¡Listo! Acabas de agendar una reunión con un cliente potencial de alto valor. Ahora, el objetivo es convertir esa oportunidad de negocio en un acuerdo cerrado.

La primera reunión de descubrimiento te permite comprender los problemas de tus clientes potenciales y ayudarles a encontrar una solución. Debes convencerlos de que tienes la opción ideal para el trabajo.

Como expertos en inteligencia conversacional, te ofrecemos 9 consejos para inclinar la conversación a tu favor mediante la escucha activa y la creación de confianza.

#1 Elegir el momento y el lugar adecuados

Todo comienza por elegir el entorno adecuado para tu reunión. En este sentido, las reuniones de ventas virtuales se han convertido en un elemento imprescindible para los profesionales. 

Y con razón: El 63% de los líderes de ventas afirma que las reuniones virtuales son igual o más efectivas que las presenciales. Esto se refleja en las prácticas de los profesionales B2B, quienes valoran su comodidad y flexibilidad. 

Sin embargo, las reuniones presenciales siguen teniendo un gran impacto. Te permiten conectar mejor con tus clientes y demostrar que te esfuerzas por acercarte a ellos. Puedes ofrecer ambas opciones a tus clientes potenciales y planificar en consecuencia.

El momento también es importante para una reunión con un cliente potencial. El estado de ánimo y la disponibilidad de tus prospectos varían a lo largo de la semana y del día. Según leadmanagement.org, el miércoles y el jueves son los dos días en los que los clientes potenciales están más abiertos a conversar. El viernes puede parecer una buena opción, pero a menudo a los clientes les cuesta visualizar una decisión. El horario más conveniente suele ser al final de la tarde, entre las 16:00 y las 17:00, cuando ya han terminado sus tareas diarias. 

Intenta reservar ese espacio en su agenda, aunque eso signifique esperar una o dos semanas.

#2 Investigar a tu cliente

Una reunión exitosa es una reunión bien preparada. En esta primera cita, debes demostrarle a tu cliente potencial que conoces los problemas a los que se enfrenta. 

Para ello, necesitas recopilar toda la información posible sobre tu cliente potencial y su situación empresarial. Aquí tienes algunos puntos clave que investigar para llevar ventaja:

• ¿Cuál es la situación actual de la empresa (en crecimiento, reestructuración o con dificultades)? ¿Cuál es su historia, sus valores y sus ambiciones?
• ¿Qué herramientas, productos y servicios utiliza o ha utilizado esta empresa? Esto te permitirá descubrir algunas de las prioridades de tu cliente.
• ¿Quiénes son los colaboradores y los responsables de la toma de decisiones involucrados en su problema? ¿Tu red de contactos tiene conexión con ellos?
• ¿Cuál es la trayectoria y los intereses de tu cliente? Esta información es útil para entablar conversaciones informales.

A partir de estos datos, puedes ajustar el enfoque de tu discurso de ventas. Puedes enfatizar una necesidad específica, destacar un beneficio concreto de tu oferta y prepararte para posibles objeciones o comparaciones con la competencia. Pero no necesitas saberlo todo; las preguntas que hagas durante la reunión te ayudarán a descubrir mucho más. 

#3 Aprovechar los materiales de venta

Es posible que sus equipos de marketing ya le hayan proporcionado numerosas presentaciones de productos y material de venta. Es hora de sacarles el máximo partido. 

Estos documentos son los mejores aliados para sus discursos. Darán peso a sus argumentos y servirán de apoyo visual para su presentación. 

Por lo general, existen 3 tipos de materiales de venta en los que puede apoyarse:

• Presentación del producto que incluya contexto, explicación de las características, casos de uso, cifras...
• Casos de clientes que promuevan historias de éxito con empresas similares.
• Tarjetas de batalla (hojas comparativas con la competencia).

Puede personalizar las diapositivas de su presentación según la empresa a la que se dirija. Esto le ayudará a que su discurso sea más eficaz y a darle un toque personal. Por eso, le convendría ensayar su presentación una o dos veces.

#4 Asegurar una buena primera impresión

Como sabe, la primera impresión es la que cuenta. Cuando aún no se conocen, se obtiene mucha información de los primeros minutos de una interacción. Y esto es aún más importante en una reunión con un cliente potencial, donde debe garantizar confianza y credibilidad: 

Por lo tanto, hay algunas buenas prácticas que debe tener en cuenta: 

• Puntualidad: En EE. UU., la gente se molesta en cuanto te retrasas más de 4 minutos. Causará una impresión mucho mejor si llega antes de la hora programada. 
• Aspecto: cuide su corte de pelo, su barba y luzca limpio y fresco.
• Estilo: elija ropa profesional (camisas, polos, americanas). Fuera de los sectores formales (banca, seguros), puede optar por un estilo más informal. 
• Postura: manténgase erguido y luzca relajado y seguro. En las videollamadas, estar de pie en lugar de sentado le hace parecer más dinámico. Mantenga una actitud sonriente y serena.
• Decoración: presta atención a la calidad de tu cámara web, al sonido de tu ordenador y asegúrate de que el fondo de tu pantalla refleje tu profesionalidad.

¡Incluso en la era actual de las ventas modernas, tu imagen visual sigue siendo sumamente importante! 

#5 Estructuración de tu llamada/reunión

Cuando conciertes una reunión con un cliente potencial, debes tomar la iniciativa y guiar la conversación. Esto es aún más importante para transmitir autoridad.

Desde los primeros momentos de la reunión, debes esbozar las diferentes etapas de la conversación. También puedes recordarles el propósito de la reunión y confirmar el contexto y el tiempo disponible. A partir de ahí, puedes comenzar e iniciar la conversación. 

Una reunión con un cliente potencial bien dirigida sigue varios pasos: 

• Breve presentación del mercado 
• Preguntas sobre sus necesidades y problemas en este mercado
• Presentación y demostración del producto/servicio
• Negociación comercial
• Proyección de los beneficios del producto/servicio en la empresa
• Resolución de preguntas y objeciones
• Conclusión y acuerdo

Cuando sabes hacia dónde vas, ¡siempre tienes algo que decir! 

#6 Escuchar a tus clientes potenciales

¿A quién no le gusta que le escuchen con atención? A veces, los grandes vendedores pueden dejarse llevar por su elocuencia natural. Pero también saben que el cliente potencial debe llegar a una decisión por sí mismo. 

Por lo tanto, debes actuar no como un vendedor, sino como un consultor que aborda los problemas de su cliente. 

Esto significa hacer las preguntas adecuadas que permitan avanzar. Puedes hablar con ellos sobre los problemas relacionados con sus métodos de trabajo. Puedes señalar deficiencias o bajo rendimiento que parezcan molestarles o frustrarles. Además, puedes parafrasear la respuesta de tu cliente potencial para asegurarte de que ambos la entendéis correctamente. 

Una vez que hayas dado con un estado emocional clave, puedes hablar de lo que tu solución puede aportarles y confirmar dicha solución.

En Noota, nuestra solución ha descubierto que los mejores vendedores tienen una "proporción de habla-escucha" de aproximadamente el 46%, lo que significa que solo hablan la mitad del tiempo. De esta manera, harás que tu cliente potencial sienta que sus problemas son el centro de la discusión.

#7 Gestión de objeciones 

Por muy buena que sea tu presentación, no puedes evitar las objeciones de los clientes potenciales. Es como un combate de boxeo: cuando tu cliente potencial pone a prueba y cuestiona tu solución, significa que ve su relevancia para su proyecto. Con una actitud abierta y positiva, debes abordar todas sus dudas. Incluso te agradecerán que los convenzas, ya que a nadie le gusta quedarse con una decisión difícil.

Existen varias formas comunes de objeción: 

• Precio: "su solución es demasiado cara".
• Tiempo: "no tenemos el tiempo ni los recursos necesarios para implementar una solución así".
• Complejidad: "este producto es demasiado complejo o difícil de integrar en los procesos de trabajo de nuestros equipos".
• Competencia: "ya trabajamos con esta empresa".

Para responder a estas preguntas, encontrarás muchos recursos relevantes en internet. Depende de ti prepararte con antelación para mostrar aún más energía y capacidad de persuasión ;)

#8 Finalizar con una llamada a la acción

¿La reunión fue bien y llegaron a un acuerdo común? ¡No tan rápido!

Antes de cerrar el video o despedirte de tus clientes potenciales, debes guiarlos a través de los siguientes pasos. Es necesario hablar sobre la integración del producto, la atención al cliente y los procedimientos de pago. 

Una vez que todos hayan retomado sus actividades, puedes enviarles el acta de la reunión y recordarles los puntos clave tratados. 

Incluso si la reunión no tuvo éxito, puedes enviarles un resumen de la conversación destacando los puntos clave de tu argumento. Nunca se sabe: el cliente potencial podría cambiar de opinión en el próximo ciclo de ventas.

#9 Aprovechar los datos de voz 

Los datos ya no son solo para científicos de datos. Hoy en día, pueden brindar un apoyo significativo a los vendedores para mejorar su rendimiento. Esto es especialmente cierto en el caso de los datos de voz generados por las grabaciones de las reuniones con los clientes.

Cada palabra y entonación contiene información valiosa sobre la situación de tu cliente potencial. Revelan sus preocupaciones y necesidades. Al analizarlas, puedes inclinar la conversación a tu favor y mejorar tu tasa de conversión de clientes potenciales a ventas.

Esto es aún más importante si tenemos en cuenta que un buen vendedor necesita unas 5 llamadas y reuniones para cerrar un trato.

Sin embargo, incluso los vendedores experimentados tienen dificultades para detectar y recordar estas señales verbales. Les resulta difícil hacer un seguimiento de los detalles de cada reunión.

Afortunadamente, las herramientas basadas en IA permiten transcribir y analizar las reuniones con los clientes en tiempo real. Gracias a su inteligencia conversacional, generan recomendaciones para mejorar tus probabilidades de llegar a un acuerdo.

Noota: potencia el rendimiento de tus reuniones de ventas

Como expertos en inteligencia conversacional, hemos diseñado una herramienta que ayuda a los equipos de ventas a inclinar las reuniones con clientes potenciales a su favor. Ofrece varias funciones adaptadas a sus objetivos y necesidades: 

• Una herramienta de transcripción y toma de notas automática para realizar un seguimiento de las conversaciones y compartir las mejores prácticas.
• Análisis de sentimiento en tiempo real para detectar el interés y medir el rendimiento.
• Una guía de reuniones automatizada para estructurar tu discurso y tus preguntas.
• Recomendaciones para mejorar la conversación, el manejo de objeciones y el discurso de ventas.

¿Quieres mejorar el rendimiento en tiempo real de tu equipo de ventas? Prueba Noota gratis.