder leiding van Robert Cialdini ontdekte dat het geven van een reden voor een verzoek - hoe relevant die ook is - 93% meer kans heeft om geaccepteerd te worden dan een verzoek zonder reden. 

Wanneer je koud belt, kun je daarom een expliciete reden voor je telefoontje geven: 

"Ik bel u omdat ons bedrijf u kan helpen met..." "Omdat ik met u wilde spreken over iets dat u aangaat".

Als je je klanten al kent, kun je ze herinneren aan het doel en de doelen van het gesprek. Dit geeft je meer geloofwaardigheid en zorgt voor betere afspraken over het verdere verloop van het gesprek.

#2 Het hart van je klant winnen

We vertrouwen instinctief iemand die sympathiek is - een van de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Je kent misschien de "spiegeltechniek", waarbij je de lichaamstaal van je klant kopieert om een band op te bouwen. Maar dat is lastig toe te passen aan de telefoon.

Een alternatief is om tijdens je klantgesprek te glimlachen terwijl je praat. Wanneer je glimlacht aan de telefoon, kunnen mensen dat horen en het straalt positiviteit uit. Je kunt je prospects ook complimenteren met het goede werk op hun website, hun omzet...

Een andere manier om sympathie op te wekken is door een rode draad in het gesprek te vinden en te benoemen. Door naar hun LinkedIn-profiel te kijken, kun je bijvoorbeeld gemeenschappelijke interesses of gedeelde connecties vinden. 

Je maakt een sterkere indruk als ze weten dat je tot dezelfde sociale kring behoort als zij.

#3 Stel deskundige vragen

Dit is je vast wel eens overkomen: je hebt een nieuw medicijn gebruikt puur omdat een arts het voorschreef. In dat geval ben je beïnvloed door wat we een autoriteitsfiguur noemen. 

En dit autoriteitsprincipe – nog zo’n principe van Cialdini – werkt overal, zeker in de verkoop. 

In een telefoongesprek met een klant kun je autoriteit uitstralen tijdens de vraagfase. Door zeer specifieke vragen te stellen over hun probleem, laat je zien dat je een expert bent in het vakgebied en dat je wellicht dingen weet die zij nog niet kennen. 

In tegenstelling tot een verkoper die algemene vragen stelt, wil jij tot de kern komen van hun operationele uitdagingen, hun werkgewoonten en specifieke technische details. Je wilt direct doordringen tot de kern van hun zakelijke zorgen. 

Omdat je prospect gerustgesteld is door jouw vakkennis, zal hij eerder geneigd zijn om jouw dienst of product te gebruiken. 

#4 Illustreer je pitch

Ons brein voedt zich met concrete voorbeelden en beelden. Een illustratie helpt je prospect om zichzelf als koper voor te stellen.

Tijdens een verkoopgesprek kun je je product niet laten zien of een presentatie geven. Je kunt echter wel vertrouwen op verschillende verbale elementen die voor zich spreken: 

• Gemiddelde numerieke resultaten behaald met jouw oplossing: "gemiddeld besparen onze klanten 50% van hun tijd op hun prospectieproces en hebben ze hun conversieratio met 10% verhoogd".
• Succesverhalen van klanten in de directe markt van je prospect: "Ondanks een tekort aan talent wist jouw concurrent het verloop met 30% te verminderen dankzij onze oplossing".
• Je kunt ook een inschatting van de voordelen maken op basis van de gegevens die je klant verstrekt. Concreter dan dat wordt het niet! 

#5 Krijg meer ja-antwoorden

Om geen gezichtsverlies te lijden, zorgen we er altijd voor dat we consistent blijven met onze eerdere uitspraken – nog zo’n overtuigingsprincipe van Cialdini. Dus wanneer je prospects tekenen van interesse tonen – hoe klein ook – zijn ze des te meer geneigd om een verkoop met je te sluiten.

Dit wordt de "3 ja-antwoorden"-methode genoemd, bedacht in de VS. Om deze ja-antwoorden te krijgen, kun je vragen stellen die steeds meer betrokkenheid vereisen: 

• Begrijp ik uw probleem goed?
• Is deze functie een goed antwoord op uw zorgen?
• Heb ik al uw vragen of twijfels beantwoord?
• Vindt u deze prijs redelijk?

Positieve antwoorden op deze vragen brengen u een stuk dichter bij een verkoop. Negatieve antwoorden stellen u in staat om de resterende twijfels weg te nemen. 

#6 Ga uit van de verkoop 

Net als bij geleidelijke verkooptoezeggingen is een andere psychologische truc om ervan uit te gaan dat uw klant geïnteresseerd is en klaar is om te kopen. 

Als verkoper bespreken we de details van de verkoop meestal aan het einde, nadat we onze pitch hebben afgerond. We willen niet te snel gaan en onze klant afschrikken! 

Met vragen die uitgaan van hun interesse, zetten we onze prospects veel sneller aan tot actie: 

• "Schikt donderdag of vrijdag u voor ons volgende gesprek? "
• "Wat is uw budget voor een dergelijk product?" 
• "Koopt u liever deze functie/dienst?"
• "Wilt u profiteren van de nieuwste korting?"

Gebruik deze techniek verstandig. Maar als u deze in uw achterhoofd houdt, kunt u uw gesprekken beter afronden en meer zelfvertrouwen opbouwen – omdat u er onbewust vanuit gaat dat de deal al binnen is.

#7 De inzet verhogen 

Over het algemeen heeft een prospect geen haast om een beslissing te nemen. Als u een voorsprong wilt krijgen op uw concurrenten, moet u de inzet van uw gesprek verhogen. U kunt vertrouwen op wat Cialdini het "schaarsteprincipe" noemt. 

Net als bij e-commerce marketingtechnieken kunt u: 

• Een klantspecifiek aanbod voorstellen om te laten zien hoe belangrijk de klant voor u is.
• Een tijdelijke korting aanbieden.
• Onderhandelen over een gereduceerde prijs in ruil voor een onmiddellijke overeenkomst (ook wel bekend als de "sharp angle close").
• Voeg opties of aanvullende diensten toe aan een offerte op maat.

#8 De voor- en nadelen op een rij zetten 

Aan het einde van het gesprek kun je de situatie van je prospect nog eens doornemen. 

Je kunt samen met hen de voor- en nadelen van jouw oplossing op een rijtje zetten. Je kunt de problemen, behoeften en bezwaren die zij noemden nog eens aanhalen en hen herinneren aan jouw waardepropositie. 

Door een gedetailleerde lijst te maken, speel je open kaart met je prospects en geef je hen een helder en nauwkeurig overzicht van de voordelen. Met andere woorden: je geeft hen redenen om een toekomstige beslissing te rechtvaardigen. En dat is weer een stap in de goede richting!

#9 Bedenktijd geven

Als je merkt dat je prospects nog niet helemaal uit hun keuze zijn, kun je hen wat bedenktijd geven. 

Het is in jouw voordeel om tekenen van twijfel te herkennen en een vervolgafspraak voor te stellen. Door het initiatief te nemen, laat je zien dat je niets wilt forceren en dat je er bent om hen te helpen bij het nemen van een beslissing.

Stel voor om het gesprek hier te beëindigen en vraag wanneer ze beschikbaar zijn voor een volgend gesprek. Wie weet, door hen de tijd te geven, gaat je prospect nog eens goed over je aanbod nadenken! 

#10 Je verkooptechnieken verfijnen met data

Verkoop was vaak een kwestie van intuïtie. Je leert verkopen door je natuurlijke overtuigingskracht te verfijnen en te verbeteren.

Met de opkomst van sales intelligence-tools is dat niet langer het geval. Data helpt je nu om de prestaties van je prospectietechnieken objectief te volgen. Met name met tools voor spraakanalyse kun je je telefoon- en videogesprekken analyseren en kijken waar verbetering mogelijk is. 

Aan de hand van de woorden, intonaties en emoties van je gesprekspartner kun je achterhalen wat het beste werkte en je verkooptechnieken verbeteren! 

Verhoog de prestaties van je verkoopgesprekken: Noota

Als experts in conversation intelligence hebben wij een tool ontworpen die je helpt bij het coachen van jezelf of je team tijdens verkoopgesprekken. Het maakt je overtuigender dankzij verschillende belangrijke functies: 

• Een tool voor transcriptie en automatische notities om je gesprekken bij te houden en rapporten te delen.
• Real-time sentimentanalyse om het interessepeil van je gesprekspartner te peilen, hun emoties te begrijpen en te zien hoe de interactie verliep.
• Een gespreksgids om je pitch en vragen tijdens je meeting te structureren.
• Aanbevelingen voor het optimaliseren van de interactie, het afhandelen van bezwaren en het kiezen van de juiste woorden op het juiste moment.

Wil je klanten beter overtuigen tijdens een gesprek? Probeer Noota gratis.