Checkliste für Discovery-Calls: Warum und wie Sie eine erstellen

Ihre Vertriebsmitarbeiter führen ein Discovery-Gespräch nach dem anderen, jedoch mit unterschiedlichem Erfolg.

Ein möglicher Grund dafür ist, dass Ihr Prozess für Discovery-Fragen nicht ausreichend definiert ist.

Wie Sie wissen, sind Fragen das A und O im Vertrieb. Sie können die emotionale Verbindung zu Ihren Interessenten sowohl stärken als auch zerstören.

Mit einer Checkliste für Discovery-Gespräche stellen Sie sicher, dass jedes Gespräch in die richtige Richtung läuft.

Hier erfahren Sie, wie Sie diese erstellen und in Ihrem Team etablieren.

Was ist eine Checkliste für Discovery-Gespräche und warum sollten Sie sie nutzen?

In Ihrem Team passen Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Akquise-Ansatz möglicherweise individuell an. Je nach Persönlichkeit und Gegenüber stellen sie unterschiedliche Fragen, um den Bedürfnissen ihrer Interessenten auf den Grund zu gehen.

Obwohl Personalisierung wichtig ist, kann sie manchmal Ihre Vertriebsleistung beeinträchtigen.

Ohne vordefinierte Discovery-Fragen gewöhnen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise an ineffektive Fragen. Zudem benötigen neue Talente länger, um den optimalen Vertriebsansatz zu finden und ihre Leistung zu steigern.

Eine Discovery-Checkliste hilft, dieses Problem zu lösen. Sie enthält die optimalen Fragen, um Interessenten zu qualifizieren und sie erfolgreich zum Abschluss zu führen.

Damit können Sie:

• Die Lead-Konversionsrate steigern, indem Sie die leistungsstärksten Fragen verbindlich machen.
• Neue Vertriebsmitarbeiter besser einarbeiten, indem Sie ihnen ein Dokument an die Hand geben, auf das sie zurückgreifen können.
• Ihren Vertriebsansatz auf spezifische Interessentengruppen abstimmen.

Interessiert? So erstellen Sie Ihre eigene Discovery-Checkliste.

Der schrittweise Aufbau Ihrer Discovery-Checkliste

In einem Discovery-Gespräch ist es entscheidend, dass Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge stellen. Es geht darum, die Probleme der Interessenten schnell zu identifizieren, bevor über Lösungen und praktische Details gesprochen wird.  

Dieser schrittweise Prozess ist der beste Weg, um Interessenten zu gewinnen und ihnen das Gefühl zu geben, dass sie im Mittelpunkt des Gesprächs stehen.

Strukturieren Sie Ihre Discovery-Checkliste daher in mehrere wichtige Schritte: 

Bedarf (Warum?)

Der erste Schritt besteht darin, das Problem einzuleiten. Helfen Sie Ihrem Interessenten dabei, seine aktuelle Situation darzustellen und schrittweise auf seinen Bedarf zu sprechen zu kommen:

• Was sind Ihre Aufgaben und Tätigkeiten?
• Welche Ziele verfolgt Ihr Team?
• Wer ist für deren Erreichung verantwortlich?
• Welche Hindernisse stehen Ihrem Erfolg im Weg?
• Warum ist dieser Arbeitsprozess aktuell blockiert?

Zur Klarstellung: Konzentrieren Sie diese Fragen auf das Kernproblem, das Sie lösen möchten.

Auswirkungen (Welche Konsequenzen?)

Der zweite Schritt konzentriert sich auf das Ausmaß des Problems. Verdeutlichen Sie die Auswirkungen, die dieses Problem auf Ihre Interessenten hat: die Konsequenzen für ihr Unternehmen, ihre Tätigkeit und ihre persönliche Situation. 

• Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihr Unternehmen aus?
• Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Team und Ihre bestehenden Prozesse?
• Wie fühlen Sie sich persönlich dabei?

Lösung (Wie?)

Es ist an der Zeit, Licht am Ende des Tunnels zu sehen und über Lösungen zu sprechen. Berücksichtigen Sie die bisherigen Überlegungen Ihrer Interessenten: ihre aktuellen Lösungsansätze, deren Grenzen und ihre Meinung zu Ihrem Angebot.

• Wie gehen Sie aktuell mit diesem Problem um?
• Welche Tools oder Prozesse nutzen Sie derzeit, um dem zu begegnen?
• Welche personellen und finanziellen Ressourcen setzen Sie ein?
• Sind Sie mit diesen bestehenden Lösungen zufrieden?
• Was halten Sie von meinem Produkt bzw. meiner Dienstleistung als Alternative?
• Was erwarten Sie von einem Anbieter wie mir? Und was würde Sie dazu bewegen, mit uns zusammenzuarbeiten?

Ressourcen (wann und wie viel?)

Jetzt geht es ans Eingemachte: Sie möchten die praktischen Aspekte klären. Sie wollen wissen, welche zeitlichen und budgetären Rahmenbedingungen Ihr Interessent für die Implementierung einer neuen Lösung hat:

• Wer ist der primäre Entscheidungsträger?
• Wie hoch ist das Budget für dieses Projekt?
• Bis wann soll das Problem gelöst sein?
• Wie viel Zeit steht Ihnen für die Implementierung einer neuen Lösung zur Verfügung?
• Welche personellen Ressourcen benötigen Sie für Schulung und Coaching?

Aktionen (was ist zu tun?)

Zum Abschluss des Gesprächs können Sie konkrete nächste Schritte vereinbaren:

• Wann haben Sie Zeit für eine Produktpräsentation bzw. -demonstration?
• Darf ich Ihnen ein Angebot oder Informations- bzw. Vergleichsunterlagen zusenden?
• Haben Sie noch weitere Fragen oder Bedenken?

Dies sind allgemeine Beispiele, die Sie als Grundlage für Ihre Checkliste verwenden können.

Offene oder geschlossene Fragen?

In Ihrer Checkliste können Sie verschiedene Fragetypen nutzen, um das Gespräch voranzubringen. Hier sind die drei wichtigsten Arten und ihr jeweiliger Nutzen:

• Offene Fragen helfen Ihnen dabei, Ihren Interessenten aktiv zuzuhören. Sie ermöglichen es dem Gegenüber, seine Anliegen selbst zu formulieren und die eigenen Schwachstellen zu benennen. Jede Frage, die mit „Wo“, „Wann“, „Wer“, „Was“, „Wie“, „Warum“ usw. beginnt, ist eine offene Frage.
• Geschlossene Fragen ermöglichen es Ihnen, tiefer in die Gedankenwelt Ihres Interessenten einzutauchen und das Gespräch gezielt zu lenken. Zudem können Sie die Antworten des Interessenten zusammenfassen, um zu zeigen, dass Sie das Problem verstanden haben. Beispiele für Zusammenfassungen: „Wenn ich Sie richtig verstehe...?“ oder „Sie meinen also, dass...?“. Beispiele für gezielte Fragen: „Ist diese Situation für Sie frustrierend?“ oder „Sind Sie mit X zufrieden?“
• Halboffene oder AlternativfragenSie helfen Ihnen, durch Kontraste zu überzeugen und mehr Informationen zu gewinnen. Zum Beispiel: „Bevorzugen Sie X gegenüber Y?“ „Gibt es für Sie noch eine andere Lösung, und wie sieht diese aus? Oder ist dies die einzige?“

Wie Sie Ihre Discovery-Checkliste erstellen und implementieren

Es ist ratsam, Ihre Discovery-Checkliste gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erstellen. Schließlich sind sie diejenigen, die sie anwenden werden!

Hier sind einige bewährte Methoden, um dies zu einer gemeinschaftlichen Aufgabe zu machen:

#1 Bestehende Vertriebsansätze vergleichen

Ihre erfahrenen Vertriebsmitarbeiter verkaufen schon lange an Ihre Interessenten. Sie haben sicherlich Fragen integriert, die sich für sie über die Jahre bewährt haben.

In einem Gruppentreffen können Sie sie bitten, ihre Techniken zu teilen und die Wirksamkeit der einzelnen Methoden zu diskutieren. Sie können sich dabei auf Verkaufsdaten und den Konsens Ihres Teams stützen.

Sobald Sie Ihre Auswahl getroffen haben, können Sie diese in Ihre Liste aufnehmen.

#2 Ein klares und präzises Dokument erstellen

Damit Ihr Team die Checkliste nutzen kann, muss das Dokument für alle zugänglich sein. Dazu könnten Sie Folgendes aufnehmen:

• Der Zweck des Dokuments: Warum und wie Ihre Mitarbeiter es verwenden können.
• Nutzungsrichtlinien: Welche Fragen sind obligatorisch, welche empfohlen und welche eignen sich für spezifische Fälle.
• Abschnitte nach Phasen des Discovery-Calls und Interessentenkategorie
• Verschiedene Beispiele für besonders effektive Fragen pro Abschnitt

#3 Ihre Mitarbeiter darin schulen

Ein Dokument zu teilen reicht nicht aus. Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter vollständig in Ihrem Verkaufsprozess geschult sind. Einzelgespräche sind hierfür eine gute Gelegenheit. 

Sie können zum Beispiel beim „Shadow Listening“ zuhören und gemeinsam mit ihnen Schwachstellen in ihrem Ansatz analysieren. Sie sehen dann, wann Fragen zum falschen Zeitpunkt gestellt werden und welche Reihenfolge der Fragen sie möglicherweise bevorzugen.

Noota: Optimieren Sie Ihre Vertriebsleistung während des Gesprächs

Fällt es Ihnen schwer, den Ansatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu vereinheitlichen? Wir bei Noota haben einen KI-Meeting-Assistenten entwickelt, der Ihre Mitarbeiter bei vordefinierten bewährten Verkaufspraktiken coacht. Damit können Sie:

• Eine Checkliste für Discovery-Calls definieren.
• Geben Sie Ihren Mitarbeitern in Echtzeit Zugriff auf die Checkliste und lassen Sie sie diese nach eigenem Ermessen nutzen.
• Erstellen Sie strukturierte Protokolle nach Fragen und senden Sie diese direkt an Ihr CRM.
• Analysieren Sie die Wirkung jeder Frage mit einem Dashboard, das die Performance nachverfolgt.

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