Sales de una reunión satisfecho con cómo han ido las cosas, pero unos días después te das cuenta de que no salió tan bien como imaginabas.

Te das cuenta de que existe una brecha importante entre tus sensaciones y las de la otra persona.

Lo que se conoce como inteligencia conversacional te ayuda a entender esta situación. No detectaste señales de duda o desconfianza durante la charla y, por tanto, no pudiste garantizar un resultado positivo.

No pasa nada. Nadie nace con habilidades de comprensión verbal perfectas y muy pocos profesionales reciben formación al respecto.

Como expertos en habilidades conversacionales, te contamos todo lo necesario para ayudar a tu equipo a sacar más provecho de sus reuniones.

Inteligencia conversacional: definición 

La inteligencia conversacional es un concepto acuñado por Judith E. Glaser en su libro homónimo. 

Esta investigadora en antropología organizacional se basó en la neurociencia para analizar el comportamiento empresarial. Descubrió que nuestras conversaciones en el trabajo activan mecanismos emocionales profundos. 

Cuando conoces a alguien, tus interlocutores pueden tener dos respuestas instintivas: o confían en ti, o desconfían y cuestionan tu enfoque. 

En el primer caso, se abren gradualmente y participan activamente en la conversación. Ambos entran en un círculo virtuoso de intercambio de ideas y entendimiento mutuo. 

En el segundo caso, se cierran y activan mecanismos de defensa. La conversación se vuelve unidireccional.

Existen 3 tipos de conversación según el nivel de confianza: 

• Transaccional: debido a un bajo nivel de confianza, mantienes la conversación en un plano formal. Haces preguntas a tus interlocutores y ellos responden sin llegar a romper el hielo. La conversación no va más allá del simple intercambio de información.
• Posicional: la confianza entre tú y tus interlocutores aún está en juego. Intentas influir en ellos mientras se mantienen recelosos. Expones tus ideas e intentas comprender su punto de vista. Tus contrapartes esperan pruebas positivas —de honestidad y respeto— para abrirse y compartir lo que piensan. La conversación se rige por un proceso de negociación.
• Transformacional: la confianza está establecida y ambas partes están involucradas en la discusión. Se ven como iguales y todos se sienten lo suficientemente cómodos como para compartir sus necesidades e ideas. Construyen sobre las ideas del otro y la influencia es mutua. La conversación ayuda a generar nuevas soluciones e innovaciones.

Obviamente, quieres alcanzar este último nivel de conversación para crear valor en tus reuniones con tu equipo, socios o clientes.

¿Por qué es importante la inteligencia conversacional en los negocios?

Como habrás imaginado, la inteligencia conversacional es una habilidad muy útil en el mundo de los negocios. 

Al entrenarte en inteligencia conversacional, puedes involucrar a la otra persona en la discusión en lugar de imponerle tu flujo de ideas. Mejoras la calidad de tus relaciones profesionales y tu capacidad para innovar. Esta es una habilidad clave en muchos departamentos: 

• Ventas: convencer a los clientes demostrándoles que estás de su lado. 
• Gestión: involucrar a tus empleados y a tu equipo en el éxito de un proyecto en lugar de microgestionarlos.
• Asociaciones: encontrar formas innovadoras de hacer crecer tu negocio con socios potenciales. 
• Ejecutivo: crear una relación positiva con tus superiores demostrándoles que todos pueden contar con los demás para alcanzar los objetivos.

Puedes ganar mucho trabajando en tu inteligencia conversacional. Aquí te explicamos cómo. 

¿Cómo aumentar tu inteligencia conversacional?

A la hora de mantener una conversación significativa, todo el mundo tiene sus defectos. O hablamos demasiado, o no hablamos lo suficiente, o no escuchamos, o no hacemos las preguntas adecuadas...

Afortunadamente, suele ser solo cuestión de ser conscientes de nuestras propias fortalezas y debilidades para conectar mejor con la otra persona. Aquí tienes 4 consejos para aumentar tu conciencia conversacional: 

#1 Incluir a tu audiencia en la discusión

Una conversación es un acuerdo entre varias personas para intercambiar ideas y hacer avanzar un tema. 

Si has invitado a participantes y no involucras a cada uno de ellos, se sentirán ignorados y apenas participarán en la discusión. Depende de ti dirigirte a cada uno y pedir su opinión sobre el tema en cuestión. 

Algunos participantes no se ofrecen espontáneamente. Por lo tanto, si no los involucras, nunca contribuirán a la conversación.

Esto es obviamente más difícil en grupos de discusión grandes. Por eso es importante tener reuniones individuales o en grupos pequeños para asegurarte de contar con el apoyo y las ideas de todos. 

#2 Escuchar en lugar de hablar

Los vendedores saben que cuanto más comparte un cliente sus problemas, más siente que se le escucha y más confianza deposita en usted. Esto es válido para cualquier otro tipo de interacción. En todo momento, debe demostrarle a su cliente que está totalmente concentrado en sus palabras. 

Para lograrlo, puede preparar preguntas bien estructuradas o profundizar en las palabras de su interlocutor. Puede parafrasear la respuesta de la otra persona cada vez para asegurarse de haberla entendido. También puede indagar en temas específicos que parezcan tener una carga emocional importante para ellos.

Esto les hará saber que está prestando total atención a sus problemas.

#3 Evitar comportamientos ofensivos

Existen ciertos comportamientos que pueden activar mecanismos de defensa al instante. Cuando incurre en ellos, resulta mucho más difícil recuperar la confianza. Estos comportamientos incluyen: 

• Dar órdenes sin involucrar a sus empleados en la toma de decisiones.
• Criticar sin ofrecer formas tangibles de mejorar la situación.
• Utilizar amenazas o el miedo para completar un proyecto o influir en una decisión.

Le conviene evitar este tipo de acciones a toda costa.

#4 Ser sincero y transparente

Escuchar y mostrar buena voluntad puede no ser suficiente para que la conversación sea constructiva.

También debe demostrar un interés genuino por la persona con la que habla. Al interesarse personalmente por ella, le demuestra que no está ahí solo para su propio beneficio. 

Puede empezar revelando aspectos personales sobre usted: su rutina matutina, su opinión sobre el tema o sus propias dudas personales. Esto indicará que es honesto y que no oculta nada.

Después, puede hacer preguntas a sus interlocutores que se centren en sus preocupaciones, su trayectoria personal o su opinión sobre el tema. Puede compartir lo que realmente considera la mejor solución, dejando de lado sus propios intereses por un momento. 

Se trata de ser transparente y asegurarse de que ambos puedan decirse la verdad.

Inteligencia conversacional aumentada por IA: un activo

Comunicarse de forma positiva es un asunto subjetivo y complejo. ¿Quién puede asegurar que su última conversación con un cliente potencial fue bien? 

Sin embargo, existe un indicador fiable y cuantificable en el que puede confiar: los datos de voz.

Al analizar las palabras, la entonación y el fraseo de sus interlocutores, puede medir objetivamente su nivel de satisfacción y aprecio. Puede identificar momentos difíciles, comportamientos y áreas de mejora, además de potenciar su capacidad para conectar con ellos. También puede entrenar a sus equipos para ayudarles a iniciar conversaciones.

¡Datos al servicio del arte de la conversación! 

Noota: inteligencia conversacional en tiempo real

Como expertos en inteligencia conversacional, hemos diseñado una herramienta que le ayuda a generar más valor en sus llamadas de ventas y reuniones. Le permite cerrar más ventas y acuerdos mediante conversaciones exitosas. Con varias funciones clave: 

• Herramientas de transcripción y toma de notas automáticas para realizar un seguimiento de sus conversaciones y compartir informes.
• Análisis de sentimiento en tiempo real para conocer el nivel de interés y las emociones de su interlocutor, y saber si ha logrado conectar con él.
• Una guía de reuniones para estructurar su discurso y sus preguntas durante el encuentro.
• Recomendaciones para optimizar la interacción, gestionar objeciones y elegir las palabras adecuadas en el momento preciso.

¿Quiere mejorar su inteligencia conversacional? Pruebe Noota gratis.