Con la consolidación del trabajo híbrido, las videollamadas se han vuelto imprescindibles en las ventas. Tanto es así que el 77% de los profesionales B2B prefiere ahora las videollamadas a las llamadas telefónicas.

En realidad, esto es una buena noticia para usted. En comparación con las llamadas telefónicas, las videollamadas ofrecen una mayor interacción y productividad.

Sin embargo, estas nuevas tecnologías de comunicación comercial también plantean retos importantes. Detrás de la pantalla, usted sigue queriendo mostrar a su cliente potencial su lado más humano y profesional. 

Como firmes defensores de las ventajas de la venta remota, le ofrecemos los mejores consejos para cerrar más tratos a través de videollamadas.

¿Por qué realizar una videollamada de ventas?

Aunque los representantes de ventas se vieron obligados a adoptar las videollamadas durante la pandemia de COVID, ahora las utilizan como una herramienta de comunicación que genera valor.

A través de las videoconferencias, se reduce la fricción de las reuniones presenciales y se logra una mayor interactividad que en una llamada tradicional. No es de extrañar que los profesionales B2B las hayan adoptado ampliamente por su flexibilidad y comodidad. ¡Más fácil, imposible! 

He aquí por qué debería realizar videollamadas: 

• Mayor probabilidad de conseguir una cita.
• Mejor tasa de interacción gracias al contacto visual.
• Menos viajes y tiempo perdido en desplazamientos.
• Mayor facilidad para prospectar y contactar con clientes internacionales.

¿Quiere mejorar sus procesos de venta remota? ¡Siga leyendo!

Videollamada de ventas exitosa: 6 consejos

En comparación con las reuniones presenciales con clientes, las videollamadas tienen limitaciones técnicas que puede convertir en sus aliadas. 

Así es como puede conectar mejor con su cliente potencial de forma virtual: 

#1 Facilite la reserva de una franja horaria 

El primer paso, concertar una reunión, suele ser uno de los que más tiempo consume. Y con razón: pueden ser necesarios hasta 7 u 8 intercambios de correos electrónicos para encontrar un horario disponible con su cliente potencial. Pero existen formas de hacer este proceso más eficiente.

Ya existen muchas herramientas de calendario automatizadas en el mercado (Calendly, Doodle...). Puede compartir el enlace de su calendario virtual con su cliente potencial para que elija el momento que mejor le convenga o lo reserve directamente en su propia agenda. Si usted controla el tiempo, puede elegir el horario que mejor se adapte a las necesidades de su cliente.

Según un análisis de leadmanagement.org, el miércoles y el jueves son, por ejemplo, los dos días con mayores probabilidades de llegar a una decisión. El viernes también puede parecer una buena opción, pero a tus clientes potenciales les suele costar más tomar una decisión antes del fin de semana. El momento más conveniente suele ser al final de la tarde, de 16:00 a 17:00, cuando todos han terminado sus tareas diarias. 

¡En esos momentos, las probabilidades están de tu lado!

#2 Configuración de tu entorno de vídeo

La forma en que te presentas ante tu cliente potencial puede reforzar o debilitar tu discurso de ventas. Afortunadamente, solo tú tienes el control de la configuración de vídeo y audio de tu llamada.

Para garantizar tu credibilidad, puedes seguir estas buenas prácticas: 

• Configuración de tu dispositivo de vídeo para una postura de pie. Puedes colocar la cámara en una posición elevada para hacer la entrevista más dinámica y mejorar tu postura.
• Optimización de la configuración de vídeo: puedes usar una luz de primer plano para mantener tu rostro iluminado (y evitar que tus clientes potenciales piensen que vives en un sótano). También puedes conectar una cámara web de calidad HD a tu ordenador.
• Vestir adecuadamente: una ropa bien elegida demuestra que eres profesional en cualquier circunstancia.
• Eliminar todas las distracciones: un fondo que distraiga, el ruido ambiental y los micrófonos sin silenciar pueden reducir la valiosa atención de tus clientes potenciales.
• Asegurarte de tener una buena conexión: esto es obvio, pero puede causar interrupciones muy perjudiciales para la conversación.

Depende de ti gestionar tu equipo de vídeo como un profesional.  

#3 Humanizar la interacción

Ya lo has experimentado tú mismo: las reuniones por Zoom, Google Meet o Teams difícilmente son interacciones genuinas y naturales. Es difícil ser uno mismo frente a una pantalla... 

Puedes implementar estos pequeños ajustes para darle vida a tu intercambio: 

• Comenzar la llamada con una presentación mutua y preguntar el nombre completo de cada participante. Quieres saber con quién estás tratando para poder personalizar tu enfoque. 
• Lograr que todos enciendan su cámara. Conseguir que tus clientes potenciales muestren su rostro ya es un paso hacia el cierre del trato. 
• Sonreír y usar el humor. Para relajar el ambiente, siempre es bueno dejar espacio para una charla informal o algunas bromas.  
• Hacer que la conversación sea interactiva. Sin un intercambio mutuo de ideas, tus clientes potenciales escucharán sin prestar mucha atención. Es posible que debas involucrarlos durante toda tu presentación con preguntas ("¿se entiende?", "¿ves a dónde quiero llegar con esto?").

Una llamada de ventas no tiene por qué ser un intercambio serio y aburrido, ¡es una conversación como cualquier otra! 

#4 Presentar elementos dinámicos

Una gran ventaja de las videollamadas es que puedes mostrar materiales visuales de fondo durante toda la conversación. Puedes añadir más información a la charla y hacer que la interacción sea más dinámica. Por ejemplo : 

• Una presentación o infografía atractiva de tu producto que sirva de fondo para tu discurso de ventas.
• Videos y animaciones visuales para captar la atención y contar una historia.
• Gráficos, tablas y casos de estudio que aporten cifras concretas.
• Fotos de tu equipo para ponerle cara a tu empresa y, si es necesario, presentar a las personas que intervendrán más adelante.

¡Captar la atención de tu cliente potencial es tener la mitad del trabajo de persuasión hecho! 

#5 Mantener al cliente potencial hablando

Como ya sabes, los representantes de ventas exitosos dejan que sus clientes potenciales hablen sobre sus problemas y necesidades subyacentes. Al dejar que se expresen, te aseguras de entender su problema y demuestras que los estás escuchando. Además, ahorras tiempo y evitas malentendidos. 

Sin embargo, tú sigues teniendo un papel importante. Debes guiarlos mediante preguntas cuidadosamente preparadas y abordar su situación personal: 

¿Cuáles son las prioridades de su empresa respecto a este tema? ¿Por qué sí o por qué no? ¿Cuáles son las dificultades diarias que enfrenta para cumplir con esta misión? ¿Qué soluciones ha utilizado ya para abordar este problema? ¿Cuáles son sus expectativas para un nuevo proveedor?

Una pregunta bien formulada puede hacer avanzar un asunto mucho más que cualquier afirmación. 

#6 Enviar un informe de la reunión

Tu trabajo como vendedor no termina cuando finalizas la videollamada. Tan pronto como termine la reunión, puedes recuperar la grabación y las notas que hayas tomado. Luego, puedes enviar un correo electrónico de seguimiento a tu cliente potencial para compartir el acta y las conclusiones de la discusión.

Esto también le dará la oportunidad de recordarle los próximos pasos y los plazos. Si no le gusta tomar notas manualmente, existen herramientas que le permiten transcribir y tomar notas automáticamente. ¡Siéntase libre de usarlas!  

Análisis de sus llamadas de ventas virtuales: el poder de los datos 

Los datos de los clientes ya no son dominio exclusivo de los expertos técnicos. Impulsan el trabajo diario de sus representantes de ventas. Y todo comienza con los datos de voz de sus llamadas telefónicas o de video.

Detrás de cada palabra, entonación y frase de sus clientes potenciales hay detalles esenciales sobre su estado de ánimo. Puede obtener mucha información valiosa sobre su nivel de interés y receptividad a su mensaje. 

Analizar estos datos le ayuda a ir más allá de su percepción subjetiva y medir el rendimiento real de su llamada. También le permite ofrecer comentarios personalizados y capacitar y entrenar a su equipo de ventas. 

Existen numerosas herramientas de inteligencia de ventas en el mercado para respaldar los procesos de ventas remotas. 

Cierre más ventas con reuniones por video guiadas por IA: Noota

Como expertos en inteligencia conversacional, hemos diseñado una herramienta que le ayuda a causar la mejor impresión en una videollamada. Ofrece varias funciones adaptadas a sus objetivos de ventas: 

• Una herramienta de transcripción y toma de notas automática para realizar un seguimiento de las conversaciones y compartir las mejores prácticas.
• Análisis de sentimiento en tiempo real para evaluar el nivel de interés de su cliente potencial y medir su rendimiento.
• Guías de reunión para estructurar su discurso y sus preguntas durante la videollamada.
• Recomendaciones basadas en IA para optimizar su comportamiento en tiempo real.

¿Quiere potenciar el rendimiento de su equipo de ventas remotas? Pruebe Noota gratis.