Wie schließt man mehr Geschäfte über Video-Verkaufsgespräche ab?

Da sich hybride Arbeitsmodelle etabliert haben, sind Videoanrufe im Vertrieb unverzichtbar geworden. So sehr, dass 77 % der B2B-Profis mittlerweile Videoanrufe gegenüber Telefonaten bevorzugen.

Das sind gute Nachrichten für Sie. Im Vergleich zu Telefonaten profitieren Sie bei Videoanrufen von einer höheren Interaktion und Produktivität.

Doch diese neuen Kommunikationstechnologien im Vertrieb bringen auch erhebliche Herausforderungen mit sich. Auch hinter dem Bildschirm möchten Sie Ihrem Interessenten von Ihrer menschlichsten und professionellsten Seite begegnen. 

Wir sind fest von den Vorteilen des Remote-Vertriebs überzeugt und geben Ihnen die besten Tipps, um per Video mehr Abschlüsse zu erzielen.

Warum ein Video-Verkaufsgespräch führen?

Während Vertriebsmitarbeiter während der COVID-Pandemie gezwungen waren, auf Videoanrufe umzusteigen, nutzen sie diese heute als wertschöpfendes Kommunikationsinstrument.

Durch Videokonferenzen reduzieren Sie den Aufwand physischer Treffen und gestalten den Austausch interaktiver als bei einem herkömmlichen Telefonat. Es ist kein Wunder, dass B2B-Profis diese aufgrund ihrer Flexibilität und Bequemlichkeit so schätzen. Einfacher geht es nicht! 

Deshalb sollten Sie auf Videoanrufe setzen: 

• Höhere Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren.
• Bessere Interaktionsrate durch visuellen Kontakt.
• Weniger Reiseaufwand und keine Zeitverschwendung durch Pendeln.
• Einfachere Akquise und Erreichbarkeit internationaler Kunden.

Möchten Sie Ihre Remote-Vertriebsprozesse optimieren? Dann lesen Sie weiter!

Erfolgreiche Video-Verkaufsgespräche: 6 Tipps

Im Vergleich zu persönlichen Kundenterminen haben Videoanrufe technische Einschränkungen, die Sie jedoch zu Ihrem Vorteil nutzen können. 

So bauen Sie virtuell eine bessere Verbindung zu Ihrem Interessenten auf: 

#1 Einfache Terminvereinbarung 

Der erste Schritt – die Vereinbarung eines gemeinsamen Termins – ist oft einer der zeitaufwendigsten. Und das aus gutem Grund: Es kann bis zu 7 oder 8 E-Mails dauern, bis ein passender Zeitpunkt gefunden ist. Doch es gibt Möglichkeiten, diesen Prozess effizienter zu gestalten.

Es gibt bereits viele automatisierte Kalender-Tools auf dem Markt (Calendly, Doodle...). Sie können Ihren virtuellen Kalenderlink mit Ihrem Interessenten teilen, damit dieser den passenden Zeitpunkt wählen oder direkt in seinen Kalender eintragen kann. Wenn Sie die Terminplanung steuern, können Sie den Zeitpunkt wählen, der für Ihren Interessenten am besten geeignet ist.

Laut einer Analyse von leadmanagement.org sind beispielsweise Mittwoch und Donnerstag die beiden Tage mit der höchsten Wahrscheinlichkeit für eine Entscheidungsfindung. Freitage mögen zwar ebenfalls als gute Option erscheinen, doch Interessenten fällt es vor dem Wochenende meist schwerer, eine Entscheidung zu treffen. Die günstigste Zeit ist in der Regel am späten Nachmittag zwischen 16:00 und 17:00 Uhr, wenn alle ihre täglichen Aufgaben erledigt haben. 

In diesen Momenten stehen die Chancen auf Ihrer Seite!

#2 Einrichtung Ihrer Video-Umgebung

Die Art und Weise, wie Sie sich Ihrem Interessenten präsentieren, kann Ihr Verkaufsgespräch entweder unterstützen oder untergraben. Glücklicherweise haben nur Sie die Kontrolle über die Video- und Audioeinstellungen Ihres Anrufs.

Um Ihre Glaubwürdigkeit zu gewährleisten, können Sie diese bewährten Methoden befolgen: 

• Einrichtung Ihres Videogeräts für eine stehende Position. Sie können Ihre Kamera höher positionieren, um das Gespräch dynamischer zu gestalten und Ihre Körperhaltung zu verbessern.
• Optimierung der Videoeinstellungen: Sie können eine Nahaufnahme-Leuchte verwenden, um Ihr Gesicht auszuleuchten (und nicht den Eindruck zu erwecken, Sie würden in einem Keller leben). Sie können auch eine HD-Webcam an Ihren Computer anschließen.
• Gepflegte Kleidung: Gut gewählte Kleidung zeigt, dass Sie unter allen Umständen professionell sind.
• Vermeidung jeglicher Ablenkungen: Ablenkende Hintergründe, Umgebungsgeräusche und nicht stummgeschaltete Mikrofone können die wertvolle Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten beeinträchtigen.
• Sicherstellung einer guten Verbindung: Das ist offensichtlich, aber sie kann zu Unterbrechungen führen, die für das Gespräch sehr schädlich sind.

Es liegt an Ihnen, Ihre Videoausrüstung wie ein Profi zu verwalten.  

#3 Die Interaktion menschlicher gestalten

Sie haben es selbst schon erlebt: Meetings über Zoom, Google Meet oder Teams sind selten echte und natürliche Interaktionen. Es ist schwer, vor einem Bildschirm man selbst zu sein... 

Sie können diese kleinen Anpassungen vornehmen, um Ihren Austausch aufzuwerten: 

• Beginnen Sie den Anruf mit einer gegenseitigen Vorstellung und fragen Sie nach dem vollständigen Namen jedes Teilnehmers. Sie möchten wissen, mit wem Sie es zu tun haben, um Ihren Ansatz personalisieren zu können. 
• Ermutigen Sie Ihr Gegenüber, die Kamera einzuschalten. Wenn Interessenten ihr Gesicht zeigen, ist das bereits ein Schritt in Richtung Geschäftsabschluss. 
• Lächeln und Humor einsetzen. Um die Stimmung aufzulockern, ist es immer gut, Raum für Smalltalk oder den einen oder anderen Witz zu lassen.  
• Das Gespräch interaktiv gestalten. Ohne einen gegenseitigen Austausch hören Interessenten oft nur halbherzig zu. Binden Sie Ihre Gesprächspartner daher während des gesamten Pitches mit Fragen ein (z. B. „Verstehen Sie, worauf ich hinaus will?“).

Ein Verkaufsgespräch muss kein ernster und langweiliger Austausch sein – es ist eine Diskussion wie jede andere auch! 

#4 Dynamische Elemente präsentieren

Ein großer Vorteil von Videocalls ist, dass Sie während des Gesprächs visuelle Hintergrundmaterialien einblenden können. So ergänzen Sie das Gespräch um wertvolle Informationen und gestalten die Interaktion dynamischer. Zum Beispiel : 

• Eine überzeugende Präsentation oder Infografik zu Ihrem Produkt, die als Hintergrund für Ihren Pitch dient.
• Videos und Animationen, um Aufmerksamkeit zu wecken und eine Geschichte zu erzählen.
• Grafiken, Diagramme und Fallstudien, die konkrete Zahlen liefern.
• Fotos Ihres Teams, um dem Unternehmen ein Gesicht zu geben und gegebenenfalls die Personen vorzustellen, die später in den Prozess eingebunden werden.

Wer die Aufmerksamkeit seines Gegenübers gewinnt, hat die halbe Miete bei der Überzeugungsarbeit bereits eingefahren! 

#5 Den Interessenten zu Wort kommen lassen

Wie Sie wissen, lassen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ihre Interessenten über deren zugrunde liegende Probleme und Bedürfnisse sprechen. Indem Sie den anderen ausreden lassen, stellen Sie sicher, dass Sie das Problem verstehen, und zeigen gleichzeitig, dass Sie aufmerksam zuhören. Zudem sparen Sie Zeit und vermeiden Missverständnisse. 

Dennoch spielen Sie eine wichtige Rolle: Sie müssen das Gespräch durch gezielt vorbereitete Fragen leiten und auf die individuelle Situation eingehen: 

Was sind die Prioritäten Ihres Unternehmens in diesem Bereich? Warum oder warum nicht? Mit welchen täglichen Schwierigkeiten haben Sie bei dieser Aufgabe zu kämpfen? Welche Lösungen haben Sie bereits ausprobiert, um dieses Problem anzugehen? Was erwarten Sie von einem neuen Anbieter?

Eine gut gestellte Frage bringt ein Anliegen oft viel weiter voran als jede bloße Aussage. 

#6 Ein Protokoll des Meetings versenden

Ihre Arbeit als Vertriebsprofi endet nicht mit dem Ende des Videocalls. Sobald das Meeting beendet ist, können Sie die Aufzeichnung und Ihre Notizen auswerten. Senden Sie anschließend eine Follow-up-E-Mail an Ihren Interessenten, um das Protokoll und die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Gespräch zu teilen.

Dies ist zudem eine gute Gelegenheit, ihn oder sie an die nächsten Schritte und Fristen zu erinnern. Wenn Sie keine Lust auf manuelle Notizen haben, gibt es Tools, die Gespräche automatisch transkribieren und zusammenfassen. Nutzen Sie diese gerne!  

Die Analyse Ihrer virtuellen Verkaufsgespräche: Die Macht der Daten 

Kundendaten sind längst nicht mehr nur etwas für Technikexperten. Sie sind die Grundlage für die tägliche Arbeit Ihres Vertriebsteams. Und alles beginnt mit den Sprachdaten Ihrer Telefon- oder Videokonferenzen.

Hinter jedem Wort, jeder Intonation und jeder Formulierung Ihrer Interessenten verbergen sich wichtige Details über deren Gemütszustand. Sie können wertvolle Erkenntnisse über das Interesse und die Offenheit für Ihre Botschaft gewinnen. 

Die Analyse dieser Daten hilft Ihnen, über subjektive Eindrücke hinauszugehen und die tatsächliche Leistung Ihrer Gespräche zu messen. Zudem ermöglicht sie Ihnen, personalisiertes Feedback zu geben sowie Ihr Vertriebsteam gezielt zu coachen und zu schulen. 

Es gibt zahlreiche Sales-Intelligence-Tools auf dem Markt, die Remote-Vertriebsprozesse unterstützen. 

Mehr Abschlüsse durch KI-gestützte Videomeetings: Noota

Als Experten für Conversation Intelligence haben wir ein Tool entwickelt, mit dem Sie in Videogesprächen einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Es bietet zahlreiche Funktionen, die genau auf Ihre Vertriebsziele zugeschnitten sind: 

• Ein Tool zur Transkription und automatischen Notizenerstellung, um Gespräche nachzuverfolgen und Best Practices zu teilen.
• Echtzeit-Stimmungsanalyse, um das Interesse Ihres Interessenten einzuschätzen und Ihre eigene Leistung zu messen.
• Meeting-Leitfäden, um Ihren Pitch und Ihre Fragen während des Videogesprächs zu strukturieren.
• KI-basierte Empfehlungen zur Optimierung Ihres Verhaltens in Echtzeit.

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