Discovery-vragenlijst voor klanten: hoe je deze opstelt en standaardiseert.

Je verkopers voeren discovery calls, maar met wisselende resultaten afhankelijk van de prospect.

Een mogelijke reden is dat je geen goed gedefinieerd vraagproces hebt.

Zoals je weet, zijn vragen de levensader van sales. Ze kunnen de emotionele band met je prospects zowel versterken als verbreken.

Met een discovery-vragenlijst zorg je ervoor dat elk gesprek de juiste kant op gaat.

Hier lees je hoe je deze voor je team opstelt en standaardiseert.

Wat is een discovery-vragenlijst en waarom zou je deze gaan gebruiken?

Binnen salesteams is het gebruikelijk dat elke verkoper zijn prospectiemethode aanpast aan zijn eigen stijl. Afhankelijk van hun persoonlijkheid en de persoon met wie ze spreken, stellen ze verschillende vragen om de behoeften van de prospect te achterhalen.

Hoewel personalisatie goed is, kan het soms de prestaties van je salesteam schaden.

Zonder vooraf gedefinieerde discovery-vragen kunnen je verkopers gewend raken aan het stellen van ineffectieve vragen. Bovendien weten nieuwe medewerkers misschien niet welke aanpak ze moeten kiezen en duurt het langer voordat ze optimaal presteren.

Een discovery-vragenlijst lost dit probleem op. Het is een lijst die de juiste vragen definieert om je prospects te kwalificeren en hen richting een deal te bewegen.

Hiermee kun je:

• Leadconversies verhogen door vragen met de beste resultaten verplicht te stellen.
• Nieuwe medewerkers beter inwerken met een document waar ze op terug kunnen vallen.
• Je salesaanpak standaardiseren voor specifieke prospectcategorieën.

Geïnteresseerd? Zo maak je je eigen vragenlijst.

Tijdens een discovery call is de volgorde waarin je verkopers vragen stellen cruciaal.

Het is belangrijk om snel de pijnpunten van je prospects aan te pakken voordat je oplossingen bespreekt en in meer praktische details duikt.

Deze stapsgewijze aanpak is de beste manier om je gesprekspartner te betrekken en hen het gevoel te geven dat zij centraal staan in het gesprek.

Afhankelijk van de fase van je vragenlijst kun je verschillende soorten vragen definiëren:

Behoefte (Waarom?)

De eerste stap is het introduceren van het probleem.

Help je prospect om hun huidige situatie in kaart te brengen en werk geleidelijk toe naar hun behoefte:

• Wat is je beroep en wat zijn je werkzaamheden?
• Wat zijn de doelen van je team?
• Wie is verantwoordelijk voor het behalen ervan?
• Welke obstakels kom je hierbij tegen?
• Waarom loopt dit werkproces momenteel vast?

Houd er rekening mee dat je het gesprek uiteraard wilt sturen richting het probleem dat je wilt oplossen.

Probleem (Wat is het gevolg?)

De tweede stap is het benadrukken van de omvang van het probleem. Je wilt samen met je prospects kijken wat de gevolgen zijn voor hun bedrijf, activiteiten en persoonlijke situatie.

• Hoe beïnvloedt dit probleem je werkzaamheden?
• Wat is de impact op je team en de huidige processen?
• Wat doet dit persoonlijk met je?

Oplossing (Hoe?)

Het is tijd om het licht aan het einde van de tunnel te zien en oplossingen te bespreken. Je wilt de huidige inzichten van je prospect over dit onderwerp verkennen: hun huidige oplossingen, de beperkingen daarvan en hun mening over jouw oplossing.

• Hoe los je dit probleem momenteel op?
• Welke tools of processen heb je hiervoor ingericht?
• Welke menselijke en budgettaire middelen zijn hiervoor beschikbaar?
• Ben je tevreden over deze bestaande oplossingen?
• Wat vind je van mijn product/dienst als alternatief?
• Wat verwacht u van een aanbieder zoals ik? En wat zou u doen besluiten om met ons in zee te gaan?

Middelen (wanneer en hoeveel?)

Nu is het tijd voor de praktische vragen. U wilt de tijd- en budgetbeperkingen van uw prospect weten voor het implementeren van een nieuwe oplossing:

• Wie neemt de uiteindelijke beslissing?
• Welk budget kunt u vrijmaken voor dit probleem?
• Wanneer wilt u dat dit is opgelost?
• Hoeveel tijd heeft u om een nieuwe oplossing te implementeren?
• Over welke menselijke middelen beschikt u voor training en coaching?

Acties (wat moet er gebeuren?)

Tot slot kunt u het gesprek afronden door aan te sturen op een concrete vervolgstap:

• Wanneer bent u beschikbaar voor een presentatie of demo?
• Mag ik u een offerte of vergelijkende documentatie toesturen?
• Heeft u nog aanvullende vragen of zorgen?

Hoe stelt u uw discovery-vragenlijst op en hoe implementeert u deze?

U kunt verschillende soorten vragen gebruiken om het gesprek vooruit te helpen. Hier zijn de drie belangrijkste typen, elk met een eigen doel:

• Open vragen stellen u in staat om actief te luisteren naar uw prospect. Deze hebben de voorkeur om de ander de ruimte te geven zichzelf uit te drukken en zelf tot de kern van het probleem te komen. Denk aan vragen die beginnen met "waar, wanneer, wie, wat, hoe, waarom", enzovoort.
• Gesloten vragen helpen u om dieper in te gaan op wat er wordt gezegd en het gesprek te sturen. Ze stellen u ook in staat om het antwoord van uw prospect te herformuleren om te laten zien dat u het probleem begrijpt. Om te herformuleren: "Als ik het goed begrijp...?", "Bedoelt u dat...?" Om te sturen: "Frustreert deze situatie u?", "Bent u tevreden over x?"
• Semi-open of alternatieve vragen. Ze helpen je om te overtuigen door middel van contrast en om meer informatie te achterhalen. Bijvoorbeeld: "Geef je de voorkeur aan x of y?" "Heb je nog een andere oplossing achter de hand en wat is die dan? Of is dit de enige?"

Open of gesloten vragen?

Een discovery-vragenlijst is in de eerste plaats een document dat je in samenwerking met je salesteam moet opstellen. Zij zijn immers degenen die het gaan gebruiken!

Hier zijn enkele best practices om er een gezamenlijke inspanning van te maken:

#1 Vergelijkende analyse van bestaande methoden

Je ervaren verkopers werken ongetwijfeld al lang met je prospects. En in de loop der jaren hebben ze vast en zeker een vragenlijst ontwikkeld die voor hen werkt.

Tijdens een groepsvergadering kun je hen vragen hun technieken te delen en deze te vergelijken door de discussie aan te zwengelen. Je kunt vertrouwen op hun prestatiegegevens en de ervaringen van iedereen om een beslissing te nemen.

Zodra je je selectie hebt gemaakt, kun je deze aan je lijst toevoegen.

#2 Maak een helder en nauwkeurig document

Om het bruikbaar te maken voor al je verkopers, moet je vragenlijst helder en beknopt zijn. Het moet het volgende bevatten:

• Het doel van het document: waarom het bestaat en wat je verkopers eraan hebben.
• De gebruiksregels: welke vragen verplicht zijn, welke aanbevolen worden en welke specifiek zijn voor bepaalde situaties.
• Secties per gesprek en per prospectcategorie.
• Diverse voorbeelden van vragen voor de verschillende fasen van het gesprek die hierboven zijn genoemd.

#3 Coach je verkopers hierin

Een document delen is niet genoeg. Je wilt er ook voor zorgen dat je verkopers ervan leren. 1-op-1 gesprekken zijn hier een goede gelegenheid voor. Je kunt bijvoorbeeld meeluisteren en samen met hen de zwakke punten in hun aanpak analyseren. Je kunt met hen bespreken wanneer vragen op het verkeerde moment worden gesteld en welke volgorde van vragen de voorkeur verdient.

Noota: De verkoopprestaties van je team op één lijn brengen

Heb je moeite om de verschillende verkoopmethoden van je team tijdens vergaderingen op elkaar af te stemmen? Bij Noota hebben we een vergaderassistent ontwikkeld die al je medewerkers coacht op basis van de beste verkoopmethoden. Hiermee kun je:

• Vooraf een discovery-vragenlijst definiëren.
• Je verkopers in real-time toegang geven tot de vragenlijst en hen de mogelijkheid bieden deze naar eigen inzicht te volgen.
• Genereer een gestructureerde samenvatting per vraag en stuur deze door naar je CRM.
• Analyseer de impact van elke vraag met een prestatiedashboard.

Wil je het volledige potentieel van een discovery-vragenlijst benutten? Probeer Noota gratis.