9 Tipps für erfolgreiche Kundengespräche

Geschafft: Sie haben gerade ein Meeting mit einem vielversprechenden Lead vereinbart. Jetzt gilt es, diese Geschäftschance in einen Abschluss zu verwandeln.

Das erste Discovery-Meeting dient dazu, die Probleme Ihrer Interessenten zu verstehen und ihnen bei der Lösungsfindung zu helfen. Sie möchten sie davon überzeugen, dass Sie die richtige Lösung für ihre Anforderungen haben.

Als Experten für Conversational Intelligence geben wir Ihnen 9 Tipps an die Hand, wie Sie das Gespräch durch aktives Zuhören und Vertrauensaufbau zu Ihren Gunsten lenken.

#1 Den richtigen Zeitpunkt und Ort wählen

Alles beginnt mit dem richtigen Rahmen für Ihr Meeting. Virtuelle Verkaufsgespräche sind für Profis mittlerweile unverzichtbar. 

Und das aus gutem Grund: 63 % der Vertriebsleiter geben an, dass virtuelle Meetings genauso effektiv oder sogar effektiver sind als persönliche Treffen. Dies spiegelt sich in der Praxis von B2B-Profis wider, die vor allem die Bequemlichkeit und Flexibilität schätzen. 

Dennoch haben Vor-Ort-Termine weiterhin ihre Berechtigung. Sie ermöglichen eine stärkere persönliche Bindung und zeigen, dass Sie bereit sind, den Weg zum Kunden auf sich zu nehmen. Bieten Sie Ihren Interessenten beide Optionen an und planen Sie entsprechend.

Auch das Timing ist entscheidend. Die Stimmung und Verfügbarkeit Ihrer Interessenten variieren je nach Wochentag und Uhrzeit. Laut leadmanagement.org sind Mittwoch und Donnerstag die Tage, an denen Interessenten am offensten für ein Gespräch sind. Der Freitag mag zwar verlockend erscheinen, doch oft fällt es Interessenten dann schwer, sich auf eine Entscheidung einzulassen. Die günstigste Zeit liegt meist am späten Nachmittag zwischen 16 und 17 Uhr, wenn das Tagesgeschäft abgeschlossen ist. 

Versuchen Sie, einen solchen Termin in ihrem Kalender zu finden, auch wenn Sie dafür ein oder zwei Wochen warten müssen.

#2 Kundenrecherche betreiben

Ein erfolgreiches Meeting ist ein gut vorbereitetes Meeting. Schon beim ersten Termin sollten Sie zeigen, dass Sie die Herausforderungen Ihres Gegenübers kennen. 

Dafür müssen Sie so viele Informationen wie möglich über Ihren Interessenten und dessen geschäftliche Situation sammeln. Hier sind einige Punkte, die Sie vorab recherchieren sollten, um sich einen Vorsprung zu verschaffen:

• In welcher Phase befindet sich das Unternehmen (Wachstum, Umstrukturierung oder Schwierigkeiten)? Was sind die Geschichte, die Werte und die Ambitionen des Unternehmens?
• Welche Tools, Produkte und Dienstleistungen nutzt oder nutzte das Unternehmen? Dies hilft Ihnen dabei, die Prioritäten Ihres Leads zu identifizieren.
• Wer sind die Mitarbeiter und Entscheidungsträger, die mit dem Problem befasst sind? Gibt es Verbindungen in Ihrem Netzwerk zu diesen Personen?
• Was ist der berufliche Hintergrund und was sind die Interessen Ihres Kunden? Diese Informationen sind hilfreich für einen informellen Austausch.

Auf Basis dieser Daten können Sie Ihren Verkaufsansatz anpassen. Sie können gezielt auf Bedürfnisse eingehen, spezifische Vorteile Ihres Angebots hervorheben und sich auf Einwände oder Vergleiche mit Wettbewerbern vorbereiten. Sie müssen jedoch nicht alles im Voraus wissen – Ihre Fragen während des Meetings helfen Ihnen dabei, noch mehr zu erfahren. 

#3 Vertriebsmaterialien optimal nutzen

Ihr Marketingteam hat Ihnen sicher bereits zahlreiche Produktpräsentationen und Vertriebsunterlagen zur Verfügung gestellt. Jetzt ist es an der Zeit, diese optimal einzusetzen. 

Diese Dokumente sind die besten Verbündeten für Ihre Verkaufsgespräche. Sie verleihen Ihren Argumenten Gewicht und unterstützen Ihre Präsentation visuell. 

Es gibt im Allgemeinen drei Arten von Vertriebsmaterialien, auf die Sie zurückgreifen können:

• Produktpräsentationen mit Kontext, Erläuterung der Funktionen, Anwendungsfällen, Zahlen...
• Kundenreferenzen, die Erfolgsgeschichten mit vergleichbaren Unternehmen hervorheben.
• Battlecards (Vergleichsblätter mit Wettbewerbern).

Passen Sie Ihre Präsentationsfolien individuell an das jeweilige Unternehmen an. Das macht Ihren Auftritt effektiver und verleiht ihm eine persönliche Note. Deshalb lohnt es sich, die Präsentation ein- oder zweimal zu üben.

#4 Für einen guten ersten Eindruck sorgen

Wie Sie wissen, zählt der erste Eindruck. Wenn man sich noch nicht kennt, gewinnt man in den ersten Minuten einer Interaktion viele wichtige Erkenntnisse. Das gilt umso mehr bei einem Kundengespräch, bei dem Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit vermitteln müssen: 

Hier sind einige bewährte Vorgehensweisen, die Sie beachten sollten: 

• Pünktlichkeit: In den USA reagieren Menschen bereits bei einer Verspätung von mehr als 4 Minuten gereizt. Sie hinterlassen einen deutlich besseren Eindruck, wenn Sie vor der vereinbarten Zeit erscheinen. 
• Erscheinungsbild: Achten Sie auf eine gepflegte Frisur, einen ordentlichen Bart und ein frisches Auftreten.
• Stil: Wählen Sie professionelle Kleidung (Hemden, Poloshirts, Blazer). Außerhalb formeller Branchen (Banken, Versicherungen) können Sie sich auch etwas legerer kleiden. 
• Körperhaltung: Stehen Sie aufrecht und wirken Sie entspannt und selbstbewusst. Bei Videoanrufen wirkt man im Stehen dynamischer als im Sitzen. Bewahren Sie ein freundliches Lächeln und eine gelassene Haltung.
• AusstattungAchten Sie auf die Qualität Ihrer Webcam und den Ton Ihres Computers und stellen Sie sicher, dass Ihr Hintergrund Ihre Professionalität unterstreicht.

Auch im modernen Vertrieb von heute spielt Ihr visuelles Erscheinungsbild eine entscheidende Rolle! 

#5 Strukturierung Ihres Gesprächs/Meetings

Wenn Sie ein Meeting mit einem Interessenten vereinbaren, müssen Sie die Führung übernehmen und das Gespräch leiten. Dies ist umso wichtiger, um Autorität zu vermitteln.

Skizzieren Sie bereits in den ersten Momenten des Meetings die verschiedenen Phasen des Gesprächs. Erinnern Sie Ihr Gegenüber gegebenenfalls an den Zweck des Meetings und bestätigen Sie den Kontext sowie den verfügbaren Zeitrahmen. Danach können Sie direkt in das Gespräch einsteigen. 

Ein gut geführtes Kundengespräch folgt mehreren Schritten: 

• Kurze Marktpräsentation 
• Fragen zu Bedürfnissen und Herausforderungen in diesem Markt
• Präsentation und Demonstration des Produkts/der Dienstleistung
• Kommerzielle Verhandlung
• Aufzeigen der Vorteile des Produkts/der Dienstleistung für das Unternehmen
• Fragen und Einwandbehandlung
• Abschluss und Vereinbarung

Wer weiß, wohin die Reise geht, hat immer etwas zu sagen! 

#6 Den Interessenten zuhören

Wer wird nicht gerne aufmerksam angehört? Großartige Verkäufer lassen sich manchmal von ihrem eigenen Redefluss mitreißen. Sie wissen jedoch auch, dass der Interessent die Entscheidung selbst treffen muss. 

Treten Sie daher nicht als Verkäufer auf, sondern als Berater, der sich den Problemen des Kunden annimmt. 

Das bedeutet, die richtigen Fragen zu stellen, die das Gespräch voranbringen. Sprechen Sie über Probleme bei den Arbeitsmethoden. Weisen Sie auf Defizite oder mangelnde Leistung hin, die den Kunden frustrieren könnten. Formulieren Sie die Antworten Ihres Gegenübers zudem um, um sicherzustellen, dass Sie beide das Gleiche meinen. 

Sobald Sie einen emotionalen Kernpunkt identifiziert haben, können Sie erläutern, welchen Mehrwert Ihre Lösung bietet, und diese bestätigen.

Bei Noota haben wir festgestellt, dass die besten Verkäufer ein „Sprech-zu-Zuhör-Verhältnis“ von etwa 46 % haben – sie reden also nur die Hälfte der Zeit. So geben Sie Ihrem Interessenten das Gefühl, dass seine Anliegen im Mittelpunkt des Gesprächs stehen.

#7 Einwände behandeln 

Egal wie gut Ihre Präsentation ist, Einwände von Interessenten lassen sich nicht vermeiden. Es ist wie bei einem Boxkampf: Wenn Ihr Lead Ihre Lösung prüft und hinterfragt, bedeutet das, dass er deren Relevanz für sein Projekt erkennt. Gehen Sie mit einer offenen und positiven Einstellung auf alle Zweifel ein. Ihr Gegenüber wird Ihnen sogar dankbar sein, wenn Sie ihn überzeugen, denn niemand trifft gerne schwierige Entscheidungen unter Unsicherheit.

Es gibt verschiedene gängige Arten von Einwänden: 

• Preis: „Ihre Lösung ist zu teuer“.
• Zeitpunkt: „Wir haben derzeit nicht die Zeit oder die Ressourcen, um eine solche Lösung zu implementieren“.
• Komplexität: „Dieses Produkt ist zu komplex oder lässt sich nur schwer in die Arbeitsprozesse unserer Teams integrieren“.
• Wettbewerb: „Wir arbeiten bereits mit diesem Unternehmen zusammen“.

Um diese Fragen zu beantworten, finden Sie im Internet zahlreiche hilfreiche Ressourcen. Es liegt an Ihnen, sich im Voraus darauf vorzubereiten, um noch überzeugender und entschlossener aufzutreten ;)

#8 Mit einem Call-to-Action abschließen

Das Meeting lief gut und Sie haben eine gemeinsame Einigung erzielt? Nicht so schnell!

Bevor Sie das Video beenden oder sich von Ihren Interessenten verabschieden, müssen Sie die nächsten Schritte festlegen. Sprechen Sie über die Produktintegration, den Kundensupport und die Zahlungsmodalitäten. 

Sobald alle wieder ihrem Tagesgeschäft nachgehen, können Sie ihnen das Protokoll des Gesprächs zusenden und die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen. 

Selbst wenn das Meeting nicht erfolgreich war, sollten Sie eine Zusammenfassung des Gesprächs senden und die Kernpunkte Ihrer Argumentation hervorheben. Man weiß nie – vielleicht ändert Ihr Interessent im nächsten Verkaufszyklus seine Meinung.

#9 Sprachdaten nutzen 

Daten sind längst nicht mehr nur etwas für Data Scientists. Heute können sie Vertriebsmitarbeiter maßgeblich dabei unterstützen, ihre Leistung zu verbessern. Das gilt insbesondere für Sprachdaten aus aufgezeichneten Kundengesprächen.

Jedes Wort und jede Intonation enthält wertvolle Informationen über die Situation Ihres Interessenten. Sie offenbaren Sorgen und Bedürfnisse. Durch deren Analyse können Sie das Gespräch zu Ihren Gunsten lenken und Ihre Abschlussquote steigern.

Das ist umso wichtiger, wenn man bedenkt, dass ein guter Vertriebsmitarbeiter etwa 5 Anrufe und Meetings benötigt, um einen Abschluss zu erzielen.

Doch selbst erfahrenen Vertriebsprofis fällt es schwer, diese verbalen Signale zu erkennen und sich daran zu erinnern. Es ist für sie schwierig, den Überblick über die Details jedes Meetings zu behalten.

Glücklicherweise ermöglichen KI-gestützte Tools die Transkription und Analyse Ihrer Kundengespräche in Echtzeit. Basierend auf dieser Conversation Intelligence erhalten Sie Empfehlungen, um Ihre Erfolgschancen bei Vertragsabschlüssen zu erhöhen.

Noota: Maximieren Sie die Performance Ihrer Verkaufsgespräche

Als Experte für Conversation Intelligence haben wir ein Tool entwickelt, das Vertriebsteams dabei unterstützt, Kundengespräche zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Es bietet eine Reihe von Funktionen, die genau auf ihre Ziele und Bedürfnisse zugeschnitten sind: 

• Ein Tool zur Transkription und automatischen Notizenerstellung, um Gespräche nachzuverfolgen und Best Practices zu teilen.
• Sentiment-Analyse in Echtzeit, um das Kundeninteresse zu verfolgen und die Performance zu messen.
• Ein automatisierter Meeting-Leitfaden zur Strukturierung Ihres Pitches und Ihrer Fragen.
• Empfehlungen zur Verbesserung der Gesprächsführung, der Einwandbehandlung und des Sales-Pitches.

Möchten Sie die Performance Ihres Vertriebsteams in Echtzeit steigern? Testen Sie Noota kostenlos.