Je salesmedewerkers voeren de ene na de andere discovery call, maar met wisselend succes.

Een mogelijke reden is dat je proces voor discovery-vragen niet voldoende gedefinieerd is.

Zoals je weet, zijn vragen de levensader van sales. Ze kunnen de emotionele band met je prospects zowel versterken als verbreken.

Met een checklist voor sales-discovery zorg je ervoor dat elk gesprek de juiste kant op gaat.

Hier lees je hoe je deze opbouwt en afstemt binnen je team.

Wat is een checklist voor discovery calls en waarom zou je die gebruiken?

Binnen je team passen salesmedewerkers hun benadering van prospects wellicht aan. Afhankelijk van hun persoonlijkheid en de persoon tegenover hen, stellen ze verschillende vragen om de behoeften van de prospect te achterhalen.

Hoewel personalisatie goed is, kan het soms je verkoopprestaties in de weg staan.

Zonder vooraf gedefinieerde discovery-vragen kunnen je verkopers gewend raken aan het stellen van minder effectieve vragen. Bovendien kan het voor nieuw talent langer duren om de beste verkoopaanpak te vinden en hun prestaties op peil te krijgen.

Een discovery-checklist helpt dit probleem op te lossen. Het is een lijst met optimale discovery-vragen om je prospects te kwalificeren en ze richting een deal te bewegen.

Hiermee kun je:

• Leadconversies verhogen door de best presterende vragen verplicht te stellen.
• Nieuwe salesmedewerkers beter inwerken met een document waar ze op terug kunnen vallen.
• Je verkoopaanpak afstemmen op specifieke prospectcategorieën.

Geïnteresseerd? Zo maak je je eigen discovery-checklist.

De stapsgewijze structuur van je discovery-checklist

Tijdens een discovery call is het cruciaal dat je medewerkers de juiste vraag in de juiste volgorde stellen. Het gaat erom snel tot de kern van de pijnpunten van je prospects te komen, voordat je over oplossingen praat en in de meer praktische details duikt.  

Dit geleidelijke proces is de beste manier om prospects te boeien en hen het gevoel te geven dat zij centraal staan in het gesprek.

Je moet je discovery-checklist daarom in verschillende kernstappen structureren: 

Behoefte (Waarom?)

De eerste stap is het introduceren van het probleem. Je wilt je prospect helpen hun huidige situatie in kaart te brengen en geleidelijk toe te werken naar hun behoefte:

• Wat zijn je verantwoordelijkheden en werkzaamheden?
• Wat zijn de doelen van je team?
• Wie is verantwoordelijk voor het behalen ervan?
• Wat zijn de obstakels die je succes in de weg staan?
• Waarom loopt dit werkproces op dit moment vast?

Even voor de duidelijkheid: je moet deze vragen toespitsen op het kernprobleem dat je wilt oplossen.

Impact (Welke gevolgen?)

De tweede stap is focussen op de omvang van het probleem. Je wilt benadrukken welke impact dit probleem heeft op je prospects: de gevolgen voor hun bedrijf, hun activiteiten en hun persoonlijke situatie. 

• Hoe beïnvloedt dit probleem je bedrijfsvoering?
• Wat is de impact op je team en je huidige processen?
• Wat doet dit persoonlijk met je?

Oplossing (Hoe?)

Het is tijd om het licht aan het einde van de tunnel te zien en over oplossingen te praten. Je wilt stilstaan bij de huidige inzichten van je prospects: hun huidige oplossingen, de beperkingen daarvan en hun mening over jouw oplossing.

• Hoe ga je op dit moment met dit probleem om?
• Welke tools of processen heb je momenteel om dit aan te pakken?
• Welke menselijke en financiële middelen zet je hiervoor in?
• Ben je tevreden over deze huidige oplossingen?
• Wat vind je van mijn product/dienst als alternatief?
• Wat verwacht je van een aanbieder zoals ik? En wat zou je doen besluiten om met ons in zee te gaan?

Middelen (wanneer en hoeveel?)

Nu is het tijd om tot de kern te komen en praktische zaken aan te pakken. Je wilt weten wat de tijd- en budgetbeperkingen van je prospect zijn voor het implementeren van een nieuwe oplossing:

• Wie is de primaire beslisser?
• Wat is het beschikbare budget voor dit project?
• Wanneer wil je dat het probleem is opgelost?
• Hoeveel tijd heb je om een nieuwe oplossing te implementeren?
• Welke menselijke middelen heb je nodig voor training en coaching?

Acties (wat moet er gebeuren?)

Tot slot kun je het gesprek afronden met concrete vervolgstappen:

• Wanneer ben je beschikbaar voor een productpresentatie of demonstratie?
• Mag ik je een offerte, informatie of vergelijkende documenten sturen?
• Heb je nog aanvullende vragen of zorgen?

Al deze vragen zijn algemene voorbeelden die je kunt gebruiken om je checklist vorm te geven.

Open of gesloten vragen?

In je checklist kun je verschillende soorten vragen opnemen om het gesprek vooruit te helpen. Hier zijn de drie belangrijkste typen, elk met een eigen doel:

• Open vragen helpen je om een actieve luisterhouding aan te nemen tegenover je prospects. Je kunt ze gebruiken om hen hun zorgen te laten uiten en zelf tot de kern van hun probleem te laten komen. Elke vraag die begint met "waar, wanneer, wie, wat, hoe, waarom", enzovoort, is een open vraag.
• Gesloten vragen stellen je in staat om dieper in te gaan op de gedachten van je prospect en het gesprek naar jouw hand te zetten. Ze bieden ook de mogelijkheid om het antwoord van je prospect te herformuleren om te laten zien dat je het probleem hebt begrepen. Bijvoorbeeld om te herformuleren: "Als ik het goed begrijp...?" "Wat je zegt is dat...?" Om te sturen: "Is deze situatie frustrerend voor je?" "Ben je tevreden met x?"
• Semi-open of alternatieve vragenZe helpen je om te overtuigen door middel van contrast en om meer informatie te achterhalen. Bijvoorbeeld: "Geef je de voorkeur aan x of y?" "Is er voor jou nog een andere oplossing beschikbaar, en welke is dat? Of is dit de enige?"

Hoe stel je een discovery-checklist op en implementeer je deze?

Het is een goed idee om je discovery-checklist in samenwerking met je verkoopmedewerkers op te stellen. Zij zijn immers degenen die hem gaan gebruiken!

Hier zijn enkele goede werkwijzen om er een gezamenlijke inspanning van te maken:

#1 Bestaande verkoopmethoden vergelijken

Je ervaren verkopers verkopen al lange tijd aan je prospects. Ze hebben in de loop der jaren zeker vragen geïntegreerd die voor hen goed werkten.

Tijdens een groepsvergadering kun je hen vragen hun technieken te delen en de effectiviteit van elk ervan te bespreken. Je kunt vertrouwen op verkoopgegevens en op de consensus binnen je team om beslissingen te nemen.

Zodra je je selectie hebt gemaakt, kun je deze toevoegen aan je lijst.

#2 Een duidelijk en nauwkeurig document opstellen

Om ervoor te zorgen dat je team het kan gebruiken, moet je het checklist-document voor iedereen toegankelijk maken. Hiervoor kun je het volgende opnemen:

• Het doel van het document: waarom en hoe je verkopers het kunnen gebruiken.
• Gebruiksrichtlijnen: welke vragen verplicht zijn, welke worden aanbevolen en welke geschikt zijn voor specifieke gevallen.
• Secties per stap in het discovery-gesprek en per prospectcategorie
• Verschillende voorbeelden van best presterende vragen per sectie

#3 Train je verkopers in het gebruik ervan

Een document delen is niet genoeg. Je wilt er ook zeker van zijn dat je verkopers volledig getraind zijn in je verkoopproces. 1-op-1 gesprekken zijn hier een goede gelegenheid voor. 

Je kunt bijvoorbeeld meeluisteren en samen met hen de zwakke punten in hun aanpak analyseren. Je kunt zien wanneer vragen op het verkeerde moment worden gesteld en welke volgorde van vragen ze wellicht prefereren.

Noota: breng je verkoopresultaten tijdens gesprekken op één lijn

Heb je moeite om de aanpak van je verkopers op één lijn te krijgen? Bij Noota hebben we een AI-vergaderassistent ontworpen die je verkopers coacht op basis van vooraf gedefinieerde goede verkooppraktijken. Dankzij deze tool kun je:

• Een checklist voor discovery-gesprekken definiëren.
• Geef je vertegenwoordigers real-time toegang tot de checklist en laat ze deze gebruiken zoals zij dat willen.
• Genereer gestructureerde notulen op basis van vragen en stuur deze door naar je CRM.
• Analyseer de impact van elke vraag met een dashboard dat de prestaties bijhoudt.

Wil je het maximale uit je sales discovery-gesprekken halen? Probeer Noota gratis.