Gefeliciteerd, je hebt zojuist een afspraak geboekt met een veelbelovende lead. Nu wil je er natuurlijk voor zorgen dat je deze zakelijke kans omzet in een deal.

Tijdens het eerste kennismakingsgesprek kun je de problemen van je prospect in kaart brengen en hen helpen bij het vinden van een oplossing. Het is jouw doel om hen ervan te overtuigen dat jij de juiste partij bent voor de klus.

Als expert in conversational intelligence geven we je 9 tips om dit gesprek in jouw voordeel te beslissen – door goed te luisteren en vertrouwen op te bouwen.

#1 Kies het juiste moment en de juiste plek

Alles begint bij het kiezen van de juiste setting voor je afspraak. Virtuele verkoopgesprekken zijn inmiddels onmisbaar geworden voor professionals. 

En dat is niet voor niets: 63% van de salesmanagers geeft aan dat virtuele vergaderingen even effectief of zelfs effectiever zijn dan fysieke afspraken. Dit zie je terug in de werkwijze van B2B-professionals, die de efficiëntie en flexibiliteit ervan waarderen. 

Toch blijven fysieke afspraken waardevol. Ze stellen je in staat om een betere band met je klanten op te bouwen en te laten zien dat je de moeite neemt om naar hen toe te komen. Je kunt je prospects beide opties voorleggen en op basis daarvan plannen.

Ook de timing van een afspraak is belangrijk. De stemming en beschikbaarheid van je prospects variëren gedurende de week en de dag. Volgens leadmanagement.org zijn woensdag en donderdag de dagen waarop prospects het meest openstaan voor een gesprek. Vrijdag lijkt misschien een goede optie, maar prospects hebben dan vaak moeite om zich al op een beslissing te focussen. Het meest geschikte tijdstip is meestal aan het einde van de middag, tussen 16:00 en 17:00 uur, wanneer hun dagelijkse taken zijn afgerond. 

Probeer zo'n tijdslot in hun agenda te boeken, zelfs als dat betekent dat je een week of twee moet wachten.

#2 Doe onderzoek naar je klant

Een succesvolle afspraak is een goed voorbereide afspraak. Tijdens dit eerste gesprek wil je aan je prospect laten zien dat je op de hoogte bent van de uitdagingen waar zij voor staan. 

Hiervoor moet je zoveel mogelijk informatie verzamelen over je prospect en hun zakelijke situatie. Hier zijn een paar zaken om uit te zoeken, zodat je een voorsprong hebt:

• Wat is de huidige status van het bedrijf (groeiend, in reorganisatie of in zwaar weer)? Wat zijn de geschiedenis, de waarden en de ambities?
• Welke tools, producten en diensten gebruikt of gebruikte dit bedrijf? Dit helpt je om de prioriteiten van je lead te achterhalen.
• Wie zijn de medewerkers en besluitvormers die bij het probleem betrokken zijn? Is je netwerk met hen verbonden?
• Wat is de achtergrond en wat zijn de interesses van je klant? Deze informatie is nuttig voor een informeel praatje.

Met deze gegevens kun je de insteek van je verkooppraatje aanpassen. Je kunt inspelen op een specifieke behoefte, een bepaald voordeel van je aanbod benadrukken en je voorbereiden op bezwaren of vergelijkingen met concurrenten. Je hoeft echter niet alles al te weten; je vragen tijdens het gesprek zullen je helpen om nog meer te ontdekken. 

#3 Verkoopmateriaal optimaal benutten

Je marketingteams hebben je waarschijnlijk al voorzien van talloze productpresentaties en verkoopmaterialen. Het is tijd om daar het maximale uit te halen. 

Deze documenten zijn je beste bondgenoten tijdens je presentaties. Ze geven je argumenten meer gewicht en ondersteunen je verhaal visueel. 

Er zijn over het algemeen 3 soorten verkoopmateriaal waar je op kunt vertrouwen:

• Productpresentaties met context, uitleg over functies, use cases, cijfers...
• Klantcases die succesverhalen van vergelijkbare bedrijven belichten.
• Battlecards (vergelijkingsbladen met concurrenten).

Je kunt je presentatiedia's aanpassen aan het bedrijf waar je mee in gesprek bent. Dit helpt om je boodschap effectiever over te brengen en een persoonlijke touch toe te voegen. Daarom is het verstandig om je presentatie één of twee keer te oefenen.

#4 Een goede eerste indruk maken

Zoals je weet, is de eerste indruk de belangrijkste. Wanneer je elkaar nog niet kent, haal je veel informatie uit de eerste minuten van een interactie. Dit is nog belangrijker tijdens een kennismakingsgesprek, waarbij je vertrouwen en geloofwaardigheid moet uitstralen: 

Houd daarom rekening met een paar goede gewoontes: 

• Stiptheid: In de VS raken mensen al geïrriteerd als je meer dan 4 minuten te laat bent. Je maakt een veel betere indruk door eerder aanwezig te zijn dan de geplande tijd. 
• Verzorging: zorg voor een verzorgd kapsel, een nette baard en een frisse uitstraling.
• Stijl: kies voor professionele kleding (overhemden, poloshirts, blazers). Buiten formele sectoren (zoals bankwezen of verzekeringen) kun je kiezen voor een meer informele look. 
• Houding: sta rechtop en oog ontspannen en zelfverzekerd. Bij videogesprekken kom je dynamischer over als je staat in plaats van zit. Blijf glimlachen en houd een rustige houding aan.
• Aankleding: let op de kwaliteit van je webcam, het geluid van je computer en zorg dat je achtergrond je professionaliteit uitstraalt.

Zelfs in dit moderne tijdperk van sales is je visuele uitstraling nog steeds enorm belangrijk! 

#5 Je gesprek/meeting structureren

Wanneer je een meeting met een prospect inplant, moet je het voortouw nemen en het gesprek leiden. Dit is essentieel om autoriteit uit te stralen.

Schets vanaf het allereerste moment van de meeting de verschillende stappen van het gesprek. Herinner hen eventueel aan het doel van de meeting en bevestig de context en de beschikbare tijd. Daarna kun je van start gaan en het gesprek openen. 

Een goed geleid prospectgesprek volgt verschillende stappen: 

• Korte marktpresentatie 
• Vragen over hun behoeften en uitdagingen in deze markt
• Presentatie en demonstratie van het product/de dienst
• Commerciële onderhandeling
• Projectie van de voordelen van het product/de dienst voor het bedrijf
• Vragen en omgaan met bezwaren
• Conclusie en afspraken

Als je weet waar je naartoe gaat, heb je altijd iets te zeggen! 

#6 Luisteren naar je prospects

Wie wordt er niet graag aandachtig beluisterd? Geweldige verkopers kunnen soms meegesleept worden door hun eigen enthousiasme. Maar ze weten ook dat hun prospect zelf tot een besluit moet komen. 

Stel je daarom niet op als verkoper, maar als een consultant die de problemen van de klant aanpakt. 

Dit betekent de juiste vragen stellen die het proces vooruithelpen. Je kunt met hen praten over de problemen rondom hun werkmethoden. Je kunt tekortkomingen of ondermaatse prestaties benoemen die hen lijken te frustreren of dwarszitten. Bovendien kun je het antwoord van je prospect herformuleren om er zeker van te zijn dat jullie elkaar goed begrijpen. 

Zodra je een belangrijke emotionele drijfveer hebt gevonden, kun je bespreken wat jouw oplossing voor hen kan betekenen en deze oplossing bevestigen.

Bij Noota hebben we ontdekt dat de beste verkopers een "spreek-luisterverhouding" van ongeveer 46% hebben, wat betekent dat ze slechts de helft van de tijd aan het woord zijn. Zo zorg je ervoor dat je prospect voelt dat hun problemen centraal staan in het gesprek.

#7 Omgaan met bezwaren 

Hoe goed je presentatie ook is, je ontkomt niet aan bezwaren van prospects. Het is als een bokswedstrijd: wanneer je lead je oplossing test en uitdaagt, betekent dit dat ze de relevantie voor hun project inzien. Met een open en positieve houding wil je al hun twijfels wegnemen. Ze zullen je zelfs dankbaar zijn als je ze overtuigt, want niemand blijft graag achter met een lastige keuze.

Er zijn verschillende veelvoorkomende vormen van bezwaren: 

• Prijs: "jullie oplossing is te duur”.
• Timing: "we hebben niet de tijd/middelen om zo'n oplossing te implementeren".
• Complexiteit: "dit product is te complex/moeilijk om te integreren in de werkprocessen van onze teams."
• Concurrent: "we werken al met dit bedrijf."

Om deze vragen te beantwoorden, vind je online veel relevante bronnen. Het is aan jou om je hier vooraf op voor te bereiden, zodat je nog krachtiger en overtuigender voor de dag komt ;)

#8 Afsluiten met een call-to-action

De meeting verliep goed en jullie zijn tot een akkoord gekomen? Niet zo snel!

Voordat je de videocall afsluit of bij je prospects vertrekt, moet je de volgende stappen met ze doornemen. Je moet het hebben over productintegratie, klantenservice en betalingsprocedures. 

Zodra iedereen weer aan het werk is, kun je ze het verslag van het gesprek sturen en ze herinneren aan de besproken punten. 

Zelfs als de meeting niet succesvol was, kun je ze een samenvatting van het gesprek sturen waarin je de kernpunten van je betoog benadrukt. Je weet maar nooit – misschien verandert je prospect van gedachten in de volgende verkoopcyclus.

#9 Voice-data benutten 

Data is niet langer alleen voor data scientists. Tegenwoordig kan het verkopers aanzienlijk ondersteunen bij het verbeteren van hun prestaties. Dit geldt zeker voor voice-data die voortkomt uit opnames van klantgesprekken.

Elk woord en elke intonatie bevat waardevolle informatie over de situatie van je prospect. Ze onthullen hun zorgen en behoeften. Door deze te analyseren, kun je het gesprek naar je hand zetten en je lead-to-deal ratio verbeteren.

Dit is des te belangrijker als je weet dat een goede verkoper gemiddeld 5 gesprekken en meetings nodig heeft om een deal te sluiten.

Zelfs ervaren verkopers hebben echter moeite om deze verbale signalen op te merken en te onthouden. Het is lastig om de details van elke meeting bij te houden.

Gelukkig kun je met AI-tools je klantgesprekken in real-time transcriberen en analyseren. Op basis van deze gespreksintelligentie genereren ze aanbevelingen om je kansen op een overeenkomst te vergroten.

Noota: geef de prestaties van je salesmeetings een boost

Als expert in gespreksintelligentie hebben we een tool ontwikkeld die salesteams helpt om gesprekken met prospects in hun voordeel te beslechten. Het biedt diverse functies die zijn afgestemd op hun doelen en behoeften: 

• Een tool voor transcriptie en automatische notities om gesprekken bij te houden en best practices te delen.
• Real-time sentimentanalyse om interesse te volgen en prestaties te meten.
• Een geautomatiseerde meeting-gids om je pitch en vragen te structureren.
• Aanbevelingen om je gesprek, het omgaan met bezwaren en je verkooppraatje te verbeteren.

Wil je de real-time prestaties van je salesteam verbeteren? Probeer Noota gratis.