Discovery-Fragebogen für Kunden: So erstellen und standardisieren Sie ihn.

Ihre Vertriebsmitarbeiter führen Discovery-Calls durch, jedoch mit unterschiedlichen Ergebnissen, je nach Interessent.

Ein möglicher Grund dafür ist, dass Sie keinen klar definierten Fragenkatalog haben.

Wie Sie wissen, sind Fragen das A und O im Vertrieb. Sie können die emotionale Verbindung zu Ihren Interessenten sowohl stärken als auch zerstören.

Ein Discovery-Fragebogen stellt sicher, dass jedes Gespräch in die richtige Richtung gelenkt wird.

Hier erfahren Sie, wie Sie diesen für Ihr Team erstellen und standardisieren.

Was ist ein Discovery-Fragebogen und warum sollten Sie ihn einführen?

In Vertriebsteams ist es üblich, dass jeder Mitarbeiter seinen Akquise-Ansatz an den eigenen Stil anpasst. Je nach Persönlichkeit und Gesprächspartner stellen sie unterschiedliche Fragen, um die Bedürfnisse des Interessenten zu ermitteln.

Obwohl Personalisierung wichtig ist, kann sie die Leistung Ihres Vertriebsteams manchmal beeinträchtigen.

Ohne vordefinierte Discovery-Fragen gewöhnen sich Ihre Mitarbeiter möglicherweise ineffektive Fragen an. Zudem wissen neue Mitarbeiter oft nicht, welchen Ansatz sie verfolgen sollen, was die Einarbeitungszeit verlängert.

Ein Discovery-Fragebogen löst dieses Problem. Es handelt sich um eine Liste, die genau festlegt, welche Fragen gestellt werden müssen, um Interessenten zu qualifizieren und zum Abschluss zu führen.

Damit können Sie:

• Die Lead-Konvertierung steigern, indem Sie die erfolgreichsten Fragen verbindlich machen.
• Neue Mitarbeiter besser einarbeiten, indem Sie ihnen ein Referenzdokument an die Hand geben.
• Ihren Vertriebsansatz für bestimmte Interessentengruppen standardisieren.

Interessiert? So erstellen Sie Ihren eigenen Fragebogen.

In einem Discovery-Call ist die Reihenfolge, in der Ihre Mitarbeiter Fragen stellen, entscheidend.

Es ist wichtig, die Schwachstellen Ihrer Interessenten frühzeitig anzusprechen, bevor Sie Lösungen diskutieren und in praktische Details gehen.

Dieser schrittweise Ansatz ist der beste Weg, um Ihren Gesprächspartner einzubinden und ihm das Gefühl zu geben, dass er im Mittelpunkt des Gesprächs steht.

Je nach Phase Ihres Fragebogens können Sie verschiedene Fragetypen definieren:

Bedarf (Warum?)

Der erste Schritt besteht darin, das Problem einzuführen.

Helfen Sie Ihrem Interessenten dabei, die aktuelle Situation darzustellen und sich schrittweise dem eigentlichen Bedarf zu nähern:

• Was ist Ihr Beruf und Ihre Tätigkeit?
• Welche Ziele verfolgt Ihr Team?
• Wer ist für deren Erreichung verantwortlich?
• Auf welche Hindernisse stoßen Sie dabei?
• Warum ist dieser Arbeitsprozess derzeit blockiert?

Beachten Sie, dass Sie das Gespräch natürlich in Richtung des Problems lenken möchten, das Sie lösen wollen.

Problem (Welche Konsequenz?)

Der zweite Schritt besteht darin, das Ausmaß des Problems zu verdeutlichen. Finden Sie gemeinsam mit Ihren Interessenten heraus, welche Auswirkungen es auf deren Geschäft, Tätigkeit und persönliche Situation hat.

• Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihre Tätigkeit aus?
• Welchen Einfluss hat es auf Ihr Team und die bestehenden Prozesse?
• Wie fühlen Sie sich persönlich dabei?

Lösung (Wie?)

Es ist an der Zeit, Licht am Ende des Tunnels zu sehen und über Lösungen zu sprechen. Berücksichtigen Sie die bisherigen Überlegungen Ihres Interessenten zu diesem Thema: die aktuellen Lösungsansätze, deren Grenzen und die Meinung zu Ihrem Angebot.

• Wie lösen Sie dieses Problem derzeit?
• Welche Tools oder Prozesse setzen Sie dafür ein?
• Welche personellen und finanziellen Ressourcen haben Sie dafür eingeplant?
• Sind Sie mit diesen bestehenden Lösungen zufrieden?
• Was halten Sie von meinem Produkt/meiner Dienstleistung als Alternative?
• Was erwarten Sie von einem Anbieter wie mir? Und was überzeugt Sie davon, mit uns zusammenzuarbeiten?

Ressourcen (wann und wie viel?)

Jetzt geht es an die praktischen Fragen. Sie möchten die Zeit- und Budgetvorgaben Ihres Interessenten für die Implementierung einer neuen Lösung kennen:

• Wer trifft die endgültige Entscheidung?
• Welches Budget können Sie für dieses Problem einplanen?
• Bis wann soll das Problem gelöst sein?
• Wie viel Zeit haben Sie für die Implementierung einer neuen Lösung?
• Über welche personellen Ressourcen verfügen Sie für Schulungen und Coachings?

Maßnahmen (was ist zu tun?)

Zum Abschluss des Gesprächs sollten Sie auf eine konkrete Handlungsaufforderung drängen:

• Wann haben Sie Zeit für eine Präsentation oder Demo?
• Darf ich Ihnen ein Angebot oder Informationsmaterial zum Vergleich zusenden?
• Haben Sie noch weitere Fragen oder Bedenken?

Wie Sie Ihren Discovery-Fragebogen erstellen und einsetzen

Sie können verschiedene Fragetypen nutzen, um das Gespräch voranzubringen. Hier sind die drei wichtigsten Arten, die jeweils einen anderen Zweck verfolgen:

• Offene Fragen ermöglichen es Ihnen, Ihrem Interessenten aktiv zuzuhören. Sie sind vorzuziehen, damit sich der Gesprächspartner frei äußern und selbst auf sein Problem stoßen kann. Beispiele sind alle Fragen, die mit „Wo, wann, wer, was, wie, warum“ usw. beginnen.
• Geschlossene Fragen helfen Ihnen, tiefer in die Ausführungen einzusteigen und das Gespräch zu lenken. Sie ermöglichen es zudem, die Antwort des Interessenten zusammenzufassen, um zu zeigen, dass Sie das Problem verstanden haben. Zum Zusammenfassen: „Wenn ich Sie richtig verstehe...?“, „Sie meinen also...?“. Zum Lenken: „Frustriert Sie diese Situation?“, „Sind Sie mit X zufrieden?“
• Halboffene oder Alternativfragen. Sie helfen dabei, durch Kontraste zu überzeugen und mehr Informationen zu gewinnen. Zum Beispiel: „Bevorzugen Sie X oder Y?“ „Haben Sie noch eine weitere Lösung parat, und wie sieht diese aus? Oder ist dies die einzige?“

Offene oder geschlossene Fragen?

Ein Discovery-Fragebogen ist in erster Linie ein Dokument, das in Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam erstellt werden sollte. Schließlich sind sie es, die ihn verwenden werden!

Hier sind einige bewährte Methoden, um dies zu einer gemeinsamen Aufgabe zu machen:

#1 Vergleichende Analyse bestehender Ansätze

Ihre erfahrenen Vertriebsmitarbeiter haben sicher schon lange mit Ihren Interessenten zu tun. Und im Laufe der Jahre haben sie sicherlich einen Fragebogen entwickelt, der für sie funktioniert hat.

In einem Gruppentreffen können Sie sie bitten, ihre Techniken vorzustellen und diese durch eine Diskussion zu vergleichen. Sie können sich auf ihre Leistungsdaten und die Einschätzungen aller Beteiligten stützen, um eine Entscheidung zu treffen.

Sobald Sie Ihre Auswahl getroffen haben, können Sie diese in Ihre Liste aufnehmen.

#2 Erstellen Sie ein klares und präzises Dokument

Damit der Fragebogen für alle Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzbar ist, muss er klar und prägnant sein. Er sollte Folgendes enthalten:

• Den Zweck des Dokuments: das Warum und den Nutzen, den Ihre Vertriebsmitarbeiter daraus ziehen können.
• Die Nutzungsregeln: Welche Fragen sind obligatorisch, welche werden empfohlen und welche sind für bestimmte Fälle spezifisch?
• Abschnitte nach Gesprächsart und Interessentenkategorie.
• Verschiedene Fragenbeispiele entsprechend den oben genannten Phasen des Gesprächs.

#3 Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang damit

Ein Dokument zu teilen reicht nicht aus. Sie möchten auch sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter daraus lernen. Einzelgespräche sind hierfür eine gute Gelegenheit. Sie können zum Beispiel beim „Shadow Listening“ zuhören und gemeinsam mit ihnen Schwachstellen in ihrem Ansatz analysieren. Sie können mit ihnen besprechen, wann Fragen zum falschen Zeitpunkt gestellt werden und welche Reihenfolge der Fragen bevorzugt wird.

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• Einen Discovery-Fragebogen im Voraus definieren.
• Ihren Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit Zugriff auf den Fragebogen geben und ihnen ermöglichen, diesen nach Belieben zu nutzen.
• Erstellen Sie eine strukturierte Zusammenfassung nach Fragen und senden Sie diese an Ihr CRM.
• Analysieren Sie die Wirkung jeder Frage mit einem Performance-Dashboard.

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