Hoe bied je individuele verkoopcoaching aan?

Verkoopafdelingen draaien om prestaties. Als salesmanager wil je de mensen aannemen die de meeste deals sluiten en de meeste omzet genereren.

Maar dat betekent niet dat je onderpresterende verkopers moet verwaarlozen. De rol van een salesmanager is om talent te laten groeien en potentieel te benutten.

Dit betekent nauw samenwerken met je verkopers om de prestaties te verbeteren. Salescoaching is een uitstekende gezamenlijke aanpak om dit te bereiken.

Hier lees je hoe je jouw verkopers kunt ondersteunen tijdens hun leerproces.

Waarom is het essentieel om je verkopers te coachen?

Als salesmanager draag je veel verantwoordelijkheid op je schouders. 

Je moet toezien op het behalen van kwartaaldoelen, nieuw talent werven, evenementen voorbereiden, key accounts beheren... Waarom zou je nog een taak toevoegen aan je toch al drukke agenda?

Coaching is een manier om productiever te worden in al deze taken. Het stelt je in staat om de prestaties van je verkopers te ondersteunen, in plaats van ze alleen maar aan te sturen.

Door coaching sta je naast je team en geef je iedereen de ruimte om meer verantwoordelijkheid te nemen. Zonder dat je constant hun prospectie en gesprekken hoeft te monitoren, geef je ze de tools voor zelfontwikkeling. 

Tegelijkertijd helpt coaching je om dichter bij je verkopers te komen en hen te verenigen onder dezelfde visie. Het helpt bij het realiseren van belangrijke doelen zoals:

• De verkoopprestaties van elke medewerker verbeteren en ervoor zorgen dat zij hun doelen behalen.
• Nieuw talent onboarden en ondersteunen in hun leerproces.
• Teamleden motiveren en behouden door te investeren in hun professionele en persoonlijke ontwikkeling.
• Het beheer en de tevredenheid van key accounts waarborgen met persoonlijke opvolging.
• Teamgeest bevorderen en interne conflicten oplossen.

Wil je het verborgen potentieel van je talenten ontsluiten? Je hebt verschillende mogelijkheden in handen. 

Wie moet je salesteams coachen?

Salescoaching is de afgelopen jaren aanzienlijk gegroeid. Individuele coaching is vooral populair onder jonge verkopers om hun vaardigheden te vergroten en hun carrièrekansen uit te breiden. Hoewel coaching voor salesteams veel potentieel heeft, investeren bedrijven er echter nog steeds weinig in. 

Daar is een goede reden voor: salesmanagers zijn de aangewezen personen om hun salesteam te begeleiden en te versterken. Zij zijn degenen die hun talenten zorgvuldig hebben geworven en hen hebben verenigd rond gemeenschappelijke doelen. Het is dan ook logisch dat zij de rol van coach op zich nemen.

Als je echter een salesmanager bent die niet de tijd of middelen heeft om talent te ontwikkelen, kun je externe coaches inschakelen: 

• Senior en uitmuntende verkopers die hun best practices kunnen delen met junior verkopers.
• Toegewijde teamleiders die zich richten op de zakelijke ontwikkeling van elke vertegenwoordiger.
• Onafhankelijke coaches en trainers die je medewerkers individueel ondersteunen.

Het inhuren van een externe coach betekent niet dat je je team in de steek laat. Je verkopers zullen het waarderen dat je hen salesexperts aanbiedt die hun leerproces nauwgezet kunnen ondersteunen.

5 tips voor gepersonaliseerde salescoaching 

Net als professionele coaching kun je de begeleiding van individuele medewerkers niet improviseren. Je moet weten hoe je met verschillende persoonlijkheden omgaat, de juiste ondersteuning biedt en de voortgang nauwgezet volgt. 

Hier zijn 5 tips voor gepersonaliseerde coaching: 

#1 Houd rekening met de behoeften van je verkopers 

In elke coach-coachee-relatie moeten leerinitiatieven vanuit de coachee komen. Daarom kun je coachingsessies niet afdwingen bij je verkoper. Zij moeten eerst hun leerdoelen en ontwikkelingsbehoeften op salesgebied met je delen. Je kunt hen de volgende vragen stellen om het onderwerp te bepalen: 

• Waar zie je jezelf over 5 jaar?
• Wat zie je als je sterke en zwakke punten als verkoper?
• Welke verkoopvaardigheden wil je bij voorkeur ontwikkelen?
• Wat zijn de barrières voor je groei in het verkoopproces? 

Deze antwoorden moet je vergelijken met je eigen observaties in het veld en de prestatiegegevens. 

Met deze vragen laat je zien dat je een bondgenoot bent en geen tegenstander van hun professionele ontwikkeling. Je helpt hen ook om zich bewust te worden van hun professionele ambities. Als uit hun antwoorden blijkt dat ze openstaan voor individuele coaching, kunnen jullie een gezamenlijk plan opstellen.

#2 Spreek doelen af

De sleutel tot effectieve individuele coaching is het definiëren van gezamenlijke doelen en de tijd die nodig is om deze te bereiken. Zodra jullie het eens zijn over deze verwachtingen, kun je gemakkelijker coachingstrajecten implementeren en samen vooruitgang boeken. Deze doelen zijn divers: 

• Verbeter je vaardigheden in prijsonderhandelingen.
• Beheers stress tijdens belangrijke vergaderingen.
• Sluit deals met grotere verkoopaccounts.
• Werk beter samen met je verkoopcollega's.
• Verkrijg diepgaande technische productkennis.
• Win aan zelfvertrouwen.
• ...

#3 Identificeer de persoonlijkheid van elke coachee 

Je zult al snel merken dat coaching voor een groot deel draait om het omgaan met persoonlijke motivatie en karakter. Niemand reageert op dezelfde manier op individuele coaching. Jouw uitdaging is om je aanpak aan te passen aan de persoon die je voor je hebt.

Er zijn over het algemeen 4 persoonlijkheidstypes waar je mee te maken krijgt:

• Jagers houden van uitdagingen en hebben altijd oog voor hun prestatieresultaten. Je kunt inspelen op hun carrièreambities en vertrouwen op datagestuurde opvolging.
• Analisten kennen het product door en door en zorgen er altijd voor dat ze het juiste aanbod aan hun klanten doen. Je kunt hen meer bewijs van hun resultaten laten zien en hun zelfvertrouwen vergroten.
• Sociale types bouwen graag relaties op met hun klanten en medewerkers. Je kunt een hechtere band met hen opbouwen en hen aanmoedigen om deel te nemen aan teaminitiatieven.
• Verbinders werken graag samen en geven prioriteit aan collectief succes. Je kunt hen uitnodigen om hun succesvolle werkwijzen te delen en nieuwe projecten te leiden.

Deze karakters zijn stereotiepe abstracties; ieder van ons schommelt tussen de verschillende categorieën. Het is aan jou om contact te maken met de echte persoon achter de verkoper.

#4 Integreer coaching in je dagelijkse werkzaamheden 

Wat is coaching zonder concrete toepassing? Om ervoor te zorgen dat je coaching vruchten afwerpt, moet je geplande en regelmatige opvolging inrichten: 

• Plan wekelijkse 1-op-1 gesprekken in om persoonlijke uitdagingen te bespreken.
• Luister mee met verkoopgesprekken en woon meetings bij om te observeren.
• Stem je coaching af op de gezamenlijke doelen van het salesteam.
• Betrek je verkoper bij nieuwe projecten en laat hen het voortouw nemen bij nieuwe deals.
• Laat je verkopers samenwerken aan accounts waarvoor complementaire vaardigheden nodig zijn.

#5 Monitor voortgang en resultaten

Wanneer je al een paar maanden coacht, is het tijd voor een eerste evaluatie. Je kunt prestatiecijfers vergelijken, met je verkoper praten over hun gevoelens en vooruitgang, en eventuele communicatieproblemen bespreken. 

Als de resultaten niet aan de verwachtingen voldeden, is dat geen probleem. Zolang je verkoper nieuwe vaardigheden heeft ontwikkeld en zwakke punten heeft aangepakt, is er geen reden tot zorg. Verbeteringen zullen volgen. 

Verkopers coachen met data: de sleutel tot succes 

Data is onmisbaar geworden om bedrijfsprocessen slimmer te maken. Maar dit beperkt zich niet tot technische afdelingen. Salesteams kunnen data en AI ook inzetten om prestaties te volgen en te verbeteren. 

Er zijn al sales intelligence-oplossingen op de markt die helpen bij het: 

• Meten van de prestaties van e-mail-, social media- en belcampagnes.
• Volgen van de voortgang van deals en de verschillende contactmomenten.
• Analyseren van gesprekken en interacties met je prospects via conversational intelligence.

Noota: real-time salescoaching

Als expert in conversation intelligence hebben we een tool ontwikkeld waarmee salesmanagers hun verkoopgesprekken in real-time kunnen analyseren. 

Het biedt je verschillende belangrijke functies:

• Een transcriptie- en automatische notitietool om gesprekken bij te houden en best practices te delen.
• Real-time sentimentanalyse om het interesseniveau te volgen en prestaties te meten.
• Een geautomatiseerde vergadergids om verkooppraatjes en vragen te structureren.
• Aanbevelingen om gesprekken, het omgaan met bezwaren en verkooppraatjes te verbeteren.

Met deze tool heb je toegang tot gedetailleerde gegevens om je verkopers te coachen.

Wil je gepersonaliseerde coaching bieden aan je vertegenwoordigers? Probeer Noota gratis.