Key accounts bieden verkoopafdelingen enorme kansen. Ze staan garant voor lucratieve contracten en prestigieuze referenties.

Maar de uitdaging is net zo groot als de verwachte winst! De beperkingen en specifieke uitdagingen van grote ondernemingen kunnen ervoor zorgen dat deals maandenlang aanslepen – dit noemen we een complexe verkoop.

Dit vereist een gepersonaliseerde verkoopmethode om je doelwitten te selecteren, te analyseren en te benaderen.

Hier zijn enkele technieken om de kunst van complexe verkoop te perfectioneren.

Wanneer is een verkoop complex?

Zoals de naam al zegt, is een complexe verkoop een commercieel proces dat zich richt op een bedrijf met specifieke beperkingen en vraagstukken. Dit is vaak het geval bij grotere bedrijven die moeilijker te benaderen zijn.

Om als complex te worden aangemerkt, moet een verkoop aan een of meer van de volgende criteria voldoen:

• Lange verkoopcyclus: gemiddeld duurt een complexe verkoop minstens 6 maanden voordat er een contract wordt getekend.
• Talrijke belanghebbenden: zodra er meerdere personen bij de besluitvorming betrokken zijn, worden de rollen verdeeld en wordt het overleg ingewikkelder.
• Maatwerk: het product of de dienst wordt in samenwerking met de koper gedefinieerd (consultancy, diensten of software op aanvraag).
• Hoog waargenomen risico: key accounts zijn verantwoordelijk voor een groter aantal operaties en staan daarom minder open voor verandering.
• Technische vraagstukken: het verkochte product of de oplossing brengt technische vraagstukken met zich mee waarvoor externe expertise nodig is.

Enkele voorbeelden van complexe verkopen:

Er zijn sectoren waar verkopers het vaakst met complexe verkopen te maken krijgen (als je in deze sectoren werkt, zul je dit waarschijnlijk herkennen):

• Retail: talloze belanghebbenden tussen winkels en merken.
• Bouw: complexiteit en duur van bouwprojecten.
• Farmacie en gezondheidszorg: diverse regelgevingskwesties.
• SaaS-softwaresector: moordende concurrentie en moeizame integratie in een bestaande stack.
• Enzovoort...

De vele voordelen van complexe verkoop:

Ondanks de uitdagingen van complexe verkoop kunnen de resultaten groot zijn. U kunt rekenen op:

‍

• Deals met hogere bedragen.
• Meer mogelijkheden voor cross-selling en upselling.
• Prestigieuzere referenties.
• Uitdagingen en ontwikkeling van de vaardigheden van uw verkopers.

Wilt u uw geluk beproeven en aan de slag met complexe verkoop? Laten we dieper op de materie ingaan.

‍

Welke verkoopmethode is geschikt voor complexe deals?

Vanwege de omvang lijkt complexe verkoop niet op een standaard commercieel proces. Het vereist een aanpak die bedrijven met specifieke structuren en vraagstukken kan overtuigen.

Om dit te bereiken, valt er veel te winnen bij de huidige trend van account-based marketing (ABM). In plaats van lukraak een categorie klanten te benaderen, richt ABM zich op het afstemmen van prospectie en communicatie op specifieke doelwitten.

Deze verkoopmethode richt zich op een select aantal kernaccounts, bestudeert hun specifieke kenmerken, voedt ze met gerichte marketingcampagnes en werkt nauw met ze samen.

ABM is een uitstekend antwoord op complexe verkoop. Hiermee kun je je energie richten op een paar goed gekozen accounts en je verkoopkracht maximaliseren.

Zo pas je dit toe op je verkoopprocessen.

6 stappen om een complexe verkoop te volgen en af te sluiten:

Gebaseerd op ABM kan een succesvolle methode voor het benaderen van complexe verkoop worden samengevat in 3 P's: persoonlijk, pakkend, professioneel.

Dit zijn de 6 stappen om dit in te zetten:

#1 Definieer je ICP nauwkeurig

Als je je slechts op een paar accounts richt, kun je er maar beter voor zorgen dat het de juiste zijn.

Dit is de beste manier om geen tijd te verspillen aan verkopen die, naast complex, ook nog eens weinig winstgevend zijn!

Om er zeker van te zijn dat je de juiste accounts target, kun je je ICP (Ideal Customer Profile) definiëren, oftewel het typische profiel van je ideale klant. Je wilt je prospectie filteren om alleen die bedrijven over te houden waarvan je uit ervaring weet dat ze je de meeste omzet, loyaliteit en nieuwe kansen opleveren.

• Bedrijfsgrootte: Hoeveel werknemers hebben de meest winstgevende bedrijven?
• Omzet: Wat is hun jaaromzet, budget en gemiddelde contractwaarde (ACV)?
• Locatie: In welke regio zijn ze gevestigd?
• Zakelijke uitdagingen: Wat zijn hun typische behoeften en problemen?
• Bestaande infrastructuur: Welke tools, apparatuur en systemen gebruiken ze al?

Wanneer je deze criteria toepast in je zoekopdracht, kun je je accountlijst terugbrengen tot een paar organisaties die echt bij je bedrijf passen.

#2 Breng je doelorganisatie in kaart

Om je verkoopinspanningen te maximaliseren, wil je de interne structuur van je ICP uit je hoofd kennen. Dit houdt in dat je hun organigram bestudeert en analyseert, maar ook de bestaande relaties rondom de uiteindelijke beslisser:

Je wilt weten wie binnen je doelorganisatie de volgende rollen vertegenwoordigt:

• De beslisser: de persoon die het budget beheert en verantwoordelijk is voor de aankoopbeslissing.
• De eindgebruiker: de persoon die direct profijt zal hebben van uw oplossing.
• De beïnvloeder: een externe actor binnen de afdeling die door zijn expertise of rol invloed kan uitoefenen op het project.
• De directie: wie zijn de leden van het directiecomité en wat zijn de nieuwste thema's die door het management worden aangestuurd?

Ieder van hen kan een doorslaggevende bijdrage leveren aan de beraadslagingen en als aanknopingspunt dienen. Daarom is het beter om u over hen te informeren voordat u ze benadert.

#3 Personaliseer uw presentatie en demo

Een complexe verkoop is niet voor niets complex: het is lastig om veel verschillende actoren te overtuigen van een onbetwistbare waardepropositie. U kunt uw eerste kennismakingsgesprekken benutten om diepgaand onderzoek te doen naar uw doelgroep en hun cruciale zakelijke vraagstukken te begrijpen.

Hiervoor kunt u de volgende vragen stellen:

• Welke frustraties ervaart u in uw huidige werkprocessen?
• Hoe lost u dit probleem momenteel handmatig op?
• Beschikt u over tools waarmee u dit momenteel kunt verhelpen?
• Welke beperkingen bent u tegengekomen bij deze huidige of eerdere tools?

Met deze informatie in handen kunt u vervolgens uw presentatiedia's en productdemonstratie personaliseren. U wilt de functies benadrukken die het meest aansluiten bij de door uw klant genoemde problemen. Dit maakt uw verkoopaanpak nog krachtiger.

#4 Verbind het leveringsteam met de klant

Een verkoop is nog complexer wanneer er actoren uit verschillende afdelingen en vakgebieden bij betrokken zijn. Dit is met name het geval wanneer u oplossingen verkoopt die de tussenkomst van interne technische of regelgevende experts vereisen.

Het woord van uw verkopers is in deze gevallen niet langer voldoende. U wilt uw klanten geruststellen met specialisten die de nuances van het product of de dienst door en door kennen.

Om functionele en technische beperkingen voor te zijn, kunt u alvast een ontmoeting plannen tussen uw teams en uw klanten. Tijdens deze bijeenkomst kunnen uw experts hen geruststellen over juridische risico's, hen informeren over het installatieproces, het product demonstreren of relevante onderzoeken aandragen.

#5 Nurturing met gepersonaliseerde salescontent

Bij complexe verkooptrajecten is het vaak lastig om contact te houden met potentiële kansen. Stuur je te veel follow-ups, dan loop je het risico je prospect af te schrikken; laat je niets van je horen, dan loop je het risico de deal mis te lopen.

In deze gevallen is lead nurturing van cruciaal belang. Je kunt je prospects regelmatig voorzien van relevante salescontent en materialen. Dit is een uitstekende manier om in contact te blijven en tegelijkertijd waarde te bieden.

• Educatieve artikelen en video's om het probleem onder de aandacht te brengen.
• Productpresentaties en technische documenten om te vergelijken en te informeren.
• Commercieel voorstel met onderbouwde prijzen en relevante onderzoeken.
• Use case die vergelijkbaar is met je doelbedrijf.

#6 Organiseer individuele en collectieve coachingsessies

Als salesmanager heb je de verkoopstrategie in handen om grote bedrijven voor je te winnen. Gebruik regelmatige individuele en collectieve coachingsessies om de aanpak te verbeteren en acties te prioriteren:

• Maandelijks alignment-overleg tussen sales en marketing om taalgebruik en salesondersteuning te bespreken.
• Wekelijkse teamvergadering om de verdeling van accounts en actuele onderwerpen vanuit je doelbedrijven te bespreken.
• Wekelijks individueel overleg om de aanpak van je verkopers te analyseren en best practices en prioritaire gesprekspunten te delen.
  

Noota: Denk aan alles tijdens je cruciale vergaderingen

Vergeet je wel eens een vraag te stellen of belangrijke informatie te benoemen tijdens je vergaderingen? Noota is de vergaderassistent waar je altijd al van droomde.

Met Noota optimaliseer je je complexe verkoopproces door gebruik te maken van spraakdata. Hiermee kun je:

• Vragen definiëren die je moet stellen en antwoorden die je moet geven via een real-time assistent.
• Jezelf of je team coachen op basis van best practices via een dashboard dat je prestaties analyseert (sentiment, spreektijd, taalgebruik...).
• Automatisch notities en een vergaderverslag genereren.

Wil je niets aan het toeval overlaten bij je complexe verkooptrajecten? Probeer Noota gratis.