Ventes complexes : méthodes et techniques pour conclure vos contrats.

Les grands comptes représentent une réelle opportunité pour les services commerciaux. Ils promettent des contrats lucratifs et des références prestigieuses.

Mais le défi est à la hauteur des gains espérés ! Les contraintes et les enjeux spécifiques des grandes entreprises peuvent faire traîner vos affaires sur des mois : c'est ce qu'on appelle la vente complexe.

Cela vous oblige à développer une méthode de vente personnalisée pour sélectionner, analyser et approcher vos cibles.

Voici quelques techniques pour vous aider à perfectionner l'art de la vente complexe.

Qu'est-ce qui qualifie une vente de complexe ?

Comme son nom l'indique, une vente complexe est un processus commercial qui s'adresse à une entreprise ayant des contraintes et des problématiques spécifiques. C'est souvent le cas des grandes entreprises, plus difficiles à aborder.

Pour être qualifiée de complexe, une vente doit répondre à un ou plusieurs de ces critères :

• Cycle de vente long : en moyenne, une vente complexe prend au moins 6 mois pour aboutir à la signature d'un contrat.
• Multiplicité des parties prenantes : dès lors que plusieurs personnes sont impliquées dans la décision, les rôles se répartissent et les délibérations deviennent plus complexes.
• Vente sur mesure : le produit ou le service est défini en collaboration avec l'acheteur (conseil, services ou logiciels à la demande).
• Risque perçu élevé : les grands comptes sont responsables d'un plus grand nombre d'opérations et sont donc plus réfractaires au changement.
• Enjeux techniques : le produit ou la solution vendu implique des enjeux techniques qui nécessitent l'intervention d'une expertise extérieure.

Quelques exemples de ventes complexes :

Il existe des secteurs où les commerciaux sont le plus souvent confrontés à des ventes complexes (si vous travaillez dans ces secteurs, vous vous reconnaîtrez probablement) :

• Retail : de nombreuses parties prenantes entre les magasins et les marques.
• Construction : complexité et durée des projets de construction.
• Pharmacie et santé : diverses problématiques réglementaires.
• Secteur des logiciels SaaS : forte concurrence et difficulté d'intégration dans une pile technologique existante.
• Etc...

Les nombreux avantages de la vente complexe :

Malgré les difficultés liées aux ventes complexes, les récompenses peuvent être importantes. Vous pouvez vous attendre à :

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• Des transactions avec des montants plus élevés.
• Davantage d'opportunités de ventes croisées et de montée en gamme.
• Des références plus prestigieuses.
• Des défis et le développement des compétences de vos commerciaux.

Vous souhaitez tenter votre chance et vous lancer dans la vente complexe ? Approfondissons le sujet.

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Quelle méthode de vente pour conclure des ventes complexes ?

En raison de son ampleur, la vente complexe ne ressemble pas à un processus commercial classique. Elle nécessite une méthode d'approche capable de convaincre des entreprises aux structures et aux problématiques spécifiques.

Pour y parvenir, il est très avantageux de s'appuyer sur la tendance actuelle de l'account-based marketing (ABM). Plutôt que de cibler une catégorie de clients sans distinction, l'ABM vise à adapter sa prospection et sa communication à des cibles précises.

Cette méthode de vente se concentre sur quelques comptes clés, étudie leurs spécificités, les nourrit avec des campagnes marketing dédiées et collabore étroitement avec eux.

L'ABM est une excellente réponse aux ventes complexes. Il vous permet de concentrer votre énergie sur quelques comptes bien choisis et de maximiser votre force de vente.

Voici comment vous pouvez l'appliquer à vos processus de vente.

6 étapes pour suivre et conclure une vente complexe :

Basée sur l'ABM, une méthode efficace pour aborder les ventes complexes peut se résumer en 3 P : personnalisé, percutant, personnel.

Voici 6 étapes pour la déployer :

#1 Définissez précisément votre ICP

Si vous ne ciblez que quelques comptes, autant vous assurer qu'il s'agit des bons.

C'est le meilleur moyen de ne pas perdre de temps sur des ventes qui, en plus d'être complexes, sont peu rentables !

Pour vous assurer de cibler les bons comptes, vous pouvez définir votre ICP (Ideal Customer Profile), qui correspond au profil type de votre client idéal. L'objectif est de filtrer votre prospection pour ne conserver que les entreprises dont vous savez, par expérience, qu'elles vous apporteront le plus de revenus, de fidélité et de nouvelles opportunités.

• Taille de l'entreprise : combien d'employés comptent les entreprises les plus rentables ?
• Chiffre d'affaires : quel est leur CA, leur budget et la valeur moyenne de leurs contrats (ACV) ?
• Localisation : dans quelle région sont-elles situées ?
• Enjeux métier : quels sont leurs besoins et problématiques types ?
• Infrastructure existante : quels outils, équipements et systèmes utilisent-elles déjà ?

En appliquant ces critères à votre recherche, vous pouvez réduire votre liste de comptes à quelques organisations réellement compatibles avec votre activité.

#2 Cartographiez votre organisation cible

Pour maximiser vos efforts commerciaux, vous devez connaître sur le bout des doigts la structure interne de votre ICP. Cela implique d'étudier et d'analyser leur organigramme, mais aussi les relations existantes autour du décideur final :

Vous devez identifier qui, au sein de votre organisation cible, représente :

• Le décideur : la personne qui contrôle le budget et qui est responsable de la décision d'achat.
• L'utilisateur final : la personne qui bénéficiera directement de votre solution.
• L'influenceur : un acteur externe au département qui peut influencer le projet grâce à son expertise ou à son rôle.
• La direction générale : qui sont les membres du comité de direction et quels sont les thèmes prioritaires portés par la direction ?

Chacun d'entre eux peut apporter une contribution décisive aux délibérations et servir de point d'accroche. C'est pourquoi il est préférable de se renseigner sur eux avant de commencer à les solliciter.

#3 Personnalisez votre présentation et votre démonstration

Une vente complexe porte bien son nom : il est difficile de convaincre de multiples acteurs de la valeur incontestable d'une proposition. Profitez de vos premiers appels de prise de contact pour effectuer des recherches approfondies sur votre cible et comprendre ses enjeux métier cruciaux.

Pour ce faire, vous pouvez poser les questions suivantes :

• Quelles frustrations rencontrez-vous dans vos processus de travail actuels ?
• Comment résolvez-vous ce problème manuellement aujourd'hui ?
• Disposez-vous d'outils qui vous permettent actuellement d'y remédier ?
• Quelles limites avez-vous rencontrées avec ces outils, actuels ou passés ?

Avec ces éléments en main, vous pouvez alors personnaliser vos supports de présentation et votre démonstration produit. L'objectif est de mettre en avant les fonctionnalités les plus en phase avec les problématiques soulevées par votre client. Cela rendra votre approche commerciale d'autant plus percutante.

#4 Mettez en relation l'équipe de livraison et le client

Une vente est d'autant plus complexe qu'elle implique des acteurs issus de départements et de domaines d'expertise différents. C'est particulièrement le cas lorsque vous vendez des solutions nécessitant l'intervention d'experts techniques ou réglementaires en interne.

La parole de vos commerciaux ne suffit plus dans ces cas-là. Vous devez rassurer vos clients avec des spécialistes qui maîtrisent parfaitement les nuances du produit ou du service.

Pour anticiper les contraintes fonctionnelles et techniques, prévoyez une réunion entre vos équipes et vos clients. Lors de cet échange, vos experts pourront les rassurer sur les risques juridiques, les informer sur le processus d'installation, faire la démonstration du produit ou fournir des études pertinentes.

#5 Entretenir la relation avec du contenu commercial personnalisé

Dans le cadre d'une vente complexe, il est souvent difficile de garder le contact avec les opportunités potentielles. Si vous envoyez trop de relances, vous risquez de braquer votre prospect ; si vous le laissez sans nouvelles, vous risquez de perdre une affaire potentielle.

Dans ces cas-là, le lead nurturing devient primordial. Vous pouvez alimenter régulièrement vos prospects avec du contenu et des supports commerciaux pertinents. C'est un excellent moyen de rester présent tout en leur apportant de la valeur.

• Articles pédagogiques et vidéos pour évangéliser la problématique.
• Présentations produits et documents techniques pour comparer et informer.
• Proposition commerciale avec tarification détaillée et études pertinentes.
• Cas d'usage similaire à celui de votre entreprise cible.

#6 Mener des sessions de coaching individuelles et collectives

En tant que responsable commercial, vous détenez la stratégie de vente pour conquérir les grandes entreprises. Vous pouvez utiliser des sessions de coaching régulières, individuelles et collectives, pour affiner l'approche et prioriser les actions :

• Point mensuel d'alignement vente-marketing pour discuter des éléments de langage et des supports commerciaux.
• Réunion d'équipe hebdomadaire pour discuter de l'attribution des comptes et des sujets brûlants soulevés par vos entreprises cibles.
• Entretien individuel hebdomadaire pour analyser les approches de vos commerciaux et partager les meilleures pratiques ainsi que les éléments de langage à privilégier.
  

Noota : Pensez à tout lors de vos réunions cruciales

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Avec Noota, vous pouvez optimiser votre processus de vente complexe en exploitant les données vocales. Il vous permet de :

• Définir les questions à poser et les réponses à apporter grâce à un assistant en temps réel.
• Vous coacher, vous ou votre équipe, sur les meilleures pratiques grâce à un tableau de bord analysant vos performances (sentiment, temps de parole, éléments de langage...).
• Générer automatiquement des notes et un compte-rendu de réunion.

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