Ya está, acabas de tener una llamada con un cliente potencial de alto valor. Ahora quieres asegurarte de estar en la mejor posición para cerrar la venta. 

Para lograrlo, es posible que ya hayas investigado y preparado un discurso de ventas bien estructurado. Pero eso no es suficiente. También necesitas influir en la mente de tu cliente potencial, es decir, ser persuasivo. 

Para ayudarte, aquí tienes 10 técnicas de venta persuasiva. 

Estas técnicas se basan en prácticas de ventas analizadas a través de nuestra solución y en los principios de persuasión enseñados por Robert Cialdini, Robert-Vincent Joule y Jean-Léon Beauvois. Pueden funcionar en: 

• Llamadas en frío.
• Llamadas de descubrimiento.
• Llamadas de venta adicional (upsell).

#1 Dar una razón para tu llamada

Un equipo de investigadores dirigido por Robert Cialdini descubrió que dar una razón para una solicitud —sin importar cuán relevante sea— tiene un 93% más de probabilidades de ser aceptada que pedir algo sin motivo alguno. 

Por lo tanto, cuando realices una llamada en frío, podrías proporcionar una razón explícita para tu llamada: 

"Le llamo porque nuestra empresa puede ayudarle con..." "Porque quería hablar con usted sobre algo que le concierne".

Si ya conoces a tus clientes, puedes recordarles el propósito y los objetivos de la llamada. Esto te dará más credibilidad y facilitará el acuerdo sobre la conversación siguiente.

#2 Ganarse el corazón del cliente

Instintivamente confiamos en alguien que nos resulta agradable, uno de los principios de persuasión de Robert Cialdini. Quizás conozcas la "técnica del espejo", que consiste en imitar el lenguaje corporal de tu cliente para generar empatía. Pero es difícil hacer lo mismo por teléfono.

Como alternativa, en tu llamada con el cliente, puedes empezar sonriendo mientras hablas. Cuando sonríes al teléfono, la gente puede notarlo y transmite positividad. También puedes felicitar a tus clientes potenciales por el buen trabajo realizado en su sitio web, por sus ingresos por ventas...

Otra forma de generar simpatía es encontrar y mencionar un punto en común durante la conversación. Al revisar su perfil de LinkedIn, por ejemplo, puedes encontrar intereses similares o contactos compartidos. 

Causarás una mejor impresión si saben que perteneces a su mismo círculo social.

#3 Haz preguntas de experto

Seguro que te ha pasado: has tomado un medicamento nuevo solo porque un médico te lo recetó. En ese caso, te has dejado influir por lo que llamamos una figura de autoridad. 

Y este principio de autoridad —otro de los principios de Cialdini— funciona en todas partes, especialmente en las ventas. 

En una conversación telefónica con un cliente, puedes demostrar tu autoridad durante la fase de preguntas. Al hacer preguntas muy específicas sobre su problema, demuestras que eres un experto en la materia y que quizás sabes algo que ellos no necesariamente conocen. 

A diferencia de un vendedor que hace preguntas generales, tú quieres ir directo al núcleo de sus problemas operativos, sus hábitos de trabajo y sus detalles técnicos específicos. Quieres llegar al corazón de sus preocupaciones empresariales. 

Al sentirse respaldado por tu conocimiento del tema, tu cliente potencial estará mucho más inclinado a utilizar tu servicio o producto. 

#4 Ilustra tu discurso

Nuestra mente se alimenta de ejemplos concretos e imágenes. Una ilustración ayuda a tu cliente potencial a imaginarse como comprador.

Durante una llamada de ventas, no puedes mostrar tu producto ni hacer una presentación. Sin embargo, puedes apoyarte en varios elementos verbales que hablan por sí solos: 

• Resultados numéricos promedio que aporta tu solución: "en promedio, nuestros clientes han ahorrado un 50% de tiempo en su proceso de prospección y han aumentado su tasa de cierre en un 10%".
• Casos de éxito de clientes en el mercado cercano a tu cliente potencial: "Ante la escasez de talento, tu competidor logró reducir su rotación de personal en un 30% gracias a nuestra solución".
• También puedes hacer una estimación de beneficios basada en los datos que proporciona tu cliente. ¡No hay nada más concreto que eso! 

#5 Consigue más síes

Para no perder la cara, siempre nos aseguramos de ser coherentes con nuestras declaraciones anteriores, otro principio de persuasión de Cialdini. Por lo tanto, cuando tus clientes potenciales te dan señales de interés, por pequeñas que sean, estarán mucho más inclinados a cerrar una venta contigo.

Esto se conoce como el método de los "3 síes" inventado en Estados Unidos. Para conseguir estos síes, puedes hacer preguntas cada vez más comprometidas: 

• ¿Entiendo bien su problema?
• ¿Es esta funcionalidad una buena respuesta a sus inquietudes?
• ¿He resuelto todas sus preguntas o dudas?
• ¿Le parece razonable este precio?

Las respuestas positivas a estas preguntas le acercarán mucho más al cierre de la venta. En cuanto a las negativas, le permitirán abordar las dudas restantes. 

#6 Asuma la venta 

Al igual que el compromiso de venta gradual, otro truco psicológico consiste en asumir que su cliente está interesado y listo para comprar. 

Por lo general, como vendedores, solemos hablar de los detalles de la venta al final, una vez terminada la presentación. ¡No queremos ir demasiado rápido y ahuyentar al cliente! 

Con preguntas que asumen su interés, impulsamos a nuestros clientes potenciales a actuar mucho más rápido: 

• ¿Le viene bien el jueves o el viernes para nuestra próxima charla?
• ¿Cuál es su presupuesto para un producto así? 
• ¿Preferiría adquirir esta funcionalidad o servicio?
• ¿Le gustaría aprovechar el último descuento?

Debe usar esta técnica con prudencia. Pero tenerla presente le ayudará a cerrar mejor sus llamadas y a ganar confianza, ya que inconscientemente asumirá que el trato ya está cerrado.

#7 Aumentar la presión 

Por lo general, un cliente potencial no tiene prisa por tomar una decisión. Si quiere ganar ventaja sobre la competencia, tendrá que aumentar la presión en su conversación. Puede apoyarse en lo que Cialdini denomina el "principio de escasez". 

Al igual que en las técnicas de marketing de comercio electrónico, puede: 

• Proponer una oferta específica para demostrar la importancia de su cliente.
• Ofrecer un descuento por tiempo limitado.
• Negociar un precio rebajado a cambio de un acuerdo inmediato (también conocido como "cierre de ángulo agudo").
• Añada opciones o servicios adicionales en una oferta personalizada.

#8 Analizar los pros y los contras 

Al finalizar la conversación, puede repasar la situación de sus clientes potenciales. 

Puede enumerar con ellos los pros y los contras de elegir su solución. Puede recordar los problemas, necesidades y objeciones que mencionaron, y refrescarles su propuesta de valor. 

Al hacer una lista detallada, es transparente con sus clientes potenciales y les ofrece un resumen claro y preciso de sus beneficios. En otras palabras, les da motivos para justificar una futura decisión. ¡Y eso es un paso más hacia el cierre!

#9 Dar tiempo para pensar

Si siente que sus clientes potenciales aún necesitan aclarar sus opciones, puede darles más tiempo para pensar. 

Le interesa detectar sus señales de indecisión y proponer una nueva reunión. Al tomar la iniciativa, demuestra que no quiere forzar las cosas y que está ahí para ayudarles a tomar una decisión.

Sugiera terminar la conversación en ese punto y pregunte cuándo están disponibles para la próxima llamada. Quién sabe, al darles tiempo, ¡quizás su cliente potencial reflexione más sobre su oferta! 

#10 Refinar sus técnicas de venta con datos

Las ventas han sido a menudo una cuestión de instinto. Uno aprende a ser vendedor refinando y mejorando su capacidad natural para persuadir a un cliente.

Con la aparición de las herramientas de inteligencia de ventas, esto ya no es así. Los datos ahora le ayudan a realizar un seguimiento objetivo del rendimiento de sus técnicas de prospección. Con las herramientas de análisis de voz, en particular, puede analizar sus llamadas telefónicas y de vídeo, y comprobar qué aspectos mejorar. 

A través de las palabras, las entonaciones y los sentimientos de su interlocutor, puede saber qué funcionó mejor ¡y mejorar sus técnicas de venta! 

Aumente el rendimiento de sus llamadas de ventas: Noota

Como expertos en inteligencia conversacional, hemos diseñado una herramienta que le ayuda a entrenarse a sí mismo o a su equipo en las llamadas de ventas. Le hará ser más persuasivo gracias a varias funciones clave: 

• Una herramienta de transcripción y toma de notas automática para realizar un seguimiento de sus conversaciones y compartir informes.
• Análisis de sentimiento en tiempo real para conocer el nivel de interés de su interlocutor, sus sentimientos y cómo ha conectado con él.
• Una guía de reunión para estructurar su discurso y sus preguntas durante el encuentro.
• Recomendaciones para optimizar la interacción, gestionar las objeciones y elegir las palabras adecuadas en el momento oportuno.

¿Quieres convencer mejor a tus clientes durante una llamada? Prueba Noota gratis.