Nu hybride werken de norm is geworden, zijn videogesprekken onmisbaar in sales. Zozeer zelfs dat 77% van de B2B-professionals tegenwoordig de voorkeur geeft aan videogesprekken boven telefoongesprekken.

Dat is eigenlijk goed nieuws voor jou. In vergelijking met bellen zorgen videogesprekken voor meer betrokkenheid en productiviteit.

Maar deze nieuwe verkooptechnologieën brengen ook de nodige uitdagingen met zich mee. Je wilt achter je scherm immers nog steeds je meest menselijke en professionele kant laten zien aan je prospect. 

Wij geloven heilig in de voordelen van remote selling en geven je de beste tips om meer deals te sluiten via video.

Waarom een verkoopgesprek via video voeren?

Hoewel salesmedewerkers tijdens de coronapandemie gedwongen werden om videogesprekken te gaan gebruiken, zetten ze deze nu in als een waardevol communicatiemiddel.

Met videoconferenties verlaag je de drempel van fysieke afspraken en maak je het gesprek interactiever dan een traditioneel telefoongesprek. Het is dan ook niet verwonderlijk dat B2B-professionals ze op grote schaal hebben omarmd vanwege de flexibiliteit en het gemak. Makkelijker kan bijna niet! 

Dit is waarom je videogesprekken zou moeten inzetten: 

• Grotere kans op een afspraak.
• Betere betrokkenheid door visueel contact.
• Minder reistijd en geen verspilde tijd in de file.
• Makkelijker prospecteren en internationaal zakendoen.

Wil je jouw remote selling-proces naar een hoger niveau tillen? Lees dan snel verder!

Succesvol videobellen in sales: 6 tips

In vergelijking met fysieke klantafspraken hebben videogesprekken technische beperkingen die je in je voordeel kunt gebruiken. 

Zo maak je virtueel beter contact met je prospect: 

#1 Maak het inplannen van een afspraak eenvoudig 

De eerste stap – het inplannen van een gezamenlijke afspraak – is vaak een van de meest tijdrovende. En dat is logisch: het kan wel 7 of 8 e-mails kosten om een geschikt moment te vinden met je prospect. Maar er zijn manieren om dit proces efficiënter te maken.

Er zijn al veel geautomatiseerde agendatools op de markt (Calendly, Doodle...). Je kunt je digitale agendalink delen met je prospect, zodat hij zelf het meest geschikte moment kan kiezen of direct in zijn eigen agenda kan inplannen. Als jij de regie over de agenda voert, kun je het tijdstip kiezen waarop je prospect er het beste voor zit.

Volgens een analyse van leadmanagement.org zijn woensdag en donderdag bijvoorbeeld de twee dagen met de grootste kans op een besluit. Vrijdagen lijken misschien ook een goede optie, maar prospects hebben voor het weekend vaak meer moeite om een knoop door te hakken. Het meest geschikte moment is meestal aan het eind van de middag, tussen 16:00 en 17:00 uur, wanneer iedereen zijn dagelijkse taken heeft afgerond. 

Op deze momenten zijn de kansen in jouw voordeel!

#2 Je video-omgeving instellen

De manier waarop je jezelf presenteert aan je prospect kan je verkooppraatje maken of breken. Gelukkig heb je zelf volledige controle over de video- en audio-instellingen van je gesprek.

Om je geloofwaardigheid te waarborgen, kun je deze best practices volgen: 

• Je videoapparatuur instellen voor een staande houding. Je kunt je camera hoger plaatsen om het gesprek dynamischer te maken en je houding te verbeteren.
• Video-instellingen optimaliseren: gebruik een ringlamp of vergelijkbare verlichting om je gezicht goed uit te lichten (zodat je prospects niet denken dat je in een kelder zit). Je kunt ook een HD-webcam op je computer aansluiten.
• Gepaste kleding: goed gekozen kleding laat zien dat je onder alle omstandigheden professioneel bent.
• Alle afleidingen verwijderen: een afleidende achtergrond, omgevingsgeluid en microfoons die niet gedempt zijn, kunnen de kostbare aandacht van je prospects verminderen.
• Zorgen voor een goede verbinding: dit spreekt voor zich, maar een slechte verbinding kan leiden tot onderbrekingen die erg schadelijk zijn voor het gesprek.

Het is aan jou om je videoapparatuur als een pro te beheren.  

#3 De interactie menselijker maken

Je hebt het zelf vast al ervaren: vergaderingen via Zoom, Google Meet of Teams voelen zelden als oprechte en natuurlijke interacties. Het is lastig om jezelf te zijn voor een scherm... 

Je kunt deze kleine aanpassingen doorvoeren om je gesprek wat levendiger te maken: 

• Begin het gesprek met een wederzijdse introductie en vraag naar de volledige naam van elke deelnemer. Je wilt weten met wie je te maken hebt, zodat je je aanpak kunt personaliseren. 
• Zorg dat iedereen de camera aanzet. Prospects zover krijgen dat ze hun gezicht laten zien, is al een stap richting een deal. 
• Glimlach en gebruik humor. Om de sfeer te verlichten is het altijd goed om ruimte te laten voor een praatje of een grapje.  
• Maak het gesprek interactief. Zonder een wederzijdse uitwisseling van ideeën zullen je prospects altijd maar half luisteren. Betrek ze tijdens je pitch bij het gesprek met vragen als "begrijp je het?" of "volg je mijn gedachtegang?".

Een verkoopgesprek hoeft geen serieuze en saaie uitwisseling te zijn; het is een discussie zoals elke andere! 

#4 Dynamische elementen presenteren

Een groot voordeel van videogesprekken is dat je tijdens het gesprek visueel materiaal op de achtergrond kunt tonen. Zo voeg je meer informatie toe aan het gesprek en maak je de interactie dynamischer. Bijvoorbeeld : 

• Een overtuigende presentatie of infographic van je product als achtergrond voor je verkooppraatje.
• Video's en animaties om de aandacht te trekken en een verhaal te vertellen.
• Grafieken, schema's en casestudy's die concrete cijfers bieden.
• Foto's van je team om je bedrijf een gezicht te geven en eventueel de mensen voor te stellen die later bij het proces betrokken zullen zijn.

De aandacht van je prospect trekken is het halve werk! 

#5 De prospect aan het woord laten

Zoals je weet, laten succesvolle verkopers hun prospects praten over hun onderliggende problemen en behoeften. Door hen aan het woord te laten, zorg je ervoor dat je hun probleem begrijpt en laat je zien dat je naar hen luistert. Bovendien bespaar je tijd en voorkom je misverstanden. 

Toch speel jij nog steeds een belangrijke rol. Je moet hen leiden met zorgvuldig voorbereide vragen en ingaan op hun persoonlijke situatie: 

Wat zijn de prioriteiten van je bedrijf op dit gebied? Waarom wel of niet? Met welke dagelijkse moeilijkheden heb je te maken bij het uitvoeren van deze taak? Welke oplossingen heb je al geprobeerd om dit probleem aan te pakken? Wat zijn je verwachtingen van een nieuwe leverancier?

Een goed gestelde vraag brengt een zaak veel verder dan een bewering ooit zou doen. 

#6 Een verslag van de vergadering sturen

Je werk als verkoper eindigt niet zodra je het videogesprek verlaat. Zodra de vergadering voorbij is, kun je de opname en je aantekeningen erbij pakken. Stuur vervolgens een follow-up e-mail naar je prospect met de notulen en de belangrijkste punten uit het gesprek.

Dit is ook een mooi moment om hem of haar te herinneren aan de volgende stappen en deadlines. Als je niet van handmatig notuleren houdt, zijn er tools waarmee je gesprekken automatisch kunt transcriberen en notities kunt maken. Maak er gerust gebruik van!  

Je virtuele verkoopgesprekken analyseren: de kracht van data 

Klantgegevens zijn allang niet meer alleen voorbehouden aan technische experts. Ze vormen de brandstof voor het dagelijkse werk van je verkoopteam. En alles begint bij de spraakdata van je telefoon- of videogesprekken.

Achter elk woord, elke intonatie en elke zinsnede van je prospects schuilen essentiële details over hun gemoedstoestand. Je kunt hier veel waardevolle inzichten uit halen over hun interessepeil en hoe ontvankelijk ze zijn voor je boodschap. 

Door deze data te analyseren, kijk je verder dan je eigen subjectieve waarneming en kun je de werkelijke prestaties van je gesprek meten. Bovendien stelt het je in staat om persoonlijke feedback te geven en je verkoopteam te coachen en trainen. 

Er zijn talloze sales intelligence-tools op de markt die verkoop op afstand ondersteunen. 

Meer deals sluiten met AI-gestuurde videovergaderingen: Noota

Als experts in conversation intelligence hebben we een tool ontworpen waarmee je tijdens een videogesprek de beste indruk achterlaat. Het biedt diverse functies die zijn afgestemd op jouw verkoopdoelen: 

• Een tool voor transcriptie en automatische notities om gesprekken bij te houden en best practices te delen.
• Sentimentanalyse in real-time om het interessepeil van je prospect in te schatten en je prestaties te meten.
• Gespreksrichtlijnen om je pitch en vragen tijdens het videogesprek te structureren.
• AI-gebaseerde aanbevelingen om je gedrag in real-time te optimaliseren.

Wil je de prestaties van je remote verkoopteam een boost geven? Probeer Noota gratis.