Come chiudere più contratti con le videochiamate di vendita?

Con l'affermarsi del lavoro ibrido, le videochiamate sono diventate un elemento imprescindibile nelle vendite. Tanto che il 77% dei professionisti B2B oggi preferisce le videochiamate alle telefonate.

Questa è un'ottima notizia per te. Rispetto alle telefonate, le videochiamate favoriscono un maggiore coinvolgimento e una produttività più elevata.

Tuttavia, queste nuove tecnologie di comunicazione commerciale comportano anche sfide significative. Dietro lo schermo, vuoi comunque mostrare al tuo potenziale cliente il tuo lato più umano e professionale. 

Credendo fermamente nei vantaggi della vendita da remoto, ti offriamo i migliori consigli per chiudere più contratti tramite video.

Perché fare una videochiamata di vendita?

Sebbene i commerciali siano stati costretti ad adottare le videochiamate durante la pandemia di COVID, oggi le utilizzano come uno strumento di comunicazione capace di generare valore.

Grazie alle videoconferenze, riduci le frizioni tipiche degli incontri fisici e rendi l'interazione più dinamica rispetto a una chiamata tradizionale. Non sorprende che i professionisti B2B le abbiano adottate su larga scala per la loro flessibilità e praticità. Più facile di così! 

Ecco perché dovresti puntare sulle videochiamate: 

• Maggiore probabilità di ottenere un appuntamento.
• Miglior tasso di coinvolgimento grazie al contatto visivo.
• Meno spostamenti e meno tempo perso negli spostamenti.
• Maggiore facilità nel fare prospezione e nel raggiungere clienti internazionali.

Vuoi migliorare i tuoi processi di vendita da remoto? Continua a leggere!

Videochiamata di vendita di successo: 6 consigli

Rispetto agli incontri fisici con i clienti, le videochiamate presentano vincoli tecnici che puoi trasformare a tuo vantaggio. 

Ecco come puoi connetterti meglio con il tuo potenziale cliente in modo virtuale: 

#1 Semplificare la prenotazione di uno slot temporale 

Il primo passo, ovvero fissare un incontro, è spesso uno dei più dispendiosi in termini di tempo. E a ragione: possono essere necessari fino a 7 o 8 scambi di email per trovare un momento disponibile con il proprio interlocutore. Ma esistono modi per rendere questo processo più efficiente.

Sul mercato esistono già molti strumenti di calendario automatizzati (Calendly, Doodle...). Puoi condividere il link del tuo calendario virtuale con il potenziale cliente, in modo che possa scegliere l'orario più adatto o prenotarlo direttamente sul suo calendario. Se gestisci tu l'agenda, puoi scegliere l'orario che mette il tuo interlocutore nelle condizioni migliori.

Secondo un'analisi di leadmanagement.org, mercoledì e giovedì sono, ad esempio, i due giorni con le maggiori probabilità di portare a una decisione. Anche il venerdì può sembrare una buona opzione, ma solitamente per i potenziali clienti è più difficile prendere una decisione prima del weekend. L'orario più indicato è solitamente la sera, tra le 16:00 e le 17:00, quando tutti hanno terminato le proprie attività quotidiane. 

In questi momenti, le probabilità sono a tuo favore!

#2 Configurare l'ambiente video

Il modo in cui ti presenti al potenziale cliente può sostenere o minare la tua proposta di vendita. Fortunatamente, solo tu hai il controllo delle impostazioni audio e video della tua chiamata.

Per garantire la tua credibilità, puoi seguire queste best practice: 

• Configurare il dispositivo video per una postura eretta. Puoi posizionare la fotocamera in alto per rendere l'intervista più dinamica e migliorare la tua postura.
• Ottimizzare le impostazioni video: puoi utilizzare una luce ravvicinata per mantenere il viso illuminato (ed evitare che i tuoi potenziali clienti pensino che tu viva in uno scantinato). Puoi anche collegare una webcam di qualità HD al tuo computer.
• Vestirsi in modo adeguato: un abbigliamento ben scelto dimostra che sei professionale in ogni circostanza.
• Eliminare ogni distrazione: sfondi che distraggono, rumori ambientali e microfoni non silenziati possono ridurre la preziosa attenzione dei tuoi potenziali clienti.
• Assicurarsi di avere una buona connessione: questo è ovvio, ma può causare interruzioni molto dannose per la conversazione.

Sta a te gestire la tua attrezzatura video come un professionista.  

#3 Umanizzare l'interazione

Lo hai già sperimentato di persona: le riunioni su Zoom, Google Meet o Teams difficilmente sono interazioni autentiche e naturali. È difficile essere se stessi davanti a uno schermo... 

Puoi implementare questi piccoli accorgimenti per rendere più vivace il tuo scambio: 

• Iniziare la chiamata con una presentazione reciproca e chiedere il nome completo di ogni partecipante. Vuoi sapere con chi hai a che fare, così da poter personalizzare il tuo approccio. 
• Incoraggiare tutti ad accendere la videocamera. Convincere i potenziali clienti a mostrarsi è già un passo avanti verso la chiusura di un accordo. 
• Sorridere e usare l'umorismo. Per alleggerire l'atmosfera, è sempre bene lasciare spazio a un po' di conversazione informale o a qualche battuta.  
• Rendere la conversazione interattiva. Senza uno scambio reciproco di idee, i potenziali clienti ascolteranno sempre in modo distratto. Potresti dover coinvolgere i tuoi interlocutori durante la presentazione con domande come "è chiaro?" o "seguite il mio ragionamento?".

Una chiamata di vendita non deve essere uno scambio serio e noioso, è una discussione come tante altre! 

#4 Presentare elementi dinamici

Uno dei grandi vantaggi delle videochiamate è la possibilità di mostrare materiale visivo di supporto durante la conversazione. Puoi aggiungere informazioni alla discussione e rendere l'interazione più dinamica. Per esempio : 

• Una presentazione accattivante o un'infografica del tuo prodotto da usare come sfondo per il tuo pitch di vendita.
• Video e animazioni grafiche per catturare l'attenzione e raccontare una storia.
• Grafici, tabelle e casi studio che forniscano dati concreti.
• Foto del tuo team per dare un volto alla tua azienda e, se necessario, presentare le persone che interverranno in seguito.

Catturare l'attenzione del potenziale cliente è metà dell'opera in termini di persuasione! 

#5 Mantenere il potenziale cliente al centro della conversazione

Come già sai, i venditori di successo lasciano che siano i potenziali clienti a parlare delle loro problematiche ed esigenze di fondo. Lasciandoli parlare, ti assicuri di comprendere il loro problema e dimostri di ascoltarli. Inoltre, risparmi tempo ed eviti malintesi. 

Tuttavia, il tuo ruolo rimane fondamentale. Devi guidarli attraverso domande preparate con cura e affrontare la loro situazione specifica: 

Quali sono le priorità della vostra azienda in merito a questo argomento? Perché sì o perché no? Quali difficoltà quotidiane incontrate nello svolgimento di questo compito? Quali soluzioni avete già adottato per affrontare questo problema? Quali sono le vostre aspettative nei confronti di un nuovo fornitore?

Una domanda ben posta può far progredire una questione molto più di quanto farebbe un'affermazione. 

#6 Inviare un resoconto dell'incontro

Il tuo lavoro di venditore non finisce quando chiudi la videochiamata. Non appena terminato l'incontro, recupera la registrazione e gli appunti presi. Potrai quindi inviare un'email di follow-up al potenziale cliente per condividere il verbale e i punti salienti della discussione.

Questa sarà anche l'occasione per ricordare i prossimi passi e le scadenze. Se non ami prendere appunti manualmente, esistono strumenti che ti permettono di trascrivere e prendere note automaticamente. Sentiti libero di usarli!  

Analizzare le tue videochiamate di vendita: il potere dei dati 

I dati dei clienti non sono più dominio esclusivo degli esperti tecnici. Alimentano il lavoro quotidiano dei tuoi commerciali. E tutto inizia dai dati vocali delle tue telefonate o videochiamate.

Dietro ogni parola, intonazione e frase dei tuoi potenziali clienti si celano dettagli essenziali sul loro stato d'animo. Puoi ottenere molte informazioni preziose sul loro livello di interesse e sulla ricettività verso il tuo messaggio. 

Analizzare questi dati ti aiuta ad andare oltre la percezione soggettiva e a misurare le prestazioni reali della tua chiamata. Ti consente inoltre di fornire feedback personalizzati e di fare coaching e formazione al tuo team di vendita. 

Esistono numerosi strumenti di sales intelligence sul mercato per supportare i processi di vendita da remoto. 

Chiudere più vendite con le videochiamate guidate dall'IA: Noota

In qualità di esperti di conversation intelligence, abbiamo progettato uno strumento che ti aiuta a fare la migliore impressione durante una videochiamata. Offre diverse funzionalità su misura per i tuoi obiettivi di vendita: 

• Uno strumento di trascrizione e presa di appunti automatica per tracciare le conversazioni e condividere le migliori pratiche.
• Analisi del sentiment in tempo reale per valutare il livello di interesse del tuo potenziale cliente e misurare le tue prestazioni.
• Linee guida per le riunioni per strutturare il tuo pitch e le domande durante la videochiamata.
• Raccomandazioni basate sull'IA per ottimizzare il tuo comportamento in tempo reale.

Vuoi potenziare le prestazioni del tuo team di vendita da remoto? Prova Noota gratuitamente.