Sus representantes de ventas realizan una llamada de descubrimiento tras otra, pero con resultados variables.

Una posible razón es que su proceso de preguntas de descubrimiento no está lo suficientemente definido.

Como sabe, las preguntas son el alma de las ventas. Pueden tanto fortalecer como romper la conexión emocional con sus clientes potenciales.

Una lista de verificación para llamadas de descubrimiento le permite asegurarse de que cada conversación avance en la dirección correcta.

A continuación, le explicamos cómo crearla y alinearla con su equipo.

¿Qué es una lista de verificación para llamadas de descubrimiento y por qué debería usarla?

En su equipo, es posible que sus representantes de ventas personalicen su enfoque de prospección. Dependiendo de su personalidad y de la persona que tengan delante, harán diferentes preguntas para llegar al fondo de las necesidades de sus clientes potenciales.

Aunque la personalización es algo positivo, a veces puede obstaculizar su rendimiento de ventas.

Sin preguntas de descubrimiento predefinidas, sus vendedores podrían acostumbrarse a hacer preguntas de bajo rendimiento. Además, sus nuevos talentos podrían tardar más tiempo en encontrar el mejor enfoque de ventas y mejorar su desempeño.

Una lista de verificación de descubrimiento ayuda a resolver este problema. Es una lista de preguntas de descubrimiento óptimas para calificar a sus clientes potenciales y guiarlos hacia un cierre.

Con ella, usted puede:

• Aumentar la conversión de leads al establecer como obligatorias las preguntas de mejor rendimiento.
• Integrar mejor a sus nuevos reclutas de ventas con un documento de referencia.
• Alinear su enfoque de ventas a categorías específicas de clientes potenciales.

¿Le interesa? Aquí le explicamos cómo crear su lista de verificación de descubrimiento.

La estructura paso a paso de su lista de verificación de descubrimiento

En una llamada de descubrimiento, es crucial que sus representantes hagan la pregunta correcta en el orden correcto. Se trata de llegar al fondo de los puntos de dolor de sus clientes potenciales rápidamente, antes de hablar de soluciones y entrar en detalles más prácticos.  

Este proceso gradual es la mejor manera de captar el interés de los clientes potenciales y hacer que se sientan el centro de la conversación.

Por lo tanto, necesita estructurar su lista de verificación de descubrimiento en varios pasos clave: 

Necesidad (¿Por qué?)

El primer paso es presentar el problema. El objetivo es ayudar a su cliente potencial a exponer su situación actual y hablar gradualmente sobre sus necesidades:

• ¿Cuáles son sus responsabilidades y actividades?
• ¿Cuáles son los objetivos de su equipo?
• ¿Quién es el responsable de alcanzarlos?
• ¿Qué obstáculos están dificultando su éxito?
• ¿Por qué está bloqueado este proceso de trabajo actualmente?

Para aclarar las cosas: debe centrar estas preguntas en el problema clave que desea resolver.

Impacto (¿Qué consecuencias tiene?)

El segundo paso es centrarse en el alcance del problema. Debe insistir en el impacto que este problema tiene en sus clientes potenciales: sus consecuencias en su empresa, su actividad y su situación personal. 

• ¿Cómo afecta este problema a su negocio?
• ¿Cómo afecta a su equipo y a sus procesos actuales?
• ¿Cómo le hace sentir esto personalmente?

Solución (¿Cómo?)

Es hora de ver la luz al final del túnel y hablar de soluciones. Debe considerar las reflexiones previas de sus clientes potenciales: sus soluciones actuales, sus limitaciones y su opinión sobre su propuesta.

• ¿Cómo afronta este problema en este momento?
• ¿Qué herramientas o procesos tiene implementados para hacerle frente?
• ¿Qué recursos humanos y financieros utiliza?
• ¿Está satisfecho con estas soluciones actuales?
• ¿Qué opina de mi producto/servicio como alternativa?
• ¿Qué espera de un proveedor como yo? ¿Y qué le motivaría a trabajar con nosotros?

Recursos (¿cuándo y cuánto?)

Ahora es momento de entrar en materia y abordar los aspectos prácticos. Quieres conocer las limitaciones de tiempo y presupuesto de tu cliente potencial para implementar una nueva solución:

• ¿Quién es el principal responsable de la toma de decisiones?
• ¿Cuál es el presupuesto disponible para este proyecto?
• ¿Para cuándo quieres tenerlo resuelto?
• ¿De cuánto tiempo dispones para implementar una nueva solución?
• ¿Qué recursos humanos necesitas para la formación y el coaching?

Acciones (¿qué hacer?)

Finalmente, puedes cerrar la reunión añadiendo llamadas a la acción:

• ¿Cuándo tienes disponibilidad para una presentación o demostración del producto?
• ¿Puedo enviarte un presupuesto, información o documentos comparativos?
• ¿Tienes alguna pregunta o inquietud adicional?

Todas estas preguntas son ejemplos genéricos que puedes utilizar para estructurar tu lista de verificación.

¿Preguntas abiertas o cerradas?

En tu lista de verificación, puedes incluir varios tipos de preguntas para hacer avanzar la conversación. Estos son los tres tipos principales, cada uno con un uso diferente:

• Preguntas abiertas te ayudan a adoptar un enfoque de escucha activa con tus clientes potenciales. Puedes utilizarlas para permitirles expresar sus preocupaciones y llegar a identificar sus puntos de dolor por sí mismos. Por ejemplo, cualquier pregunta que comience con "dónde, cuándo, quién, qué, cómo, por qué", etc., es una pregunta abierta.
• Preguntas cerradas te permiten profundizar en los pensamientos de tu cliente potencial y orientar la discusión a tu favor. También te permiten parafrasear la respuesta de tu cliente para demostrar que has comprendido su problema. Por ejemplo, para parafrasear: "¿Si entiendo bien...?", "¿Lo que quieres decir es que...?". Para guiar: "¿Te resulta frustrante esta situación?", "¿Estás satisfecho con x?".
• Preguntas semiabiertas o alternativasAyudan a convencer mediante el contraste y a obtener más información. Por ejemplo: "¿Prefieres x o y?", "¿Tienes alguna otra solución disponible? ¿O es esta la única?".

¿Cómo configurar e implementar tu lista de verificación de descubrimiento?

Puede ser una buena idea crear tu lista de verificación de descubrimiento en colaboración con tus representantes de ventas. ¡Al fin y al cabo, son ellos quienes la utilizarán!

Aquí tienes algunas buenas prácticas para convertirlo en un esfuerzo colectivo:

#1 Comparar los enfoques de ventas existentes

Tus vendedores con más experiencia llevan mucho tiempo vendiendo a tus clientes potenciales. Por lo tanto, sin duda han incorporado preguntas que les han funcionado a lo largo de los años.

Durante una reunión de grupo, puedes pedirles que compartan sus técnicas y debatir sobre el rendimiento de cada una. Puedes basarte en los datos de ventas y en el consenso de tu equipo para decidir.

Una vez que hayas hecho la selección, puedes añadirlas a tu lista.

#2 Crear un documento claro y preciso

Para garantizar que tu equipo pueda utilizarla, debes hacer que el documento de la lista de verificación sea accesible para todos. Para ello, puedes incluir:

• El propósito del documento: por qué y cómo pueden utilizarlo tus representantes.
• Pautas de uso: qué preguntas son obligatorias, cuáles son recomendadas y cuáles son adecuadas para casos específicos.
• Secciones por paso de la llamada de descubrimiento y categoría de cliente potencial
• Diferentes ejemplos de las preguntas con mejor rendimiento por sección

#3 Capacita a tus representantes en su uso

Compartir un documento no es suficiente. También debes asegurarte de que tus vendedores estén completamente capacitados en tu proceso de ventas. Las reuniones individuales son una buena oportunidad para ello. 

Por ejemplo, puedes realizar escuchas en sombra y analizar con ellos los puntos débiles de su enfoque. Puedes ver cuándo se hacen las preguntas en el momento equivocado y qué orden de preguntas podrían preferir.

Noota: alinea tu rendimiento de ventas durante las llamadas

¿Te cuesta alinear el enfoque de tus representantes de ventas? En Noota, hemos diseñado un asistente de reuniones con IA que entrena a tus representantes en buenas prácticas de ventas predefinidas. Gracias a él, puedes:

• Definir una lista de verificación para las llamadas de descubrimiento.
• Dale a tus representantes acceso a la lista de verificación en tiempo real y permíteles usarla como mejor les parezca.
• Genera minutas estructuradas por preguntas y envíalas a tu CRM.
• Analiza el impacto de cada pregunta con un panel que rastrea el rendimiento.

¿Quieres aprovechar al máximo tus llamadas de descubrimiento de ventas? Prueba Noota gratis.