Las cuentas clave representan una verdadera oportunidad para los departamentos de ventas. Prometen contratos lucrativos y referencias de prestigio.

¡Pero el desafío es tan grande como las ganancias esperadas! Las limitaciones y los retos específicos de las grandes corporaciones pueden prolongar sus acuerdos durante meses; es lo que se denomina una venta compleja.

Esto requiere que desarrolle un método de ventas personalizado para seleccionar, analizar y abordar a sus objetivos.

Aquí tiene algunas técnicas para ayudarle a perfeccionar el arte de las ventas complejas.

¿Qué califica a una venta como compleja?

Como su nombre indica, una venta compleja es un proceso comercial dirigido a una empresa con limitaciones y problemas específicos. Suele ser el caso de las grandes empresas, que son más difíciles de abordar.

Para ser calificada como compleja, una venta debe cumplir uno o más de estos criterios:

• Ciclo de ventas largo: por término medio, una venta compleja tarda al menos 6 meses en llegar a la firma del contrato.
• Múltiples partes interesadas: en cuanto varias personas intervienen en la decisión, los roles se distribuyen y las deliberaciones se complican.
• Venta a medida: el producto o servicio se define en colaboración con el comprador (consultoría, servicios o software bajo demanda).
• Alto riesgo percibido: las cuentas clave son responsables de un mayor número de operaciones y, por tanto, son más reacias al cambio.
• Problemas técnicos: el producto o la solución vendida implica cuestiones técnicas que requieren la intervención de expertos externos.

Algunos ejemplos de ventas complejas:

Hay sectores en los que los vendedores se enfrentan más a menudo a ventas complejas (si trabaja en estos sectores, probablemente se sentirá identificado):

• Venta minorista: numerosas partes interesadas entre tiendas y marcas.
• Construcción: complejidad y duración de los proyectos de construcción.
• Farmacéutica y salud: diversas cuestiones normativas.
• Industria del software SaaS: alta competencia y dificultad para integrarse en una infraestructura existente.
• Etc...

Los múltiples beneficios de las ventas complejas:

A pesar de las dificultades de las ventas complejas, las recompensas pueden ser grandes. Puede esperar:

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• Acuerdos con importes más elevados.
• Más oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
• Referencias de mayor prestigio.
• Desafíos y desarrollo de las habilidades de sus vendedores.

¿Quiere probar suerte e iniciarse en las ventas complejas? Profundicemos en el tema.

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¿Qué método de venta utilizar para cerrar ventas complejas?

Debido a su alcance, las ventas complejas no se parecen a un proceso comercial típico. Requieren un método de enfoque capaz de convencer a empresas con estructuras y problemas específicos.

Para lograrlo, se puede sacar mucho provecho de la tendencia actual del marketing basado en cuentas (ABM). En lugar de dirigirse a una categoría de clientes de forma indiscriminada, el ABM busca adaptar la prospección y la comunicación a objetivos específicos.

Este método de ventas se centra en unas pocas cuentas clave, estudia sus particularidades, las nutre con campañas de marketing dedicadas y colabora estrechamente con ellas.

El ABM es una respuesta muy eficaz para las ventas complejas. Le permite concentrar su energía en unas pocas cuentas bien seleccionadas y maximizar su fuerza de ventas.

A continuación, le explicamos cómo puede aplicarlo a sus procesos de venta.

6 pasos para realizar el seguimiento y cerrar una venta compleja:

Basado en el ABM, un método exitoso para abordar ventas complejas puede resumirse en 3 pilares: personalizado, impactante y personal.

Aquí tiene 6 pasos para implementarlo:

#1 Defina su ICP con precisión

Si solo se dirige a unas pocas cuentas, más vale asegurarse de que sean las correctas.

¡Esta es la mejor manera de no perder tiempo en ventas que, además de ser complejas, no son muy rentables!

Para asegurarse de que está apuntando a las cuentas adecuadas, puede definir su ICP (Perfil de Cliente Ideal), que es el perfil típico de su cliente perfecto. El objetivo es filtrar su prospección para conservar solo aquellas empresas que, por experiencia, sabe que le aportarán más ingresos, fidelidad y nuevas oportunidades.

• Tamaño de la empresa: ¿Cuántos empleados tienen las empresas más rentables?
• Ingresos: ¿Cuál es su facturación, presupuesto y valor medio del contrato (ACV)?
• Ubicación: ¿En qué región se encuentran?
• Desafíos empresariales: ¿Cuáles son sus necesidades y problemas habituales?
• Infraestructura existente: ¿Qué herramientas, equipos y sistemas utilizan ya?

Al aplicar estos criterios en su búsqueda, puede reducir su lista de cuentas a unas pocas organizaciones que sean verdaderamente compatibles con su negocio.

#2 Mapee su organización objetivo

Para maximizar sus esfuerzos de ventas, debe conocer al dedillo la estructura interna de su ICP. Esto implica estudiar y analizar su organigrama, pero también las relaciones existentes en torno al responsable de la toma de decisiones:

Debe identificar quién representa en su organización objetivo a:

• El responsable de la toma de decisiones: la persona que controla el presupuesto y es responsable de la decisión de compra.
• El usuario final: la persona que se beneficiará directamente de su solución.
• El influenciador: un actor externo al departamento que puede influir en el proyecto gracias a su experiencia o cargo.
• La dirección ejecutiva: ¿quiénes son los miembros del comité ejecutivo y cuáles son los temas más recientes impulsados por la dirección?

Cada uno de ellos puede realizar una contribución decisiva a las deliberaciones y servir como punto de enganche. Por eso es mejor informarse sobre ellos antes de empezar a contactarlos.

#3 Personalice su presentación y demostración

Una venta compleja lo es por una razón: resulta difícil convencer a muchos actores de una propuesta de valor incuestionable. Puede aprovechar sus primeras llamadas de presentación para investigar a fondo a su objetivo y comprender sus problemas empresariales cruciales.

Para ello, puede hacer las siguientes preguntas:

• ¿Qué frustraciones encuentra en sus procesos de trabajo actuales?
• ¿Cómo resuelve este problema manualmente en la actualidad?
• ¿Dispone de herramientas que le permitan solucionarlo actualmente?
• ¿Qué limitaciones ha encontrado con estas herramientas actuales o anteriores?

Con estos elementos en mano, podrá personalizar sus diapositivas de presentación y la demostración del producto. El objetivo es destacar las funciones que mejor se alineen con los problemas mencionados por su cliente. Esto hará que su enfoque de ventas sea aún más impactante.

#4 Conecte al equipo de entrega con el cliente

Una venta es aún más compleja cuando involucra a actores de diferentes departamentos y áreas de especialización. Y este es particularmente el caso cuando se venden soluciones que requieren la intervención de expertos técnicos o normativos internos.

La palabra de sus vendedores ya no es suficiente en estos casos. Debe tranquilizar a sus clientes con especialistas que conozcan a fondo los matices del producto o servicio.

Para anticipar las limitaciones funcionales y técnicas, puede planificar con antelación una reunión entre sus equipos y sus clientes. Durante este encuentro, sus expertos podrán tranquilizarlos sobre los riesgos legales, informarles sobre el proceso de instalación, demostrar el producto o proporcionar estudios relevantes.

#5 Nutrir con contenido de ventas personalizado

En una venta compleja, a menudo resulta difícil mantener el contacto con las oportunidades potenciales. Si envía demasiados seguimientos, corre el riesgo de alejar a su cliente potencial; si lo deja solo, corre el riesgo de perder un posible acuerdo.

En estos casos, el lead nurturing cobra una importancia fundamental. Puede alimentar regularmente a sus clientes potenciales con contenido y materiales de venta relevantes. Es una buena forma de mantener el contacto con ellos mientras les aporta valor.

• Artículos y vídeos educativos para evangelizar sobre el problema.
• Presentaciones de productos y documentos técnicos para comparar e informar.
• Propuesta comercial con precios de respaldo y estudios relevantes.
• Caso de uso similar al de su empresa objetivo.

#6 Realizar sesiones de coaching individuales y colectivas

Como gerente de ventas, tiene en sus manos la estrategia comercial para conquistar grandes empresas. Puede utilizar sesiones de coaching individuales y colectivas periódicas para mejorar el enfoque y priorizar las acciones:

• Punto de alineación mensual entre ventas y marketing para discutir elementos del lenguaje y soporte de ventas.
• Reunión de equipo semanal para discutir la asignación de cuentas y los temas candentes planteados por sus empresas objetivo.
• Reunión individual semanal para analizar los enfoques de sus vendedores y compartir las mejores prácticas y los elementos del lenguaje que se deben priorizar.
  

Noota: Piense en todo durante sus reuniones cruciales

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Con Noota, puede optimizar su proceso de ventas complejo aprovechando los datos de voz. Le permite:

• Definir preguntas que hacer y respuestas que dar a través de un asistente en tiempo real.
• Entrenarse a sí mismo o a su equipo en las mejores prácticas a través de un panel que analiza su rendimiento (sentimiento, tiempo de habla, elementos del lenguaje...)
• Generar automáticamente notas y un informe de la reunión.

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