Checklist per le chiamate di vendita: perché crearne una e come farlo

I tuoi commerciali effettuano una chiamata di scoperta dopo l'altra, ma con risultati altalenanti.

Una possibile ragione è che il tuo processo di domande di scoperta non è abbastanza definito.

Come sai, le domande sono la linfa vitale delle vendite. Possono sia rafforzare che spezzare la connessione emotiva con i tuoi potenziali clienti.

Una checklist per le chiamate di scoperta ti permette di assicurarti che ogni conversazione stia andando nella giusta direzione.

Ecco come crearla e allinearla all'interno del tuo team.

Cos'è una checklist per le chiamate di scoperta e perché dovresti usarla?

Nel tuo team, i commerciali potrebbero personalizzare il loro approccio alla prospezione. A seconda della loro personalità e dell'interlocutore che hanno di fronte, porranno domande diverse per arrivare al cuore delle esigenze del potenziale cliente.

Sebbene la personalizzazione sia un aspetto positivo, a volte può ostacolare le tue performance di vendita.

Senza domande di scoperta predefinite, i tuoi venditori potrebbero abituarsi a porre domande poco efficaci. Inoltre, i nuovi talenti potrebbero impiegare più tempo a trovare il miglior approccio di vendita e a migliorare le proprie prestazioni.

Una checklist di scoperta aiuta a risolvere questo problema. Si tratta di un elenco di domande di scoperta ottimali per qualificare i tuoi potenziali clienti e guidarli verso la chiusura di un accordo.

Con essa, puoi:

• Aumentare le conversioni dei lead rendendo obbligatorie le domande più efficaci.
• Integrare meglio i nuovi assunti nel team di vendita grazie a un documento di riferimento.
• Allineare il tuo approccio di vendita a specifiche categorie di potenziali clienti.

Ti interessa? Ecco come creare la tua checklist di scoperta.

La struttura passo dopo passo della tua checklist di scoperta

In una chiamata di scoperta, è fondamentale che i tuoi commerciali pongano la domanda giusta al momento giusto. Si tratta di arrivare rapidamente al cuore dei problemi dei potenziali clienti, prima di parlare di soluzioni e addentrarsi nei dettagli più pratici.  

Questo processo graduale è il modo migliore per coinvolgere i potenziali clienti e farli sentire al centro della conversazione.

È quindi necessario strutturare la tua checklist di scoperta in diverse fasi chiave: 

Esigenza (Perché?)

Il primo passo consiste nell'introdurre il problema. L'obiettivo è aiutare il potenziale cliente a esporre la sua situazione attuale e a parlare gradualmente delle sue esigenze:

• Quali sono le tue responsabilità e le tue attività?
• Quali sono gli obiettivi del tuo team?
• Chi è responsabile del loro raggiungimento?
• Quali ostacoli stanno frenando il tuo successo?
• Perché questo processo di lavoro è bloccato oggi?

Per chiarezza: devi concentrare queste domande sul problema principale che vuoi risolvere.

Impatto (Quali conseguenze?)

Il secondo passo consiste nel concentrarsi sulla portata del problema. Devi insistere sull'impatto che questo problema ha sui tuoi potenziali clienti: le conseguenze sulla loro azienda, sulla loro attività e sulla loro situazione personale. 

• In che modo questo problema influisce sulla tua attività?
• Che impatto ha sul tuo team e sui processi esistenti?
• Come ti fa sentire personalmente?

Soluzione (Come?)

È il momento di vedere la luce in fondo al tunnel e parlare di soluzioni. Devi prendere in considerazione le riflessioni dei tuoi potenziali clienti: le loro soluzioni attuali, i relativi limiti e la loro opinione sulla tua proposta.

• Come gestisci questo problema al momento?
• Quali strumenti o processi hai implementato per affrontarlo?
• Quali risorse umane ed economiche utilizzi?
• Sei soddisfatto di queste soluzioni attuali?
• Cosa pensi del mio prodotto/servizio come alternativa?
• Cosa ti aspetti da un fornitore come me? E cosa ti spingerebbe a lavorare con noi?

Risorse (quando e quanto?)

Ora è il momento di entrare nel vivo della questione e affrontare gli aspetti pratici. Vuoi conoscere i vincoli di tempo e budget del tuo potenziale cliente per implementare una nuova soluzione:

• Chi è il principale responsabile delle decisioni?
• Qual è il budget disponibile per questo progetto?
• Entro quando desiderate risolvere il problema?
• Quanto tempo avete a disposizione per implementare una nuova soluzione?
• Di quali risorse umane avete bisogno per la formazione e il coaching?

Azioni (cosa fare?)

Infine, puoi concludere l'incontro aggiungendo delle call to action:

• Quando siete disponibili per una presentazione o una dimostrazione del prodotto?
• Posso inviarvi un preventivo, materiale informativo o documenti di confronto?
• Avete ulteriori domande o dubbi?

Tutte queste domande sono esempi generici che puoi utilizzare per strutturare la tua checklist.

Domande aperte o chiuse?

Nella tua checklist, puoi inserire diverse tipologie di domande per far avanzare la discussione. Ecco le tre tipologie principali, ognuna con un utilizzo diverso:

• Domande aperte ti aiutano ad adottare un approccio di ascolto attivo nei confronti dei tuoi potenziali clienti. Puoi usarle per lasciare che esprimano le loro preoccupazioni e arrivino da soli a identificare i loro punti critici. Ad esempio, qualsiasi domanda che inizi con "dove, quando, chi, cosa, come, perché", ecc., è una domanda aperta.
• Domande chiuse ti consentono di approfondire il pensiero del tuo interlocutore e di orientare la discussione a tuo favore. Ti permettono inoltre di riformulare la risposta del potenziale cliente per dimostrare di aver compreso il suo problema. Ad esempio, per riformulare: "Se ho capito bene...?" "Quello che stai dicendo è che...?" Per guidare: "Questa situazione ti crea frustrazione?" "Sei soddisfatto di x?"
• Domande semi-aperte o alternativeAiutano a convincere per contrasto e a ottenere maggiori informazioni. Ad esempio: "Preferisci x o y?" "Hai a disposizione un'altra soluzione, e quale sarebbe? O questa è l'unica?".

Come impostare e implementare la tua checklist di discovery?

Potrebbe essere una buona idea creare la tua checklist di discovery in collaborazione con i tuoi rappresentanti di vendita. Dopotutto, sono loro che la useranno!

Ecco alcune buone pratiche per rendere il lavoro collettivo:

#1 Confrontare gli approcci di vendita esistenti

I tuoi venditori senior vendono ai tuoi prospect da molto tempo. Quindi hanno sicuramente incorporato domande che hanno funzionato per loro nel corso degli anni.

Durante una riunione di gruppo, puoi chiedere loro di condividere le proprie tecniche e discutere le prestazioni di ciascuna. Puoi basarti sui dati di vendita e sull'accordo del team per decidere.

Una volta fatta la selezione, puoi aggiungerle al tuo elenco.

#2 Creare un documento chiaro e preciso

Per assicurarti che il tuo team possa utilizzarla, devi rendere il documento della checklist accessibile a tutti. Per farlo, potresti includere:

• Lo scopo del documento: perché e come i tuoi rappresentanti possono usarlo.
• Linee guida per l'utilizzo: quali domande sono obbligatorie, quali sono raccomandate, quali sono adatte a casi specifici.
• Sezioni suddivise per fase della chiamata di discovery e categoria di prospect
• Diversi esempi delle domande più efficaci per sezione

#3 Formare i tuoi rappresentanti sul suo utilizzo

Condividere un documento non basta. Devi anche assicurarti che i tuoi venditori siano pienamente formati sul tuo processo di vendita. Gli incontri individuali sono una buona opportunità per questo. 

Ad esempio, puoi fare shadow listening e analizzare con loro i punti deboli del loro approccio. Puoi vedere quando le domande vengono poste nel momento sbagliato e quale ordine di domande potrebbero preferire.

Noota: allinea le tue performance di vendita durante le chiamate

Hai difficoltà ad allineare l'approccio dei tuoi rappresentanti di vendita? In Noota, abbiamo progettato un assistente alle riunioni basato sull'IA che guida i tuoi rappresentanti sulle buone pratiche di vendita predefinite. Grazie a questo, puoi:

• Definire una checklist per la chiamata di discovery.
• Offri ai tuoi agenti l'accesso alla checklist in tempo reale e lascia che la utilizzino come meglio credono.
• Genera verbali strutturati per domande e inviali al tuo CRM.
• Analizza l'impatto di ogni domanda con una dashboard che ne monitora le prestazioni.

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