Komplexe Verkaufsabschlüsse: Methoden und Techniken für den erfolgreichen Abschluss.

Key Accounts sind eine echte Chance für Vertriebsabteilungen. Sie versprechen lukrative Verträge und prestigeträchtige Referenzen.

Doch die Herausforderung ist so groß wie die erwarteten Gewinne! Die Zwänge und spezifischen Anforderungen von Großunternehmen können Ihre Geschäftsabschlüsse über Monate hinweg in die Länge ziehen – man spricht hier von einem komplexen Verkauf.

Dies erfordert die Entwicklung einer personalisierten Vertriebsmethode, um Ihre Zielkunden auszuwählen, zu analysieren und anzusprechen.

Hier sind einige Techniken, die Ihnen helfen, die Kunst des komplexen Verkaufs zu perfektionieren.

Was macht einen Verkauf komplex?

Wie der Name schon sagt, ist ein komplexer Verkauf ein kommerzieller Prozess, der sich an ein Unternehmen mit spezifischen Zwängen und Problemen richtet. Dies ist häufig bei größeren Unternehmen der Fall, die schwieriger anzusprechen sind.

Um als komplex zu gelten, muss ein Verkauf eines oder mehrere der folgenden Kriterien erfüllen:

• Langer Verkaufszyklus: Im Durchschnitt dauert ein komplexer Verkauf mindestens 6 Monate bis zum Vertragsabschluss.
• Zahlreiche Stakeholder: Sobald mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind, werden die Rollen verteilt und die Beratungen komplizierter.
• Maßgeschneiderter Verkauf: Das Produkt oder die Dienstleistung wird in Zusammenarbeit mit dem Käufer definiert (Beratung, Dienstleistungen oder Software auf Abruf).
• Hohes wahrgenommenes Risiko: Key Accounts sind für eine größere Anzahl von Betriebsabläufen verantwortlich und daher veränderungsscheuer.
• Technische Probleme: Das verkaufte Produkt oder die Lösung beinhaltet technische Aspekte, die das Eingreifen von externem Fachwissen erfordern.

Einige Beispiele für komplexe Verkäufe:

Es gibt Branchen, in denen Vertriebsmitarbeiter am häufigsten mit komplexen Verkäufen zu tun haben (wenn Sie in diesen Branchen tätig sind, werden Sie sich wahrscheinlich wiedererkennen):

• Einzelhandel: zahlreiche Stakeholder zwischen Filialen und Marken.
• Bauwesen: Komplexität und Dauer von Bauprojekten.
• Pharma und Gesundheitswesen: vielfältige regulatorische Fragen.
• SaaS-Softwarebranche: hoher Wettbewerbsdruck und Schwierigkeiten bei der Integration in bestehende Systeme.
• Usw.

Die vielen Vorteile komplexer Verkäufe:

Trotz der Schwierigkeiten komplexer Verkäufe können die Erträge groß sein. Sie können erwarten:

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• Abschlüsse mit höheren Auftragswerten.
• Mehr Möglichkeiten für Cross-Selling und Up-Selling.
• Prestigeträchtigere Referenzen.
• Herausforderungen und Weiterentwicklung der Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams.

Möchten Sie Ihr Glück versuchen und in den komplexen Vertrieb einsteigen? Lassen Sie uns tiefer in das Thema eintauchen.

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Welche Verkaufsmethode eignet sich für komplexe Abschlüsse?

Aufgrund ihres Umfangs ähneln komplexe Verkäufe keinem typischen Vertriebsprozess. Sie erfordern eine methodische Herangehensweise, um Unternehmen mit spezifischen Strukturen und Problemstellungen zu überzeugen.

Um dies zu erreichen, ist der aktuelle Trend des Account-Based Marketing (ABM) sehr gewinnbringend. Anstatt wahllos eine ganze Kundengruppe anzusprechen, zielt ABM darauf ab, die Akquise und Kommunikation auf spezifische Zielkunden zuzuschneiden.

Diese Vertriebsmethode konzentriert sich auf einige wenige Schlüsselkunden, analysiert deren Besonderheiten, pflegt sie mit gezielten Marketingkampagnen und arbeitet eng mit ihnen zusammen.

ABM ist eine hervorragende Antwort auf komplexe Vertriebsprozesse. Sie ermöglicht es Ihnen, Ihre Energie auf einige wenige, gut ausgewählte Konten zu fokussieren und Ihre Vertriebskraft zu maximieren.

So können Sie dies auf Ihre Vertriebsprozesse anwenden.

6 Schritte, um einen komplexen Verkauf zu verfolgen und abzuschließen:

Basierend auf ABM lässt sich eine erfolgreiche Methode für komplexe Verkäufe in 3 P zusammenfassen: personalisiert, wirkungsvoll, persönlich.

Hier sind 6 Schritte zur Umsetzung:

#1 Definieren Sie Ihr ICP präzise

Wenn Sie nur wenige Konten ansprechen, sollten Sie sicherstellen, dass es auch die richtigen sind.

Dies ist der beste Weg, um keine Zeit mit Verkäufen zu verschwenden, die nicht nur komplex, sondern auch wenig profitabel sind!

Um sicherzugehen, dass Sie die richtigen Konten ansprechen, können Sie Ihr ICP (Ideal Customer Profile) definieren, also das typische Profil Ihres idealen Kunden. Filtern Sie Ihre Akquise so, dass nur Unternehmen übrig bleiben, von denen Sie erfahrungsgemäß wissen, dass sie Ihnen den meisten Umsatz, die höchste Loyalität und neue Chancen bringen.

• Unternehmensgröße: Wie viele Mitarbeiter haben die profitabelsten Unternehmen?
• Umsatz: Wie hoch sind ihr Umsatz, ihr Budget und der durchschnittliche Vertragswert (ACV)?
• Standort: In welcher Region sind sie ansässig?
• Geschäftliche Herausforderungen: Was sind ihre typischen Bedürfnisse und Probleme?
• Bestehende Infrastruktur: Welche Tools, Ausrüstungen und Systeme nutzen sie bereits?

Wenn Sie diese Kriterien bei Ihrer Suche anwenden, können Sie Ihre Liste auf einige wenige Organisationen reduzieren, die wirklich zu Ihrem Unternehmen passen.

#2 Analysieren Sie Ihre Zielorganisation

Um Ihre Vertriebsbemühungen zu maximieren, sollten Sie die interne Struktur Ihres ICP in- und auswendig kennen. Dazu gehört nicht nur das Studium und die Analyse des Organigramms, sondern auch der bestehenden Beziehungen rund um den Entscheidungsträger:

Sie sollten wissen, wer in Ihrer Zielorganisation folgende Rollen einnimmt:

• Der Entscheidungsträger: die Person, die das Budget verwaltet und für die Kaufentscheidung verantwortlich ist.
• Der Endanwender: die Person, die direkt von Ihrer Lösung profitiert.
• Der Influencer: eine externe Person aus der Fachabteilung, die durch ihre Expertise oder Rolle Einfluss auf das Projekt nehmen kann.
• Die Geschäftsführung: Wer sind die Mitglieder des Führungsgremiums und welche Themen stehen aktuell bei der Geschäftsleitung im Fokus?

Jeder von ihnen kann einen entscheidenden Beitrag zu den Beratungen leisten und als Anknüpfungspunkt dienen. Deshalb ist es besser, sich über sie zu informieren, bevor Sie den Kontakt suchen.

#3 Personalisieren Sie Ihre Präsentation und Demo

Ein komplexer Verkauf ist nicht ohne Grund komplex: Es ist schwierig, viele verschiedene Akteure von einem unbestreitbaren Mehrwert zu überzeugen. Nutzen Sie Ihre ersten Kennenlerngespräche für eine fundierte Recherche über Ihre Zielgruppe, um deren geschäftliche Kernprobleme zu verstehen.

Dazu können Sie folgende Fragen stellen:

• Welche Frustrationen erleben Sie in Ihren aktuellen Arbeitsprozessen?
• Wie lösen Sie dieses Problem derzeit manuell?
• Verfügen Sie über Tools, mit denen Sie dies aktuell beheben können?
• Auf welche Einschränkungen sind Sie bei diesen bestehenden oder früheren Tools gestoßen?

Mit diesen Informationen können Sie Ihre Präsentationsfolien und Produktdemonstrationen gezielt personalisieren. Heben Sie die Funktionen hervor, die am besten zu den vom Kunden genannten Problemen passen. Das macht Ihren Vertriebsansatz noch wirkungsvoller.

#4 Vernetzen Sie Ihr Delivery-Team mit dem Kunden

Ein Verkauf wird noch komplexer, wenn Akteure aus verschiedenen Abteilungen und Fachbereichen beteiligt sind. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie Lösungen verkaufen, die das Eingreifen interner technischer oder regulatorischer Experten erfordern.

Das Wort Ihrer Vertriebsmitarbeiter reicht in solchen Fällen nicht mehr aus. Überzeugen Sie Ihre Kunden stattdessen mit Spezialisten, die die Feinheiten des Produkts oder der Dienstleistung in- und auswendig kennen.

Um funktionale und technische Anforderungen frühzeitig zu klären, können Sie ein Treffen zwischen Ihren Teams und Ihren Kunden planen. Während dieses Termins können Ihre Experten Bedenken hinsichtlich rechtlicher Risiken ausräumen, über den Implementierungsprozess informieren, das Produkt vorführen oder relevante Studien präsentieren.

#5 Lead-Nurturing mit personalisierten Sales-Inhalten

Bei komplexen Verkaufsabschlüssen ist es oft schwierig, den Kontakt zu potenziellen Kunden zu halten. Senden Sie zu viele Follow-ups, riskieren Sie, den Interessenten zu vergraulen; lassen Sie zu viel Zeit verstreichen, riskieren Sie, den Abschluss zu verlieren.

In solchen Fällen ist Lead-Nurturing von entscheidender Bedeutung. Sie können Ihre Interessenten regelmäßig mit relevanten Inhalten und Materialien versorgen. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, im Gespräch zu bleiben und Ihren Interessenten gleichzeitig einen Mehrwert zu bieten.

• Bildende Artikel und Videos, um das Problembewusstsein zu schärfen.
• Produktpräsentationen und technische Dokumente zum Vergleich und zur Information.
• Kommerzielle Angebote mit Preisübersichten und relevanten Fallstudien.
• Anwendungsbeispiele, die auf das Zielunternehmen zugeschnitten sind.

#6 Durchführung von Einzel- und Gruppencoachings

Als Sales Manager halten Sie die Strategie für die Gewinnung von Großkunden in Ihren Händen. Nutzen Sie regelmäßige Einzel- und Gruppencoachings, um den Ansatz zu verfeinern und Maßnahmen zu priorisieren:

• Monatliche Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, um Sprachregelungen und Vertriebsunterlagen zu besprechen.
• Wöchentliches Team-Meeting zur Besprechung der Account-Zuweisung und aktueller Themen Ihrer Zielkunden.
• Wöchentliches Einzelgespräch zur Analyse der Vorgehensweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie zum Austausch von Best Practices und priorisierten Argumentationshilfen.
  

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